Comment mieux distribuer le produit France dans les agences ? 🔑

Autour de la table du Bistrot des Calanques :

Patricia Linot, présidente de France DMC Alliance, Anne-Sophie Lecarpentier, directrice générale Périer Voyages et vice-présidente du Cediv, Mylène Vrtikapa, responsable Développement de LK Tours et Lisela Réceptif, Nicolas Liogier, directeur général VeePee Voyages et Fabien Gasnier, chef de projet Ty-Win.

Cette série, baptisée Le Comptoir TourMag, se poursuit par des échanges entre agences de voyages, réceptif et distributeur, producteur autocariste et développeur de solutions pour explorer les pistes d’une meilleure valorisation et distribution de la production France.

TourMag : La crise de la Covid-19 et les limitations de voyages ont-elles généré un intérêt accru pour la destination France et s’est-il maintenu ?

Patricia Linot : Clairement oui, et c’est autour de ce phénomène que le groupement France DMC Alliance s’est structuré en créant sa plateforme BtoB. Avant la crise sanitaire, sur les 35 réceptifs qui constituent aujourd’hui l’association, une trentaine travaillait exclusivement à l’international.

La fermeture des frontières nous a tous laissés avec beaucoup d’offres et plus de clients, que nous avons cherché à retrouver en nous adaptant au marché domestique.

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L’intérêt de la distribution française a été évident, ne serait-ce que pour utiliser les fameux avoirs qui avaient une durée limitée. Le défi était et reste de pérenniser cet intérêt en retravaillant nos offres et en les faisant mieux connaître auprès de la distribution et d’autres circuits parallèles de vente.

TourMag : Qu’est-ce qui a changé entre 2020 et 2022 ?

Patricia Linot : Nous avons profité de la montée en puissance de l’outil Ty-Win, créé par l’un de nos membres, pour avoir une plateforme efficace et nous avons élargi les contacts au-delà des agences traditionnelles pour travailler avec des réseaux d’hôteliers comme The Originals Hotels et des autocaristes, voire maintenant les acteurs du web ou la grande distribution.

Anne-Sophie Lecarpentier : A l’époque et jusqu’à récemment je n’avais pas connaissance de cet outil et de ces offres. Il a manqué une communication globale sur ces opportunités.

TourMag : La faute n’est-elle pas aussi à la multiplication des initiatives qui s’est produite en période d’après confinement ?

Anne-Sophie Lecarpentier : Chacun a effectivement réagi à la situation comme il pouvait. Le Cediv a monté sa propre plateforme de circuits et séjours France pour ses adhérents. Je sais que les EDV ont procédé à une sélection de produits et d’autres organisations encore.

Je suis un cas un peu particulier puisqu’avec ma casquette d’autocariste, cela fait 30 ans que je programme déjà la France dans tous les sens mais notre production a du mal à entrer dans les agences autres car elles considèrent qu’il n’y a pas de grande valeur ajoutée.

C’est là, sans doute, qu’il y a à mieux travailler avec des packages qui doivent séduire et permettre d’avoir une marge intéressante. Par expérience, je vois que le produit France un peu élaboré fonctionne très bien en coffret cadeau.

TourMag : Le Cediv va-t-il continuer l’expérience lancée pendant la crise Covid ?

Anne-Sophie Lecarpentier : oui, tout à fait, car elle est associée au nouveau site Cediv Travel, à la fois un portail grand public pour les agences du réseau et un site BtoB pour s’approvisionner en offres packagées, alimenté via Orchestra.

Cediv Travel a aussi permis aux institutionnels dans les régions de faire la promotion de leurs destinations pendant toute cette période. Ça s’est révélé assez efficace même si on peut déplorer le manque encore actuel de produits packagés. C’est là sans doute qu’on peut se retrouver avec les agences réceptives.

TourMag : Ce besoin d’information, voire de formation, le réseau LK Tours l’a ressenti et mis en place une réponse en partenariat avec France DMC Alliance …

Mylène Vrtikapa : Comme Voyages Périer, nous sommes également autocariste et agences de distribution dans l’Est.

Ce n’est pas d’hier que l’on vend la France mais il faut reconnaître qu’autant nos agences distributrices connaissaient notre production maison sur le bout des doigts, autant elles manquaient de connaissance dès qu’on s’en éloignait.

Partant de ce constat, et pour montrer à nos clients qu’on ne se limitait pas à quelques régions, que nous avons sollicité France DMC Alliance pour organiser, dans nos locaux pour notre personnel de vente en agences, un workshop avec 14 réceptifs des quatre coins de France.

Pendant deux demi-journées, les représentants des réceptifs vont rencontrer d’abord nos responsables de production, pour leur donner les informations et les contacts pour monter des produits sur mesure, et nos agences pour qu’elles voient la panoplie des circuits qui peuvent être proposés à la vente.

Il faut créer le réflexe auprès de notre personnel en agence de vendre aussi bien la Croatie ou le Sri Lanka que le Sud-Ouest en autotour. Nous avons des clients qui veulent de l’expérience en France et qui souhaitent passer par un professionnel.

TourMag : Comment a été abordée cette nécessité de formation au sein du Cediv ?

Anne-Sophie Lecarpentier : Pendant la période Covid nous avons fait beaucoup de webinaires, pour présenter nos initiatives et les régions partenaires. Il faudra certainement renouveler cette formation et la renforcer car il a de fortes chances que les habitudes de vente de produits classiques vers l’étranger reprennent le dessus.

TourMag : Est-ce que le fait de vendre la France n’apparaît pas comme un substitut à une fonction plus noble de faire partir en voyage à l’étranger ?

Patricia Linot : Pour l’avoir constaté, pas du tout, mais il y a cette crainte latente de ne pas maîtriser le sujet. On n’envoie bien les vendeurs faire des eductours dans les destinations étrangères, le réseau des réceptifs est prêt à faire des éductours dans les régions françaises.

On peut leur faire découvrir la Vallée de la Gastronomie et ses packages, comme TourMag y a contribué il y a quelques mois.

Anne-Sophie Lecarpentier : J’envoie des groupes de séniors dans ces circuits France mais je me suis rendu-compte en participant à ce voyage dans la Vallée de la Gastronomie des opportunités pour d’autres clientèles.

Nicolas Logier : Le fait d’être un acteur français de la distribution apporte un élément de confiance auprès des consommateurs. Si la crise Covid a fait ressortir les possibilités dans les régions, ce n’était pas une découverte pour nous qui vendions depuis longtemps des séjours en France.

Ce qui a changé, c’est que nous vendions majoritairement des « produits secs », très peu d’offres packagées, pour environ 200 millions d’euros de volume d’affaires, soit la moitié environ de nos ventes. Notre nouvel enjeu est de rassembler tous les acteurs du tourisme en France : hébergeurs, transporteurs, gestionnaires de loisirs qui soient connectés pour les avoir dans nos bases et partager les données. Nous pourrons alors créer nous-mêmes les packages accessibles en ligne.

On a la technologie, il manque encore de la maturité chez les plus petits acteurs en matière de connectivité. Je peux citer l’exemple du travail effectuer en région Rhône-Alpes avec trois membres de l’équipe VeePee qui se sont attachés pendant plusieurs mois à créer des offres avec les acteurs déjà connectés. C’est une expérience que nous sommes désireux de renouveler avec d’autres régions.

TourMag : Peut-on imaginer des packages réellement plus complexe autour d’un séjour d’une semaine ou plus, traversant plusieurs régions, comme on le ferait pour un pays étranger ?

Nicolas Logier : la clef du succès va passer par trois niveaux complémentaires : la technologie de connectivité, la diversité des offres et la qualité de service.

On a pratiquement tout sur la table à ce jour pour faire ces programmes enrichis au niveau d’une région sans avoir besoin d’en changer. Cette production sera plus facile à vendre car elle aura le soutien de communication des institutionnels.

TourMag : Les circuits thématiques peuvent-ils servir de base à cette production enrichie trans régions ?

Patricia Linot : C’est effectivement le rôle des agences réceptives de dépasser les simples frontières régionales et notre groupement s’intéresse déjà à une programmation « Impressionniste » qui est associée aux prochains rendez-vous, les 170 ans de la naissance de Van Gogh en 2023, les 150 ans de la première exposition impressionniste en 2024, ou le Festival Normandie Impressionnisme.

Des clients internationaux vont venir de très loin et ne comptent pas rester quelques jours. Les programmes que l’on monte pour eux peuvent être proposés à la clientèle française, mais il faudra les adapter.

TourMag : Y-a-t-il d’autres portes d’entrée qui peuvent entretenir cet intérêt pour la France ?

Patricia Linot : Il faut signaler la (re)montée incroyable du MICE, ces voyages d’entreprises qui, désormais, restent en France pour respecter les politiques de RSE. Les entreprises ont besoin de motiver des équipes qui sont en partie en télétravail et les demandes se multiplient pour ces rencontres.

Mylène Vrtikapa : La clientèle d’entreprise n’était pas dans nos priorités pour l’activité de Lisela Receptif, mais elle vient naturellement avec des budgets conséquents puisque tout ce qui n’est plus consacré au transport est reporté sur les activités terrestres.

Récemment, une entreprise habituée à partir à Dubaï ou New-York pour remercier ses meilleurs commerciaux nous a engagé pour un programme très haut de gamme en Champagne avec une recherche d’expérience qu’on peut tout à fait fournir.

TourMag : Nous avons évoqué les outils qui favorisent la mise en marché, Ty-Win fait partie de ceux-là ?

Fabien Gasnier : La naissance de Ty-Win est le résultat du constat de la difficulté à distribuer les offres expériencielles France, qui pourtant existent. Les offres manquent de visibilité car elles sont extrêmement fractionnées. Nous avons cherché à développer cette plateforme digitale BtoB, qui complète le bouche-à-oreille ou les contacts sur des salons pour centraliser la commercialisation des séjours produits localement.

Le modèle économique repose sur un abonnement des producteurs réceptifs qui déposent leurs offres en prix net sachant que l’accès des agences distributrices est gratuit.

Nicolas Logier : c’est une démarche essentielle, des acteurs comme nous, comme Ty-Win ou Alentour, que l’on n’a pas évoqué, ont cette première mission de connecter une offre très fragmentée pour qu’elle soit facilement accessible pour les redistribuer.

Il faut bien être convaincu que l’attractivité de la Destination France est et doit être en ligne. Tous les acteurs, institutionnels et privés, doivent l’entendre et investir dans les bonnes technologies. La route est vertueuse avec le soutien de la puissance publique à ses « petits » acteurs.

Patricia Linot : Je rebondis volontiers sur la remarque de Nicolas pour signaler qu’un premier CRT, celui de Normandie, a choisi d’utiliser la plateforme Ty-Win, en marque blanche, pour que l’offre packagée des réceptifs du territoire normand soit accessible via le site pro institutionnel.

Anne-Sophie Lecarpentier : C’est une évolution remarquable car pendant longtemps il y avait une véritable concurrence entre les acteurs privés et institutionnels sur un même territoire.

TourMag : Cette distribution des produits France se limite-t-elle aux groupes ?

Mylène Vrtikapa : Nous avons de plus en plus de clients individuels qui ne sont pas motivés par le budget mais par l’expérience. Ce travail sur mesure est tout à fait rentable si on ne cherche pas à dupliquer le modèle groupes. La façon de voyager est différente avec le recours à un agent de voyages pour le conseil et la sécurité.

Patricia Linot : Plusieurs de mes clients qui commandaient des voyages longs courriers ont décidé remplacer un voyage à l’étranger par un séjour en France que je dois organiser dans les mêmes conditions de sur-mesure avec des prestations haut de gamme. Cela n’empêche pas les deux modèles groupes ou individuels de cohabiter et d’être rentables tous les deux, ce ne sont pas les mêmes outils.

Anne-Sophie Lecarpentier : Il faut sortir de cette image de la France pas chère et donc pas rentable en agence.

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