Croisières d'exception : "les agences de voyages devront représenter 30% de nos ventes"

TourMaG.com - Commençons par la première partie de vos vœux, et le bilan de l'année 2018, pour Croisières d'exception. Quelles conclusions tirez-vous du dernier exercice ?

Lionel Rabiet : Nos comptes ne sont pas totalement bouclés, ils le seront à la fin du mois de mars 2019. Toutefois, si nous comparons avec l'exercice précédent, nous observons une croissance de 45%.

En 2017, Croisières d'exception avait réalisé un chiffre d'affaires de 10,2 millions et en 2018 nous allons échoué de peu sous la barre des 15 millions d'euros.

Pour l'exercice qui vient, nous visons les 19 millions de chiffre d'affaires, donc une augmentation de 30 à 40%. Cette croissance est très importante financièrement, mais aussi au niveau des équipes.

TourMaG.com - Parlons-en justement. Vous avez beaucoup recruté, notamment des professionnels du secteur. Que vous apportent ces recrutements ?

Lionel Rabiet : Nous nous sommes renforcés pour accompagner la croissance de l'entreprise. Nous avons pris des pointures du tourisme, ce qui me réjouit, avec un responsable financier et une responsable transport, un transfuge des Maisons du Voyage.

La partie agences de voyages a été étoffée avec l'arrivée de Cédric Michel, un ancien de TUI, en tant que responsable commercial BtoB Paca, sous la direction de Catherine Bailly.

TourMaG.com - Les nouvelles têtes sont nombreuses, mais aussi des destinations inédites pour 2019. Quels sont les produits et les paris de Croisières d'exception ?

Lionel Rabiet : Tout d'abord, je tiens à rappeler aux agents de voyages qui liront l'article, que notre valeur ajoutée réside dans un programme francophone sur chaque croisière de l'aéroport aux excursions, en passant par de nombreuses conférences.

Au-delà de la qualité de nos produits, cela constitue notre ADN.

Côté nouveautés, nous allons inaugurer le Japon, l'Afrique du Sud qui réalise un très gros démarrage, mais aussi Saint-Pierre-et-Miquelon, le Panama, la Birmanie ou encore Bornéo.

TourMaG.com - Vos nouvelles destinations sont vraiment des paris. La Birmanie ou Saint-Pierre-et-Miquelon ne sont pas réputés pour être des pays privilégiés par les touristes français. Comment faites-vous ces choix ?

Lionel Rabiet : Il y a une part d'intuition, je ne vais pas le cacher, puis nous sommes à l'écoute du marché. Nous sommes pragmatiques. En lançant la Birmanie, nous prenons un risque, mais si ça ne se vend pas, la destination ne sera plus présente la saison suivante.

Mon leitmotiv pour Croisières d'exception est que nous soyons sur l'ensemble des mers et fleuves du monde, il en faut pour l'ensemble de nos clients.

Il y a parfois des déceptions, sur certaines destinations nous n'avons pas trouvé la clientèle. Par exemple, l'Alaska n'a pas bien fonctionné l'année dernière, mais nous avons adapté le produit pour le relancer en 2020.

Le contre-exemple est l'Afrique du Sud, nous nous sommes lancés à vue et les ventes ont très bien démarré.

TourMaG.com - Croisières d'exception a aussi fait son image sur des conférences animées par des célébrités. Dans quelles mesures ces noms remplissent les bateaux ?

Lionel Rabiet : La présence de personnalités constitue aussi notre savoir-faire, puisque nous souhaitons avoir à bord des bateaux des personnes reconnues, passionnantes et qui aiment les gens.

Une fois la conférence animée, nous ne voulons pas que ces célébrités rentrent dans leurs cabines, mais soient proches de nos clients. Pour revenir à la question, les grands noms participent aux succès des croisières, mais elles ne font pas tout, loin de là.

Au-delà de remplir des navires, c'est un élément de différenciation dans le secteur. Nous sommes les seuls à proposer des séjours avec Natacha Polony, Patrick Poivre d'Arvor, Jean Louis Debré ou encore Roselyne Bachelot.

TourMaG.com - Des politiques, mais pas d'anciens Présidents de la République. Est-ce une question de coût ?

Lionel Rabiet : Ce n'est même pas une histoire de tarifs, mais nous cherchons des personnalités qui rassemblent. Il est important pour nous d'être un peu consensuels.

TourMaG.com - Vous êtes très présents sur le digital. Quels seront vos projets pour 2019 ?

Lionel Rabiet : C'est un canal de présence et de distribution important, notre objectif reste l'acquisition client.

Après nous sommes aussi dans les médias traditionnels, et nous avons beaucoup de partenariats avec des marques comme Paris Match ou des Racines et des Ailes, mais ce qui est nouveau chez nous, c'est le développement des ventes au niveau des agences de voyages.

Nous avons une équipe composée de 4 personnes, nous devons être très présents sur ce canal. Je pense qu'il y a un appétit pour notre produit, car nous sommes nouveaux et une alternative aux croisières haut de gamme.

TourMaG.com - Quelles sont vos ambitions pour les ventes en agences ?

Lionel Rabiet : Nous avons lancé, il y a deux ans, cette activité avec un résultat intéressent, car 10% de nos ventes sont faites en agences. A terme, ces points de vente doivent représenter 30% de notre chiffre d'affaires.

Le développement de l'activité BtoB est vraiment notre priorité en 2019. Pour le moment, le plan de bataille n'est pas encore totalement fixé, mais nous allons lancer des choses en mars ou avril 2019.

Il y aura aussi une publicité à la télévision, pour booster les ventes dans les réseaux d'agences, en leur envoyant des clients.

TourMaG.com - Tout est rose pour Croisières d'exception. N'y a-t-il aucun point noir dans votre développement ?

Lionel Rabiet : Ce qui pêche pour nous, et comme toutes les entreprises en croissance, se trouve au niveau de la trésorerie. Nous voudrions être référencés dans les grands réseaux, mais cela implique une très forte solidité financière.

Ce frein, nous espérons le supprimer rapidement. Tous les voyants sont au vert actuellement, il n'y a pas de raison que cela ne continue pas.

TourMaG.com - Revenons aux réseaux. Vous n'avez pas pu rentrer dans le référencement de Selectour...

Lionel Rabiet : Nous n'essayons pas, nous discutons avec eux. Nous sommes une petite entreprise en croissance. Nous n'avons pas les moyens d'un tour-opérateur qui existe depuis 50 ans.

Nous sommes rentables, en forte croissance, mais nous devons travailler lentement.

TourMaG.com - A quoi ressemble le profil de votre croisiériste moyen ?

Lionel Rabiet : Nous ne nous adressons pas forcément à des croisiéristes, car pour la majorité de nos clients, la croisière avec nous est une première sur un bateau.

Foncièrement nos clients proviennent de la catégorie socioprofessionnelle CSP++. Nous avons une clientèle senior, qui aime apprendre et comprendre.

Et je pense que les agences ont une clientèle qui peut se retrouver dans nos produits, nous voulons créer une relation win-win avec les réseaux.