I - Production : les régionaux de l'étape changent de braquet...

L’esprit de « clocher » bien français perdure. La proximité inspire confiance en dépit du net qui gomme les distances. A destination et aéroport de départ égaux, le client favorise le « régional ». La distribution, plus réticente, préfère répondre aux sirènes des « majors » nationaux qui commissionnent mieux.

Cependant les partenariats évoluent. Aujourd’hui, face à ces mêmes TO qui veulent réduire leurs coûts de production et, en conséquence, leurs taux de commissions, les réseaux se tournent à nouveau vers les petits et moyens régionaux qui retrouvent leurs chances de référencement.

Les agences indépendantes ont fait le premier pas, les réseaux volontaires suivent. La tendance est d’ouvrir leurs référencements aux partenaires régionaux qu’ils estiment bien adaptés à leurs périmètres d’activités.

Pour séduire les réseaux et la grande distribution les régionaux font valoir la gamme de leurs services, leur réactivité, leur savoir-faire avec des productions de spécialistes et des équipés formées à répondre aux demandes de voyages sur mesure. Ils sont à l’écoute des agents de voyages avec lesquels ils cherchent à tisser des liens plus personnels.

Comme ils disent, « en région, on prend le temps… ». Cela ne les empêche pas de développer une distribution B2B. Par ce biais, ils s’adressent à l’ensemble de l’Hexagone en proposant des départs des grandes villes des régions et de Paris pour le long courrier.

Boomerang était, à ses débuts, une petite agence traditionnelle qui s’adressait à une clientèle de passage. Avec l’évolution de la réglementation aérienne elle est devenue broker, vendeur de vols secs à travers un call center. Ce fut ensuite l’édition d’une brochure consacrée aux courts séjours et aux week-ends dans les villes d’art et de culture européennes.

Après avoir traversé quelques zones de turbulences, avoir connu Travelocity puis Lastminute.com Boomerang fut repris le 1er juillet 2006 par Directours.

Avec une nouvelle corde à son arc, le savoir-faire du TO en ligne en matière de nouvelles technologies et de packages dynamiques haut de gamme, Boomerang rebondit sur le créneau des courts séjours en Europe et des voyages aux Etats-Unis.

Le voyagiste niçois qui ne réalise aucune vente en direct et s’adresse exclusivement aux réseaux de distribution - dont Afat, Carrefour, Leclerc - édite une brochure mais ses ventes sont réalisées à 60 % en B2B.

Ses transports sont assurés sur vols réguliers et l’offre hôtelière propose 400 hôtels négociés en contrats directs avec « free sale » auxquels s’ajoutent, sur le site, 20 000 adresses à travers le monde.

Les « plus » par rapport aux TO nationaux

Tour-opérateur à part entière, il vend des packages incluant le transport, les nuits d’hôtels et les excursions. Ses principaux concurrents ne sont pas les autres TO des destinations qu’il programme mais les gros réceptifs mondiaux et les grandes centrales de réservations hôtelières. « Nous apportons une technologie équivalente plus notre savoir-faire et nos garanties » dit Pascal Villa, directeur de Boomerang.

« Nous gardons un esprit « région » en indiquant notamment nos prix en lecture directe avec priorité aux départs des grandes métropoles régionales alors que les TO nationaux mentionnent Paris avec (souvent écrit en petit), les suppléments des départs province. C’est un détail qui compte. » Les ventes au départ de Paris ne représentent que 10 % des ventes du TO .

Boomerang emploie une vingtaine de collaborateurs. Il a réalisé en 2006 un CA de l’ordre de 13 M€. Son panier moyen est de 800 € par dossier soit 2 personnes.

DEMAIN : II - Croisitour : Les départs de Paris représentent à peine 15 % des ventes