Sur le plan financier, selon Jean-Pierre Mas et Richard Vainopoulos, les risques semblent maitrisables, surtout quand l’agence passe par la centrale de paiements de son réseau. Certes, l’agence doit payer son réceptif avant le départ, mais le client aussi paye avant le départ, comme le rappelle Michèle Faure - © Siarhei Pleshakou - Fotolia.com
Vente directe, distribution intégrée, Internet, franchise, sur mesure ou gros volume…
Quand on voit les grandes manœuvres des majors du tourisme sur toutes ces questions, on peut être sûr que le marché n’a pas encore trouvé le nouvel équilibre structurel dont il a besoin.
Surtout que la consommation des Français est toujours aussi difficile à prévoir.
Faut-il en déduire que le débat entre la Production et la Distribution a encore de beaux jours devant lui ?
« Non ! » répond très clairement Jean-Pierre Mas, le Président de Sélectour Afat.
« Il est complètement dépassé et il fait bien rire les OTA, même si elles continuent à vendre les invendus des producteurs. »
Quand on voit les grandes manœuvres des majors du tourisme sur toutes ces questions, on peut être sûr que le marché n’a pas encore trouvé le nouvel équilibre structurel dont il a besoin.
Surtout que la consommation des Français est toujours aussi difficile à prévoir.
Faut-il en déduire que le débat entre la Production et la Distribution a encore de beaux jours devant lui ?
« Non ! » répond très clairement Jean-Pierre Mas, le Président de Sélectour Afat.
« Il est complètement dépassé et il fait bien rire les OTA, même si elles continuent à vendre les invendus des producteurs. »
Vers un nouveau partage des tâches
« Non ! » affirme tout aussi fermement Richard Vainopoulos, le Président de Tourcom.
« Cette guerre est totalement périmée et, désormais, il faudrait plutôt parler de complémentarité », l’un assurant le « hardware » ou « la base produit » et l’autre le « software » ou « la personnalisation », pour parler comme dans l’informatique et l’automobile.
Pour nos deux présidents, l’avenir semble tracé.
Les TO qui subsisteront auront des produits spécifiques, comme le Club Med, par exemple.
Ou alors, ils seront sur des niches très spécialisées, comme la plongée ou la randonnée, qui n’ont pas besoin d’intermédiation.
Ils seront aussi sur les produits à gros volume, comme les clubs, qui nécessitent des engagements aériens et ne subissent pas la concurrence des low cost. « Les autres disparaîtront » estime carrément Jean-Pierre Mas.
« Et ce n’est pas une spécificité française, mais un problème international » ajoute encore Richard Vainopoulos.
Quant aux agences, elles récupéreront le marché à la carte ou sur mesure.
Autrement dit, tous les produits à valeur ajoutée que le TO, avec des coûts de structure plus lourds que l’agence, ne peut pas proposer en espérant être rentable.
« Cette guerre est totalement périmée et, désormais, il faudrait plutôt parler de complémentarité », l’un assurant le « hardware » ou « la base produit » et l’autre le « software » ou « la personnalisation », pour parler comme dans l’informatique et l’automobile.
Pour nos deux présidents, l’avenir semble tracé.
Les TO qui subsisteront auront des produits spécifiques, comme le Club Med, par exemple.
Ou alors, ils seront sur des niches très spécialisées, comme la plongée ou la randonnée, qui n’ont pas besoin d’intermédiation.
Ils seront aussi sur les produits à gros volume, comme les clubs, qui nécessitent des engagements aériens et ne subissent pas la concurrence des low cost. « Les autres disparaîtront » estime carrément Jean-Pierre Mas.
« Et ce n’est pas une spécificité française, mais un problème international » ajoute encore Richard Vainopoulos.
Quant aux agences, elles récupéreront le marché à la carte ou sur mesure.
Autrement dit, tous les produits à valeur ajoutée que le TO, avec des coûts de structure plus lourds que l’agence, ne peut pas proposer en espérant être rentable.
« Nous n’avons pas le choix »
Un nouveau partage des tâches que beaucoup d’agences constatent déjà sur le terrain.
« Nous n’avons pas le choix, » précise Michèle Faure, directrice de Courtine Voyages à Avignon, lauréate du prix DITEXPERT, qui ne se sent en guerre avec personne.
« Les TO ne nous fournissent pas ce que demandent les clients, c’est tout, ou alors c’est hors de prix » confie-t-elle, en ajoutant qu’elle attend avec impatience le moment où les TO vendront en prix nets.
« Tant qu’on n’a pas reçu la facture du TO, on manque de visibilité sur ce qu’on va réellement gagner et parfois, on rate de meilleures marges. »
Même son de cloche au siège de nos 2 réseaux.
« Il ne s’agit même pas d’encourager les agences à produire, ni de les accompagner ; il s’agit seulement et surtout de coller à la demande du client » explique Jean-Pierre Mas.
Pour lui, l’offre d’un agent de voyages ne peut plus être une « boite fermée » - « j’ai ou j’ai pas le produit » - mais une offre ouverte, accessible 24h/24, partout où le client veut et peut intervenir, que ce soit « on » ou « off line »…
« Il faut répondre oui à toutes les demandes du client, » renchérit Richard Vainopoulos, en insistant également sur la diversité des solutions que l’agence doit apporter à son client, depuis le séjour au Kilimandjaro jusqu’au spectacle à Berlin.
« On est donc obligé d’avoir les produits adéquats, pas seulement pour être rentable mais pour vendre tout simplement. »
« Nous n’avons pas le choix, » précise Michèle Faure, directrice de Courtine Voyages à Avignon, lauréate du prix DITEXPERT, qui ne se sent en guerre avec personne.
« Les TO ne nous fournissent pas ce que demandent les clients, c’est tout, ou alors c’est hors de prix » confie-t-elle, en ajoutant qu’elle attend avec impatience le moment où les TO vendront en prix nets.
« Tant qu’on n’a pas reçu la facture du TO, on manque de visibilité sur ce qu’on va réellement gagner et parfois, on rate de meilleures marges. »
Même son de cloche au siège de nos 2 réseaux.
« Il ne s’agit même pas d’encourager les agences à produire, ni de les accompagner ; il s’agit seulement et surtout de coller à la demande du client » explique Jean-Pierre Mas.
Pour lui, l’offre d’un agent de voyages ne peut plus être une « boite fermée » - « j’ai ou j’ai pas le produit » - mais une offre ouverte, accessible 24h/24, partout où le client veut et peut intervenir, que ce soit « on » ou « off line »…
« Il faut répondre oui à toutes les demandes du client, » renchérit Richard Vainopoulos, en insistant également sur la diversité des solutions que l’agence doit apporter à son client, depuis le séjour au Kilimandjaro jusqu’au spectacle à Berlin.
« On est donc obligé d’avoir les produits adéquats, pas seulement pour être rentable mais pour vendre tout simplement. »
Des risques financiers maîtrisables et une marge plus forte
Dans les années à venir, il faut donc s’attendre au développement de la production dans les agences.
« De ce point de vue, la France est en avance sur les autres marchés, » estime le Président de TourCom, dont 60% des adhérents font déjà de la production en s’appuyant sur les réceptifs du réseau.
Sur le plan financier, selon Jean-Pierre Mas et Richard Vainopoulos, les risques semblent maîtrisables, surtout quand l’agence passe par la centrale de paiements de son réseau.
Certes, l’agence doit payer son réceptif avant le départ, mais le client aussi paye avant le départ, comme le rappelle Michèle Faure.
De plus, chez TourCom, mais aussi chez Selectour Afat, dont la nouvelle plateforme réceptif sera opérationnelle le 15 décembre 2013, la centrale garantit à la fois l’agence et le réceptif contre la défaillance de l’un ou de l’autre.
Pour ce qui est de la trésorerie, selon Michèle Faure, les agences y perdent sans doute un peu, mais la perte est compensée par une marge plus forte.
« Il y a une légère dégradation de la trésorerie, » confirme Jean-Pierre Mas. « Un impact qui doit évidemment être intégré dans le calcul de la marge. »
« De ce point de vue, la France est en avance sur les autres marchés, » estime le Président de TourCom, dont 60% des adhérents font déjà de la production en s’appuyant sur les réceptifs du réseau.
Sur le plan financier, selon Jean-Pierre Mas et Richard Vainopoulos, les risques semblent maîtrisables, surtout quand l’agence passe par la centrale de paiements de son réseau.
Certes, l’agence doit payer son réceptif avant le départ, mais le client aussi paye avant le départ, comme le rappelle Michèle Faure.
De plus, chez TourCom, mais aussi chez Selectour Afat, dont la nouvelle plateforme réceptif sera opérationnelle le 15 décembre 2013, la centrale garantit à la fois l’agence et le réceptif contre la défaillance de l’un ou de l’autre.
Pour ce qui est de la trésorerie, selon Michèle Faure, les agences y perdent sans doute un peu, mais la perte est compensée par une marge plus forte.
« Il y a une légère dégradation de la trésorerie, » confirme Jean-Pierre Mas. « Un impact qui doit évidemment être intégré dans le calcul de la marge. »
Une meilleure productivité
En ce qui concerne les éventuels surcoûts, là encore, les distributeurs ne se sentent absolument pas inquiets.
À propos des garanties financières nécessaires, rien ne bouge vraiment. Il n’est pas question de faire de l’affrètement ; c’est et cela restera le travail des TO.
En revanche, une production de plus en plus importante devrait à priori entraîner des embauches. Pour Michèle Faure, son expérience terrain est plutôt rassurante à cet égard.
« On embauchera si le volume l’exige, » explique-t-elle en précisant que chacun de ses collaborateurs peut faire de la production.
« Mais pour le moment, je constate que nous travaillons plus vite avec les réceptifs qu’avec les TO ; on est donc plus productif tout en margeant davantage. »
Le seul surcoût que la directrice de Courtine Voyages veut bien concéder, c’est sur la RCP, qui lui revient 2 fois plus cher quand elle produit.
« Et même avec ça, la marge reste plus forte qu’en travaillant avec un TO, » assure-t-elle en souriant.
À propos des garanties financières nécessaires, rien ne bouge vraiment. Il n’est pas question de faire de l’affrètement ; c’est et cela restera le travail des TO.
En revanche, une production de plus en plus importante devrait à priori entraîner des embauches. Pour Michèle Faure, son expérience terrain est plutôt rassurante à cet égard.
« On embauchera si le volume l’exige, » explique-t-elle en précisant que chacun de ses collaborateurs peut faire de la production.
« Mais pour le moment, je constate que nous travaillons plus vite avec les réceptifs qu’avec les TO ; on est donc plus productif tout en margeant davantage. »
Le seul surcoût que la directrice de Courtine Voyages veut bien concéder, c’est sur la RCP, qui lui revient 2 fois plus cher quand elle produit.
« Et même avec ça, la marge reste plus forte qu’en travaillant avec un TO, » assure-t-elle en souriant.
Pas de problème pour les stocks
Reste encore un « risque » potentiel, celui des stocks disponibles à la carte.
Pour Richard Vainopoulos, c’est un faux problème. « Même s’il y a beaucoup plus de voyageurs, il y a surtout beaucoup plus d’avions et d’hôtels qu’auparavant ».
Pour Michèle Faure, de toute façon, c’est simple : elle ne travaille pas avec des gens, TO ou réceptifs, qui n’ont pas de stocks.
À l’évidence, les distributeurs n’ont donc pas peur de produire. Ils en connaissent très bien les risques potentiels et savent jusqu’où ils peuvent aller.
Mieux, tous nos interlocuteurs estiment qu’ils sont très bien placés pour développer progressivement cette activité.
Il y a d’abord la responsabilité juridique des agences, un argument dont l’actualité montre souvent la valeur, comme dans l’affaire du volcan islandais par exemple.
Il y a ensuite leur proximité physique avec le client, un élément rassurant et particulièrement efficace quand il est complété par des capacités opérationnelles en ligne.
Et enfin, il y a aussi les outils technologiques dont elles disposent et qu’elles maîtrisent toujours davantage.
À tous ces atouts, la directrice de Courtine Voyages ajoute encore l’expérience psychologique du client et la connaissance du marché, prix, destinations, produits ou services.
« On doit, et on peut, construire la meilleure offre aux meilleurs tarifs sur chacun des éléments du produit qu’on va proposer au client. » conclut-elle en résumant rapidement l’évolution de son activité.
« Finalement, on revient à notre cœur de métier, forfaitiste, et c’est un travail plutôt intéressant. »
Pour Richard Vainopoulos, c’est un faux problème. « Même s’il y a beaucoup plus de voyageurs, il y a surtout beaucoup plus d’avions et d’hôtels qu’auparavant ».
Pour Michèle Faure, de toute façon, c’est simple : elle ne travaille pas avec des gens, TO ou réceptifs, qui n’ont pas de stocks.
À l’évidence, les distributeurs n’ont donc pas peur de produire. Ils en connaissent très bien les risques potentiels et savent jusqu’où ils peuvent aller.
Mieux, tous nos interlocuteurs estiment qu’ils sont très bien placés pour développer progressivement cette activité.
Il y a d’abord la responsabilité juridique des agences, un argument dont l’actualité montre souvent la valeur, comme dans l’affaire du volcan islandais par exemple.
Il y a ensuite leur proximité physique avec le client, un élément rassurant et particulièrement efficace quand il est complété par des capacités opérationnelles en ligne.
Et enfin, il y a aussi les outils technologiques dont elles disposent et qu’elles maîtrisent toujours davantage.
À tous ces atouts, la directrice de Courtine Voyages ajoute encore l’expérience psychologique du client et la connaissance du marché, prix, destinations, produits ou services.
« On doit, et on peut, construire la meilleure offre aux meilleurs tarifs sur chacun des éléments du produit qu’on va proposer au client. » conclut-elle en résumant rapidement l’évolution de son activité.
« Finalement, on revient à notre cœur de métier, forfaitiste, et c’est un travail plutôt intéressant. »
![Futuroscopie - Architecture contemporaine : des icônes et moteurs touristiques [ABO]](https://www.tourmag.com/photo/art/large_16_9/84367837-60259874.jpg?v=1732033411 "Futuroscopie - Architecture contemporaine : des icônes et moteurs touristiques [ABO]")
