Le rapport qualité prix d'Openskies fait un carton auprès du corporate

TourMaG.com - Est ce pour préserver des slots que vous introduisez une troisième rotation quotidienne d'Openskies entre Orly et, cette fois, JFK au lieu de Newark ?

Patrick Malval : Pas du tout. Après la restructuration massive du produit, nous ré-attaquons la croissance.

Les deux vols quotidiens que nous avons actuellement atteignent un taux de remplissage satisfaisant de 85%, et même de 95% pour la Prem Plus.

Il est donc logique de rajouter de la capacité avec une troisième fréquence en mars prochain. Et, avec trois vols, les frais fixes seront mieux répartis.

TourMaG.com - Attribuez-vous ce succès à l'adoption d'un format plus classique en tri-classe du produit Openskies, à l'origine un appareil dédié au tout Affaires ?

Patrick Malval : C'est l'une des raisons mais ce n'est pas la seule.

Nous tirons un meilleur équilibre financier à avoir augmenté l'espace Biz Bed de 12 à 20 fauteuils-lits, réduit l'espace Prem Plus (appelée précédemment Biz Seat) de 72 à 28 fauteuils et installé 66 sièges Eco.

Même si notre classe Prem plus est plus sophistiquée que celui d'une premium économie classique, le fait qu'elle soit classée dans la catégorie Economie a incité certaines entreprises qui font voyager leurs collaborateurs en business à les upgrader en Biz Beds.

La Prem Plus avec seulement 28 sièges se remplit toute seule.

A tel point que nous envisageons de rajouter quelques sièges en prenant sur l'espace Eco. Mais les sièges Eco sont également très demandés.

D'autres éléments expliquent aussi le succès actuel du produit.

En juillet, Openskies a rejoint BA et Iberia à Orly Ouest. Les accords de pré-acheminement passés avec Air France sur neuf villes régionales, avec des tarifs publiés, ont beaucoup contribué au changement.

Même si 80% des voyageurs font du point à point, ces nouvelles possibilités régionales ont créé des revenus supplémentaires - dans des villes où ni British Airways, ni Iberia n'étaient présentes.

Je pense que la certification IOSA obtenue en début d'année a également apporté un gage de qualité supplémentaire, notamment pour les appels d'offres Corporate.

TourMaG.com - Que vous apporte l'intégration à la joint venture transatlantique de British Airways, American Airlines et Iberia?

Patrick Malval : Tout d'abord les code BA et IB sur nos vols.

Nous sommes désormais dans un système de partage des revenus.

Et la machine de distribution qu'est American Airlines donne un résultat exceptionnel sur la classe Eco. Les correspondances qu'offre le réseau d'American à New York est aussi une source complémentaire de revenus.

Vous vous rendez compte qu'avec bientôt trois vols Openskies et deux vols American Airlines entre Paris et New York, soit cinq fréquences quotidiennes, nous devenons très compétitifs sur le marché corporate !

TourMaG.com - Les clients ont-ils accepté facilement la modification du produit Openskies ?

Patrick Malval : Ce que les clients voulaient surtout préserver c'est l'intimité du produit Openskies.

Or, le B757 avec 114 sièges reste un appareil plus petit que les quelque 180 sièges minimum que propose la concurrence.

Les clients Biz Bed ont désormais accès au service "sleeper" de British Airways à Newark qui permet de dîner dans le lounge et de dormir tout de suite dans l'avion.

C'est un avantage non négligeable.

Je dois pourtant avouer que l'évolution du produit n'était pas facile à faire comprendre, et je suis reconnaissant aux réseaux d'agences, et notamment aux TMC, de nous avoir bien aidé en relayant les explications aux entreprises et en rassurant les voyageurs sur la qualité de la nouvelle offre.

Cela dit, nous avons aussi renforcé le support commercial qui est passé de cinq à huit personnes pour répondre vite et bien à la demande des agences. Et d'ailleurs, toute l'équipe d'Openskies a contribué à son succès.

TourMaG.com - Que représente la distribution de BA en agence sur le marché français ?

Patrick Malval : Pour British Airways l'équilibre est stabilisé à 30% de ventes directes et 70% de ventes indirectes, agence en ligne ou classique.

Pour Openskies, les ventes directes étaient plus importantes.

Nous étions à 50/50 avec les Biz Bed plutôt vendus en agences et les Biz Seat plutôt en direct.

Quand Openskies attendra son plein régime sur New York avec trois vols quotidiens, le ratio devrait basculer vers le 30 % de ventes directes et 70% de ventes agences constaté sur BA.

D'ailleurs, contrairement à certaines compagnies, je n'ai aucune récrimination à émettre contre les ventes en agences de voyages.

A partir du moment où le revenu par vol est satisfaisant, c'est l'essentiel. L'important est d'établir une relation gagnant/gagnant.

TourMaG.com - La restructuration du service Openskies est-elle désormais totalement terminée ?

Patrick Malval : Depuis quelques jours Openskies a intégré la plate-forme digitale de British Airways.

Même si nous gardons le site flyopenskies.com avec un nouveau design, c'est le système BA qui le pilote désormais avec le gros avantage de pouvoir faire les enregistrements en ligne et d'être présent sur les applis mobiles de BA.

Et, à partir du 20 novembre, nous n'aurons plus qu'un code unique, celui de BA - ce qui facilitera le check in à Newark.

Dernier détail pratique : ADP nous met une passerelle supplémentaire dédiée à Openskies à Orly Ouest à partir de ce week-end.

Ce qui aura pour effet d'avoir les deux vols totalement au contact.

TourMaG.com - Comment se comporte le marché français actuellement pour Openskies comme pour les autres vols BA ?

Patrick Malval : Nous sommes plutôt satisfaits des résultats.

Nous nous posions beaucoup de questions à la rentrée notamment sur le trafic corporate mais les résultats sont bons.

Nous avons atteint l'objectif de chiffre d'affaires en septembre, et nous l'avons dépassé en octobre.

Le seul impact négatif que nous constatons, ce sont des réservations qui arrivent de plus en plus en dernière minute.

C'est un effet de la crise avec laquelle nous devons désormais vivre. Mais les affaires ne se sont pas arrêtées pour autant.

Au final, la crise actuelle nous impacte beaucoup moins que celle de 2008/09.

Sur le point à point, Londres est une destination qui marche particulièrement bien sur cette fin d'année, et notamment avec la clientèle Jeunes. Je pense qu'il s'agit d'un effet post Jeux Olympiques.

Pour les vacances de Toussaint, nos vols sont pleins de vendredi à mercredi prochain et idem pour les retours.

Cela compense pour partie la baisse des vols longs courriers que nous avons volontairement mise en place l'été dernier pour alléger le Terminal 5 d'Heathrow au moment de l'afflux de passagers lié aux JO de Londres.