Marrakech : R.Vainopoulos dénonce la "politique de l'autruche" des producteurs

Décomplexer ses adhérents vis-à-vis des producteurs, voilà la mission que s'est fixée Richard Vainopoulos, le président de TourCom, à l'occasion de la 21e Convention du réseau, du 23 au 25 novembre 2012, à Marrakech.

Face à la concurrence d’Internet et l'absence de renouvellement stratégique de l’offre chez certains tour-opérateurs, le président de TourCom a souhaité aider ses adhérents à développer leur système de services annexes.

"Pas question de s'affranchir des TO pour autant, précise-t-il. Il s’agit plutôt d'apporter une offre manquante aux agences, une véritable valeur ajoutée qui peut se chiffrer en millions d’euros".

En effet, "on constate que le pourcentage de clients ayant recours à une agence reste stable, autour de 21%, poursuit Richard Vainopoulos. Si les clients à petit budget sont toujours les premiers touchés par la crise, les gros budgets voyageront toujours.

C’est d’ailleurs pour cela que nous avons consacré l’un de nos ateliers pratiques au luxe cette année. Pas le luxe au sens d’un voyage très coûteux, mais plutôt d’un voyage où le service est présent".

Ainsi, le réseau vient de mettre à la disposition de ses adhérents un service de conciergerie.

Son responsable, Henri Bongard, par ailleurs concierge au Crillon, exercera une mission de conseil auprès des agents pour des demandes précises, telles des entrées à l’Opéra, des places de concerts ou des événements haut de gamme très prisés.

"Il tiendra une permanence téléphonique au siège de TourCom, de 8h à 20h en semaine, mais reste relativement disponible le weekend", précise Richard Vainopoulos.

Les prestations seront facturées à l’agent de voyages ou au client (avec la possibilité d’inclure une marge de service pour l’AGV), mais il n’y aura pas de frais de dossiers supplémentaires, TourCom assumant la rémunération du concierge.

Autre nouveauté pour le réseau : le partenariat avec GSM Travel Management, sur le secteur Affaires, qui permet au réseau de renforcer son implantation dans 47 pays.

"Les adhérents qui ont de gros volumes sur le secteur Affaires peuvent ainsi bénéficier de services tels qu’un rapport hebdomadaire sur les risk management, un programme hôtelier et des tarifs « corporate » intéressants, via une gestion automatisée permettant des comparaisons au niveau international beaucoup plus rapides", précise Richard Vainopoulos.

Cette 21e Convention aura donc été placée sous le signe de l’innovation et de l’anticipation, avec la tenue de deux ateliers pratiques, dont l’un était dédié aux outils technologiques proposés par le réseau, mais également à la stratégie à adopter pour les agences sur le web.

Une stratégie qui consiste à ne pas "se disperser sur tous les fronts, sans avoir de stratégie claire et d’objectif précis mais par peur de faire des choix et donc de se tromper", a précisé Richard Vainopoulos lors de son discours de clôture.

"Après les agences, c'est aux autres acteurs du secteur de se remettre en cause". Une allusion aux "tours-opérateurs qui investissent dans tous les sens, proposent des brochures avec des cahiers de prix semestriel, qui sont souvent périmés quand ils paraissent, pratiquent des prix de haute saison alors que cette haute saison n'a plus d'existence réelle quitte à brader leurs produits un 1er juillet".

Une véritable "politique de l'autruche" comme il l’a qualifiée, qui implique selon lui, d'ici 3 ans, la disparition de 25% à 40% des TO.

Quant à la renégociation des commissions, évoquée quelques jours plus tôt par Pascal de Izaguirre lors du congrès Manor, Richard Vainopoulos attend de voir la suite des évènements avant de se prononcer.

Interrogé sur le scénario d'un passage à la vente en prix nets, le président de TourCom n'y croit pas.

"Si chaque agent devait fixer sa propre commission et que les clients se rendaient compte de la différence de prix d'une agence à une autre, ils se retourneraient contre le TO", précise-t-il.

Sans parler des agences qui, pour rester concurrentes, se verraient contraintes de baisser leur marge au maximum. Affaire à suivre...

- 600 points de ventes en 2012, après adhésion de 45 points de vente, radiation de 41 et suspension de 8 (contre une soixantaine de radiations en 2011)

- 67% des adhérents sont situés en province

- Le segment Affaires représente 65% de l'activité

- 45 tour-opérateurs référencés dont 15 en province

- Représentation dans 80 pays (5 destinations de plus qu’en 2011) via TourCom Réceptifs

- 1,7 milliard d’euros de volume d’affaires en prévision (1,6 milliard en 2011), dont un milliard provenant de l’activité business (+5% du volume d’affaires total par rapport à l’an dernier).

- Du 1er janvier au 31 octobre 2012, l'activité tour-operating est en hausse de +0,5%, le BSP +13%, sur-mesure +20%.

- En novembre 2012, TourCom Réceptifs représente 18 millions d'euros en volume d'affaires, pour un budget moyen sur-mesure de 3900€ par dossier, pour 2 personnes.

Comme chaque année depuis 15 ans, les producteurs qui répondent le mieux aux besoins du réseau se sont vus décerner un TO d'Or, récompense soumise au vote des adhérents.

TO d’Or 2012 : Passion des Iles by Tourinter

Meilleur service commercial : Look Voyages

Meilleur service réservation : Exotismes

Meilleur service après-vente : Marmara

Cette année, un TO d’honneur a été remis à Costa Croisières.

A cette occasion, Georges Azouze a tenu à remercier TourCom, ainsi que l’ensemble de la profession pour leur soutien après les épreuves que la compagnie a traversé cette année.