La Biz Bed à bord d'Openskies
TourMaG.com - Toutes les compagnies ont connu une désaffection des passagers au premier trimestre. Comment cela s’est-il passé pour OpenSkies?
Jean-Charles Périno : "Le marché est difficile en ce moment. Sur l’axe Paris-New York, le BSP fait état d’une baisse du nombre de réservations de 36%, toutes compagnies confondues.
Or, nous avons enregistré une progression de 8% sur le BSP pour cette période. Ce qui prouve que nous sommes toujours dans une logique de prise de marché. En fait, OpenSkies apparaît comme un produit anti-crise avec un produit Business mais des tarifs qui n'en sont pas.
Et nous bénéficions maintenant à plein du fait d’être une filiale de British Airways, ce qui est un élément rassurant pour les agences comme pour les clients. BA nous ouvre l’accès aux grands comptes."
TM.com - Les ventes agences sont-elles significatives alors qu’au moment du lancement de L’Avion, votre stratégie reposait davantage sur l’apport des ventes directes sur internet ?
J-Ch. P. : "Nous avons toujours cru à une stratégie multi-canal. 90% du trafic Affaires est généré par les agences de voyages. C’est une cible prioritaire pour nous et d’ailleurs OpenSkies est présent sur tous les GDS.
Au global, les agences réalisent 40% de nos ventes, le reste provient de la vente directe qui est principalement généré par une clientèle Loisirs. Cette clientèle passe à 75% par internet et 25% par téléphone. Mais les petites entreprises ont également tendance à réserver par internet directement."
Jean-Charles Périno : "Le marché est difficile en ce moment. Sur l’axe Paris-New York, le BSP fait état d’une baisse du nombre de réservations de 36%, toutes compagnies confondues.
Or, nous avons enregistré une progression de 8% sur le BSP pour cette période. Ce qui prouve que nous sommes toujours dans une logique de prise de marché. En fait, OpenSkies apparaît comme un produit anti-crise avec un produit Business mais des tarifs qui n'en sont pas.
Et nous bénéficions maintenant à plein du fait d’être une filiale de British Airways, ce qui est un élément rassurant pour les agences comme pour les clients. BA nous ouvre l’accès aux grands comptes."
TM.com - Les ventes agences sont-elles significatives alors qu’au moment du lancement de L’Avion, votre stratégie reposait davantage sur l’apport des ventes directes sur internet ?
J-Ch. P. : "Nous avons toujours cru à une stratégie multi-canal. 90% du trafic Affaires est généré par les agences de voyages. C’est une cible prioritaire pour nous et d’ailleurs OpenSkies est présent sur tous les GDS.
Au global, les agences réalisent 40% de nos ventes, le reste provient de la vente directe qui est principalement généré par une clientèle Loisirs. Cette clientèle passe à 75% par internet et 25% par téléphone. Mais les petites entreprises ont également tendance à réserver par internet directement."
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TM.com - Quel est votre objectif pour 2009 ?
J-Ch. P. : "Le rapprochement des deux compagnies est maintenant terminé. Nous avons à faire face à deux problématiques : d’abord réussir le lancement de la ligne d’Amsterdam qui est ouverte depuis le 15 octobre, c’est-à-dire au plus fort de la crise.
Ensuite, nous devons ajuster l’offre dans un environnement économique chahuté. De toutes façons, nous devons dépasser le nombre des passagers enregistrés en 2008 qui était de 79 000 pax."
TM.com - Comment est accueillie la ligne à Amsterdam ?
J-Ch. P. : "Nous avons eu un argument de poids au démarrage c’est que l’offre existante proposée sur place était deux fois plus chère que la nôtre. En temps de crise, cela compte.
Disons que nous sommes deux fois et demi en avance sur le plan établi. C’est vrai que, comme à Paris, c’est le bouche à oreille qui a fait venir les clients."
TM.com - Comment les passagers habitués à la classe unique de L’Avion ont-ils pris le nouveau produit bi-classe ?
J-Ch. P. : "L’Avion et OpenSkies avaient déjà beaucoup de points communs. Le côté petite compagnie avec une forte personnalisation. Avant même la rationalisation du produit, 50% des passagers passés sur OpenSkies étaient des clients de L’Avion.
Ils y ont retrouvé le même siège qui s’incline à 140°, celui qui constitue aujourd‘hui la Biz Seat. Certains clients ont même basculé sur la Biz Bed, notamment pour les vols de nuit de retour de New York."
TM.com - Les passagers de Biz Seat ont-ils maintenant accès au salon de BA à JFK ?
J-Ch. P. : "Non. Il nous reste quelques détails à régler et l’accès au salon de BA pour les passagers de Biz Seat est de ceux-là. Nos passagers de Biz Seat ont accès aux salons à Orly et à Newark et nous allons trouver une solution pour JFK."
TM.com - Avez-vous déjà une idée sur les remplissages de l’été ?
J-Ch. P. : "Les passagers qui prennent nos vols l’été sont souvent des passagers Loisirs qui ont l’habitude de voyager en classe Affaires pendant l’année et qui ne peuvent se résoudre à prendre la classe Eco l’été lorsqu’ils voyagent en famille.
Ce sont des passagers qui réservent relativement longtemps à l’avance. Mais nous nous attendons à un phénomène accru de VDM cette année..."
J-Ch. P. : "Le rapprochement des deux compagnies est maintenant terminé. Nous avons à faire face à deux problématiques : d’abord réussir le lancement de la ligne d’Amsterdam qui est ouverte depuis le 15 octobre, c’est-à-dire au plus fort de la crise.
Ensuite, nous devons ajuster l’offre dans un environnement économique chahuté. De toutes façons, nous devons dépasser le nombre des passagers enregistrés en 2008 qui était de 79 000 pax."
TM.com - Comment est accueillie la ligne à Amsterdam ?
J-Ch. P. : "Nous avons eu un argument de poids au démarrage c’est que l’offre existante proposée sur place était deux fois plus chère que la nôtre. En temps de crise, cela compte.
Disons que nous sommes deux fois et demi en avance sur le plan établi. C’est vrai que, comme à Paris, c’est le bouche à oreille qui a fait venir les clients."
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Ils y ont retrouvé le même siège qui s’incline à 140°, celui qui constitue aujourd‘hui la Biz Seat. Certains clients ont même basculé sur la Biz Bed, notamment pour les vols de nuit de retour de New York."
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Ce sont des passagers qui réservent relativement longtemps à l’avance. Mais nous nous attendons à un phénomène accru de VDM cette année..."
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