P. de Izaguirre : "Nouvelles Frontières se meurt à cause de sa distribution interne" !

Crise et opportunités pour le tourisme ?

Les grands groupes sont-ils encore d'actualité ?

Quelles stratégie adopter, tant en termes de produits qu'en matière de distribution ?

Vaste sujet et le débat était lancé entre Pascal de Izaguirre (TUI France), Emmanuel Foiry (Kuoni),Thierry Miremont (Fram), Alain de Mendonça (Promovacances) et Dominique Duc (Voyamar), animé par François-Xavier Izenic.

D'emblée, Emmanuel Foiry répond que la crise engendre forcément des opportunités, reconnaissant en même temps que "la place des grands groupes est difficile à situer".

Prenant l'exemple de Kuoni, il considère, en tant que dirigeant, "ne pas pouvoir faire son boulot, on passe le plus clair de notre temps en réunions".

Citant toujours Kuoni, Emmanuel Foiry reconnait que "les idées des grands groupes sur le papier tiennent la route et se justifient. Mais, parfois, quand on monte des usines, cela finit par revenir trop cher.

N'oublions pas que nous sommes des commerçants et ce n'est pas forcément compatible avec les grands groupes".

Et, pour lui, la crise est devenue une véritable opportunité qui lui a permis de reprendre à Kuoni International sa filiale française !

Pascal de Izaguirre ne semble pas du même avis, même s'il reconnait que le Groupe TUI a fait de nombreuses erreurs sur le marché français : "Notre actionnaire anglais a reconnu ses erreurs.

Les maladresses ont été corrigées et nos actionnaires ont compris la spécificité du marché français.

Tout n'est pas négatif avec les grands groupes et certains sont capables de faire machine arrière. D'ailleurs, souligne-t-il, si nous n'avions pas le soutien du groupe, TUI France n'existerait plus.

Un Groupe permet également de réaliser des économies d'échelle et donne une formidable puissance d'achat"!

Position plus prudente Pour Thierry Miremont: "Fram est le plus petit des TO généralistes et n'a pas les contraintes d'un grand groupe, ce qui lui permet d'être très réactif".

Et de plaider pour son plan de redressement du TO actuellement en difficulté.

Alain de Mendonça "regarde tout cela d'un peu loin". "Il n'y a pas eu que des erreurs de gestion humaines, lance-t-il, souvent les grands groupes n'ont pas assez anticipé."

Mais, reconnait-il, Internet est arrivé à maturité, les positions se stabilisent et les parts de marché entre pure players et les autres. Tout en avouant bien volontiers que Promovac affichait des tarifs 10 à 20% moins cher que ses concurrents"!

Pour Emmanuel Foiry, "il n'y a pas de différences: nous faisons le même métier, nous ne distribuons pas de la même manière.

Il faut une segmentation de l'offre… et des tarifs en conséquence".

Propos repris bien volontiers par Pascal de Izaguirre, lequel met en place pour 2014, un programme stable et basé sur deux grands segments : les hôtels Club Marmara.

Des hôtels, "sur lesquels nous allons être très agressifs" et les Circuits de Nouvelles Frontières, que nous allons également distribuer dans les réseaux de distribution classiques. A condition que ces derniers veuillent bien nous accueillir…".

L'appel est lancé envers Selectour Afat, dans lequel Nouvelles Frontières n'est pas (encore ?) référencé.

C'est également, pour le Président de TUI France, la reconnaissance de la valeur des réseaux de distribution "classiques":

"Nouvelles Frontières est en train de mourir à cause de sa distribution interne"!

Pour Thierry Miremont, il faut avant tout "arrêter de courir après les prix. Jusqu'à présent, on ne voyait pas le futur. Nous devons mettre du "contenu", offrir un véritable rapport qualité/prix, tenter de donner un peu de souplesses à nos offres".

Acquiescement d'Izaguirre, "le TO sont trop monolithiques et nous devons changer". Emmanuel Foiry reste plus circonspect : "Attention, ça coûte cher. Si l'on veut vendre du sur-mesure, ce n'est pas le même prix".

Alain de Mendonça, pourtant sur le Web, reste très clair et reconnait que la valeur ajoutée du vendeur "physique" est le "cœur de la vente".

"Nous avons ouvert des agences physiques, qui s'avèrent rentables. Quand on a la chance d'avoir son client en face de soi, il faut la saisir".

Pascal de Izaguirre, après ses propos tenus à Rome l'an dernier, explique que "ses mots ont été mal interprétés! La distribution intégrée, c'est trop lourd et nous avons des coûts beaucoup plus chers qu'en passant par une distribution classique.

Mais, en même temps, nous devrions avoir un véritable débat entre producteurs et distributeurs. C'est dans la crise que les professionnels doivent être solidaires. Nous devons nous parler et avoir un véritable débat"!

Emmanuel Foiry de renchérir :"nous offrons de bons produits. Je me fous de la commission si on me vend bien ce produit"!

Et Thierry Miremont de conclure :"il faut arrêter d'être hypocrites. Il nous faut une marge forte et un produit voulu par le client. Moi, j'ai besoin de tout le monde". On ne peut être plus clair…

Reste le débat éternel qui oppose encore distributeurs et producteurs: quid de la responsabilité… et par voie de conséquence, de la trésorerie ?

C'est Pascal de Izaguirre qui répond "Les débats existent, mais finalement, on ne se parle pas assez. Ce qui nous unit est plus important que ce qui nous sépare et on gagnerait à se rencontrer plus souvent" !

Jean-Paul Chantraine, Président d'Asia, depuis la salle, aura le mot de la fin :"On ne change pas de modèle… on l'adapte".

Il serait temps !