Plein Vent : le bon produit au bon prix... au départ de Marseille et Lyon !

TourMaG.com - On vient de voir qu'en France 77 TO sur 100 ne sont pas rentables. Cela vous étonne-t-il ?

Joost Bourlon:"Cela m’étonne, oui, parce que le premier but de toute entreprise doit être de gagner de l’argent. C’est ce qu’on apprend dans tous les cours d’économie. Sans résultats, pas d’investissements. Sans investissements, pas d’avenir.
Maintenant, je ne sais pas comment cette étude a été menée, mais je crois savoir que beaucoup de petits TO font tout pour ne pas sortir de bénéfice.

Ne pas payer d’impôts est un sport national, voire international, selon ce que j’ai lu récemment sur le nombre d’entreprises qui paient des impôts aux États-Unis. Et dans le métier qu’on fait, c’est peut-être encore plus facile.
Je tiens tout de même à préciser que Plein Vent ne joue pas à ce jeu là. Personnellement, je crois qu’il faut toujours être très prudent avec les enquêtes et essayer de savoir d’où viennent les informations.. "

T.M.com - Comment expliquez-vous cette contre-performance de la profession ?

J.B. :"Je crois qu’il y a encore trop de dirigeants qui ont une approche non-économique du métier…ils opèrent plus par passion…un bon dosage des deux est l'idéal. Mais je crois qu’en réalité notre profession se porte mieux que l’on croit."

T.M.com - Plein Vent fait partie des producteurs rentables depuis plusieurs années. Pouvez-vous nous rappeler les résultats et la progression de votre entreprise sur les 2 dernières années ?

J.B. :"Nous clôturons nos comptes fin septembre : en 2001 notre CA était de 29.451 k € avec un résultat net de 635.238 € (résultat qui aurait dû être le double s’il n’y avait pas eu, entre autre, le 11 septembre). En 2002, le CA s'affichait à 27.115 k€ avec un résultat net de 120.145 €. En 2003, le CA net était de 31.839 k€ avec un résultat net de presque 1.000 K€. Et les ventes 2004 s’annoncent plutôt bonnes..."

T.M.com - On avait crû que le modèle de réussite de Plein Vent tenait à un homme, Philippe Sénac, et à un contexte social particulier. Or, vous démontrez depuis 3 ans et demi qu'il n'en est rien. Pourquoi votre entreprise réussit-elle là où d'autres peinent ?

J.B. :"Le modèle de Plein Vent n’a pas changé avec le départ de Philippe Senacq. Les cocktail « bien acheter », « bien vendre », « bien gérer » et « une bonne équipe » marche toujours.
Côté achats, Plein Vent profite de son actionnariat chez Air Méditerranée (27%), la dernière compagnie charter indépendante en France. Et pour négocier à destination, il faut être présent et réactif. L’avantage qu’on a c'est que tous les hôteliers n'aiment pas faire affaire avec les Majors...."

Nous aussi on préfère faire des affaires avec des partenaires qui ont notre taille et chez nous un partenariat est beaucoup plus personnalisé. Pour les gros dossiers je me déplace moi-même et mes chef de produits n’ont pas besoin de 7 niveaux hiérarchiques pour prendre une décision quand ils sont face à un hôtelier.
Les produits qu’on déniché en Bulgarie et Croatie en sont la preuve. Et Plein Vent est un des seuls TO à disposer de stock aérien et terrestre (séjours et circuits) au départ de Lyon et Marseille."

T.M.com - Vous fonctionnez de manière non conventionnelle ?

J.B. :"Oui, on s’engage sur des affrètements d’avion et on a des stocks hôteliers importants. La Cala à Palma, l’Azur Plaza à Hammamet, Tirena en Croatie sont des produits qui ne reçoivent que des clients Plein Vent.
Idem pour nos circuits, où nous prenons le risque du remplissage et ceci sans passer par une centrale d’achat. Ceci nous permet de répondre à la fois à la demande des groupes et aux ventes de dernière minute.

Côté vente, les agences ont depuis toujours une équipe commerciale, réservation et après-vente qui est jeune et expérimentée à la fois. Depuis bientôt quatre ans, il n’y a presque pas eu de turnover. Nos clients nous connaissent, et nous on connaît nos clients.

Carole Pellicer et moi-même sommes joignables pour tout problème… Là non plus il y a trois niveaux hiérarchiques. Rajoutons à ça Voyatel (35% des ventes après un an) et Internet B to B qui marchent…C’est l’équipe Plein Vent qui est un des facteurs déterminants du succès. Une de nos devises est ''keep it simple'' et restons conviviaux."

T.M.com - Les bons résultats de Plein Vent doivent attirer les convoitises des prédateurs. Aujourd'hui dans le giron de 3i que se passerait-il demain si vous étiez racheté par un autre Major. Considérez-vous que ce serait un "plus" ou que cela pourrait briser la dynamique en place ?

J.B. :"Je l’ai vécu à titre personnel avec le rachat de Sunair par Airtours (aujourd’hui MyTravel). L’erreur à ne pas commettre c’est de vouloir changer trop de choses. Plein Vent marche parce qu’il y a une équipe derrière qui fait marcher l’entreprise.

Plein Vent dans le giron d’un Major ? Je ne sais pas si ce serait un plus…peut-être pour les acheteurs =:o) Ce serait plutôt à eux de prouver qu’ils sont capables de garder l’équipe motivée actuelle pour qu’elle ne perde pas sa dynamique. Mais pour être clair, les Majors ont d’autres priorités et il n’y a aucune discussion en cours. Ceci n’est donc pas à l’ordre du jour."

T.M.com - Comment voyez-vous l'avenir de la profession et pensez-vous que hors de la spécialisation (qui comporte aussi des dangers) point de salut ?

J.B. :"Je crois qu’il faut être réaliste. Ce qui s’est passé sur d’autres marchés (comme aux Pays-Bas et en Belgique) va se passer aussi en France. Il n’y que les bons qui resteront. Je ne sais pas si on doit parler de spécialisation. La nôtre n’a rien d’extraordinaire… offrir le bon produit au bon prix au départ de Lyon et Marseille !"

(*) France : 77 TO sur 100 ne sont pas rentables !