Production, nouveaux produits, notoriété... Bleu Voyages déborde de défis pour 2019

TourMaG.com - Les échos, venant des acteurs du tourisme, sont dissonnants sur les tendances des ventes en ce début d'année. Quel premier bilan dressez-vous ?

Jean-Pierre Lorente : Il semblerait que la reprise soit confirmée, mais tout cela s'inscrit avec des pointillés, je reste très prudent en raison de la jurisprudence de l'année 2018.

Les derniers résultats montrent une croissance de + 6% dans les prises de commandes, ce qui est plus qu'honorable. Il faut souhaiter ce que scénario dure plus longtemps que ce seul premier trimestre. L'année dernière la dynamique était la même, puis les grèves ont fortement impacté notre activité. Ces mouvements sociaux ont entraîné une année blanche dans le tourisme, je ne veux pas être oiseau de mauvais augure, mais il faut savoir mesure garder.

On voit que la situation sociale est un peu précaire. Un manque de sérénité n'est jamais bon pour les affaires, toutefois les signaux sont au vert, profitons-en.

TourMaG.com - Si la distribution se porte bien, un autre secteur est à la peine, le low cost long courrier. WOW Air a mis la clé sous la porte, les agents de voyages n'ont-ils pas perdu une occasion de mettre en avant leurs atouts auprès du grand public ?

Jean-Pierre Lorente : Je suis totalement d'accord avec vous, malgré la bonne volonté des Entreprises du Voyage, les moyens sont trop faibles. Nous n'avons pas les budgets pour nous permettre de communiquer largement aux voyageurs.

Il faudrait que nous trouvions un angle de communication, en accord avec nos petits moyens. Je suis sûr que si nous faisons un sondage dans la rue sur les avantages d'acheter dans une agence de voyages, pas une personne ne vous donnera les engagements que nous pouvons avoir envers les clients.

Il est vrai que lorsqu'un problème nous tombe dessus, cela nous prend beaucoup de temps, mais ce n'est pas du tout négatif, ça fait partie du job. Selon moi, nous avons une responsabilité et c'est tant mieux. Sauf que nous avons les inconvénients sans les avantages d'une législation lourde, car nous ne savons pas communiquer sur nos atouts.

Vous savez sans aller aussi loin, je pense que même dans les agences, nous ne savons pas valoriser nos bienfaits, car nous ne communiquons pas sur les problèmes à venir. Il reste un important travail à faire.

TourMaG.com - Je vous ai croisé à de nombreuses reprises au salon du Ditex, mais sans trouver quelques minutes pour discuter. Vous semblez très actifs...

Jean-Pierre Lorente : Il est vrai que mon planning était très chargé, nous avons plusieurs dossiers chauds. Tout d'abord dans la partie affaires de notre activité qui symbolise 75% de notre chiffre d'affaires, nous avons conçu un produit maison.

Baptisé "Optimiz", l'idée étant de permettre à nos clients de réaliser des économies, grâce aux experts de Bleu Voyages. Il n'y a pas de technologie, mais de l'humain derrière, après l'émission du billet, nous cherchons la meilleure combinaison tarifaire jusqu'au jour du départ.

Cette optimisation de tarif est un contrat win-win, puisque nous reversons 80% de l'économie réalisée à notre client, et nous récupérons 20%.

TourMaG.com - Son objectif est bien sûr de grappiller des parts de marché ?

Jean-Pierre Lorente : C'est une évidence. Nous attendons une dynamique commerciale avec ce lancement, le discours est simple pour mes commerciaux : avec "Optimiz" Bleu Voyages ne vous coûtera rien.

Nous pensons que notre travail va permettre de gommer les frais de transaction, peu importe le montant du dossier. L'expertise de mes équipes leur fait dire que les économies seront importantes. Pour relever ce défi, nous avons formé deux personnes au poste d'expert pricing, qui feront ça toute la journée et rien d'autre.

C'est notre nouvelle arme commerciale pour séduire des prospects.

TourMaG.com - Nous vous avions laissé en juin 2018, avec l'achat d'un mini réseau en point de mire. Où en êtes-vous ?

Jean-Pierre Lorente : L'acquisition ne s'est pas faite, malgré tout nous sommes toujours en discussion.

Rien n'est fermé, tout reste ouvert, mais le calendrier n'était pas au rendez-vous. Nous sommes toujours dans l'observation, nous regardons aussi ailleurs, mais il n'y a rien d'extraordinaire.

TourMaG.com - Bleu Voyages pourrait sortir de sa région d'origine ?

Jean-Pierre Lorente : Pas spécialement, je suis sollicité tous azimuts, mais l'idée est de garder l'encrage régional. Je n'irais pas à Nancy ou Bordeaux, pour résumer.

TourMaG.com - Vos semblez sortir de votre confort en 2019...

Jean-Pierre Lorente : En effet, votre phrase me fait penser que pour mieux nous adapter aux besoins de nos clients et les fidéliser, nous allons proposer toute l'offre Booking, à son tarif.

Vous n'êtes pas sans savoir que nous sommes confrontés à des travels managers venant avec des listings Booking, pour montrer les prix qu'ils peuvent avoir sur internet.

Pour challenger nos clients et leur proposer toujours un meilleur prix, nous avons contracté avec CDS Groupe pour déployer cette solution. Je pense que nos employés seront contents, en lisant cette annonce. Ce n'est pas le seul contrat que nous avons signé en 2019, car j'ai souhaité que Bleu Voyages bénéficie d'une meilleure visibilité, surtout sur internet.

TourMaG.com - Comment cela ?

Jean-Pierre Lorente : Nous avons signé un budget, assez significatif, pour travailler avec une boîte de communication. L'objectif est de travailler notre notoriété, l'expérience utilisateur, notre marketing de contenu, mais aussi les réseaux sociaux.

Si les résultats sont en corrélation avec nos attentes, il est probable que nous nous lancions dans une campagne marketing d'influence, avec un influenceur à la fin de l'année 2019.

TourMaG.com - D'où vous vient cette idée ? Alors que la distribution classique est plutôt réticente.

Jean-Pierre Lorente : Pour tout vous dire, en 2018, j'ai eu la chance de participer à un séminaire sur la thématique du marketing d'influence à Berlin. Et je dois vous avouer que j'ai été bluffé par le professionnalisme de ces nouveaux métiers.

Il y a du bon comme du mauvais, mais c'est devenu un véritable business encadré, avec des BP, des retours sur investissement, etc... Je pense que potentiellement, les résultats de ce genre de campagne peuvent être positifs.

Ce travail sur notre communication doit attirer des internautes sur notre site internet, qui constitue une porte d'entrée pour nos clients.

TourMaG.com - Pour en revenir sur le salon du Ditex, je vous ai vu en discussion avec un représentant de Quark Expeditions. Cet entretien est en lien avec Bleu Infini ?

Jean-Pierre Lorente : En effet, nous avons packagé l'offre de ce croisiériste, sous le nom de Bleu Infini, qui sera une marque blanche. Nous discutons actuellement avec des acteurs BtoB pour diffuser notre offre au-delà de notre réseau, nous passons un cap.

Dans le même temps, pour rendre visible cette nouvelle marque, nous lançons une campagne télévisée.

En quelque sorte, nous devenons des producteurs, pour tout vous dire, nous travaillons avec des titres de presse spécialisés depuis 5 ans. Personne n'est au courant, mais beaucoup des produits de Science & Vie, Science et avenir ou encore Cultura.

Une équipe de 4 personnes assure le backoffice des voyages vendus par ces titres de presse. C'est suite à cette expertise, que nous nous avons lancé Bleu Infini, dans le BtoB.

L'avantage de Quark Expeditions étant que la compagnie propose des produits à forte valeur ajoutée, nous nous sommes engagés sur certains départs, avec des accompagnateurs et conférenciers francophones.

Notre objectif est de confirmer une dizaine de départs et 200 passagers.

TourMaG.com - Quatre mois après l'annonce du nouveau référencement Selectour, quel premier bilan dressez-vous ?

Jean-Pierre Lorente : Il n'y a pas eu de bouleversement majeur, les tour-opérateurs qui étaient présents dans le passé, sont toujours là. Pour les agents de voyages au quotidien, s'ils suivent le nouveau référencement, c'est un jeu d'enfant.

Sans changer nos habitudes et faire un virage à 180°, nous devons mieux gagner notre vie, et le partenaire Gold aussi. J'espère juste que ce sera la réalité à la fin de l'année 2019.

La nouvelle politique est bien suivie, pour le moment, dans nos agences et c'est dans l'intérêt de tout le monde.

TourMaG.com - Autre sujet important pour la distribution, celui de la responsabilité de plein droit. Quelle est votre opinion sur la décision de l'Assemblée nationale ?

Jean-Pierre Lorente : Je suis tout cela de très loin. Après j'ai un avis personnel, je suis partisan d'une législation ferme et contraignante sur la distribution.

Certains vont hurler, mais avec les contraintes législatives, nous sommes protégés et notre marché aussi.

Un assouplissement permet à des concurrents périphériques de s'engouffrer. Les engagements ne me choquent pas du tout, il faut des gardes fous et que notre profession soit réglementée.