Salons des vacances de Bruxelles : les Majors brillaient par leur absence

Il y a dix ans, la surface globale occupée par le Salon des Vacances de Bruxelles occupait trois à quatre Palais du complexe des foires du Heyzel. Aujourd’hui, c’est à peine s’il parvient à en remplir deux avec les stands des TO présents, des offices et des syndicats de tourisme.

Pourtant le dynamisme des organisateurs ne faiblit pas, les grands pays réceptifs font l’investissement de stands conséquents par exemple la France qui occupe, à elle seule, près de la moitié d’un palais et le public, répond toujours présent et se déplace en nombre.
Alors, qu'est-qui ne va plus ?

La première excuse qui nous a été donnée par certains TO absents, c’était que la date, fin mars, début avril, n’est pas des meilleures. La seconde excuse, c’est qu’un stand valable coûte cher, très cher et qu’en ces temps de restriction budgétaire...

La troisième excuse souvent entendue est le nombre de salons (pas moins de quatre à cinq, rien que dans le Benelux) et qu’être présent partout est impossible…

Jetair et Thomas Cook, une absence symptomatique

Rien que l’absence des deux grands opérateurs en Belgique, Jetair et Thomas Cook, est symptomatique. Pour ces deux voyagistes qui détiennent ensemble près de 80 % de part de marché dans le tourisme organisé belge, il n’est plus, selon eux, rentable de participer à ces grands messes que sont les salons.

Pourtant, on pourrait se poser la question de savoir si ce raisonnement n’est pas caduc.

En effet, pour les touristes, un salon, c’est l’occasion de pouvoir comparer les produits, de se faire une idée sur des destinations moins connues. Comme nous l’a expliqué le directeur d’un office de tourisme : « Les grands TO sont comparables à des grandes surfaces.

Ils offrent tout avec un marketing mix basé non sur la qualité de leurs services, mais sur les prix. Ce qui veut dire que face aux propositions des TO de niche ou spécialisé, ils ont peur que leurs produits ne souffrent de la concurrence. »

Quant aux destinations, quoiqu’ils en disent, les grands opérateurs généralistes ne les couvrent pas toutes et donc, lors d’un salon, les visiteurs pourraient le constater. En quelque sorte, les grands censurent à terme les Salons de Vacances moyens.

Il est frappant de constater que dans le groupe TUI, par exemple, les filiales spécialisées dans la vente directe, comme Nouvelles Frontières et Sunjet, sont bien présentes et disposent de stands et qu’ils vendent sur place des pré réservations.

Ce qui revient à mettre en pratique en tourisme organisé le dogme de Sénèque « Fais ce que je dis, ne pas ce que je fais ».

Un salon, une chance pour les TO moyens et de niche

A contrario, il n’est pas faux de dire que l’absence des grands opérateurs permet aux TO petits et moyens de se montrer et de prouver aux consommateurs qu’ils offrent des services pointus.

Mais comme l’imitation en marketing est malheureusement une règle, en constatant l’absence des grands, nombre de patrons se disent : « Puisque TUI et Thomas Cook sont absents, c’est qu’ils ont étudié la rentabilité exacte d’une telle manifestation ».

Erreur. Le raisonnement des grands est en fait de se dire : « Puisque je détiens 40% du marché et que j’ai un réseau d’AGV captifves, je peux imposer mes produits sans devoir risquer un comparatif direct et sans devoir investir trop. Et tant mieux si nos concurrents ne participent plus. »

Pour les opérateurs autrefois présents, le risque est grand, en faisant l’impasse, de donner une image défaillante de leur solidité. En étant absents, ils risquent également de ne pas utiliser le levier communicationnel de masse que représente un salon, donc de perdre en notoriété et surtout de dépendre de plus en plus du bon vouloir des AGV pour présenter leurs brochures.

Les touristes ont un vrai besoin de contact humain

Il est totalement faux de dire que le Web remplace de nombreux médias d’informations et de communication. Internet est un nouveau système d’information et d’achats, pas plus. Par exemple, il est frappant de constater que les visiteurs du Salon des Vacances de Bruxelles comprenaient toutes les tranches d’âge et que nombre de ceux-ci demandent les adresses internet des exposants.

En fait, contrairement à ce que la pensée unique qui prétend qu’Internet donne toutes les informations possibles, les touristes qui ont un vrai besoin de contact humain et de pouvoir comparer en une journée les différentes possibilités. Mais cela il faut que les le comprendre et l’accepter. Mais il n’y a pas que des erreurs de stratégie de la part des exposants qui est en cause.

Mais les organisateurs ont également une part de responsabilité dans la désaffection constatée. Avec leur politique de prix exagérée pour la location des stands, ils empêchent nombre d’entreprises de venir. Or ce sont, comme nous l’avons vu, surtout les "petits" qui ont besoin de la visibilité et de la notoriété qu’un salon peut apporter.