Selectour Afat Bleu Voyages : "Nous devons grandir pour garantir notre indépendance..."

TourMaG.com - Selectour Afat Bleu Voyages vient de mettre la main sur 4 agences en Haute-Savoie. Pourquoi une telle acquisition ? Quelles zones ciblez-vous ?

Jean-Pierre Lorente : Nous étions présents à Annecy, l'acquisition de Toorissime nous permet d'assoir notre maillage en Haute-Savoie, jusqu'aux villes frontalières suisses, avec des implantations à Annemasse, Cluse, Archamps et Sallanches.

Nous ciblons le grand quart Sud-Est. Je reste à l'affût des opportunités sur cette zone. Je ne souhaite pas sortir de notre territoire de proximité.

Nous avions fait une expérience à Paris, mais il est très compliqué d'une part de garder une cohérence avec nos équipes, et d'autre part de gérer une agence isolée dans une région non familière.

TourMaG.com - D'autres opérations de croissance externe sont-elles prévues ?

J.-P. L. : Depuis 2015, Bleu Voyages a bien grossi, nous allons faire une pause et prendre le temps d'absorber nos acquisitions.

Je ne m'interdis rien mais notre priorité reste de travailler à l'intégration des 4 agences Toorissime, mais également des deux agences de Sainte-Maxime, du point de ventes basé à Ajaccio en Corse et de celui de Clermont-Ferrand qui sont entrés dernièrement dans notre giron.

Nos équipes sont dimensionnées pour absorber ces nouveaux points de ventes. Toutefois, je suis favorable à un développement mesuré. Le dossier Toorissime a été ouvert en 2012, toutes ces acquisitions n'aboutissent pas du jour au lendemain.

TourMaG.com - Est-ce une nécessité d'élargir votre périmètre ?

J.-P. L. : Grossir est une nécessité. Notre modèle semi-industriel a besoin de peser auprès de nos fournisseurs. Nous n'avons pas d'autre choix que de grandir pour garantir notre indépendance.

TourMaG.com - Comment s'est passée l'année 2015 et comment se profile 2016 ?

J.-P. L. : En 2015, le chiffre d'affaires s'est contracté sur tous les domaines : billetterie affaires et loisirs. Seul le service groupe et MICE est en croissance.

En revanche le volume d'affaires a progressé et s'inscrit à 206 M€.

Sur le début 2016, le contexte économique, les conditions météos, les grèves... impactent notre activité. Pour vous donner une idée, mercredi 1er juin 2016, en une journée, nous avons procédé au remboursement de 1000 billets de train.

2016 sera une année compliquée aussi bien sur le loisir que sur le segment affaires.

Quant au volume d'affaires, il devrait mécaniquement augmenter de 10 à 15 M€ avec l'intégration des 8 nouvelles agences. Mais encore faut-il garder notre périmètre de clients affaires....

TourMaG.com - C'est à dire ?

J.-P. L. : Fin 2016 et début 2017, 20% de notre clientèle affaires sera en renouvellement via des appels d'offres. Le calendrier cette année ne nous est pas favorable.

C'est une année charnière. Nous espérons passer le cap avec le renouvellement partiel de nos clients. Ce sont des clients historiques, mais le risque est présent et la concurrence à l'affût.

Pour rappel le business travel représente 75 % du volume total, soit 160 M€.

TourMaG.com - L'enjeu est donc d'acquérir de nouveaux clients ?

J.-P. L. : Nous avons mis en place un service commercial scindé en deux équipes : une dédiée au suivi client, et l'autre à l'acquisition. Nous sommes d'ailleurs en train de recruter un commercial senior sur Paris chargé de chasser les nouveaux clients. Nous avons mis un accent très fort sur l'acquisition.

TourMaG.com - Vos projets de croissance externe pourraient-ils concerner le voyage d'affaires ?

J.-P. L. : La volatilité des clients est de plus en plus incontrôlable. Nous ne prévoyons pas d'acquérir de nouveaux plateaux d'affaires. Les 5 premiers clients des plateaux d'affaires représentent parfois 50% du volume.

Dans le business travel, nous sommes dépendants de nombreux paramètres tels que les rapprochements, les consolidations des entreprises... Le risque est important.

TourMaG.com - Est-ce pour cela que vous rachetez des agences davantage tournées vers le loisir ?

J.-P. L. : Effectivement nous souhaitons conserver et minimiser l'écart entre les deux activités. Nous avons investi dans nos agences, en lançant il y a 3 ans un programme de rénovation des points de ventes qui se poursuit encore aujourd'hui.

TourMaG.com - Un mot sur Selectour Afat. Quel oeil portez-vous sur le GIE mis en place avec Havas Voyages ? Et que pensez-vous de l'acquisition d'Havas par le groupe Marietton ?

J.-P. L. : Je ne suis plus administrateur, et je ne me suis pas présenté. J'observe ce qui se passe et je reste à l'écoute de ce que le GIE pourrait m'apporter d'un point vue économique. Il est encore un peu tôt pour voir si les leviers enclenchés vont porter leurs fruits.

C'est une bonne nouvelle que Havas Voyages soit dans le giron d'un adhérent historique de Selectour Afat. Il faut s'en féliciter.

TourMaG.com - Le voyage d'affaires représente désormais 60% du volume d'affaires du réseau. C'est une bonne nouvelle ?

J.P. L. : Effectivement c'est une bonne nouvelle. Le voyage d'affaires tire le réseau vers le haut. C'est un véritable levier de croissance.

Pendant longtemps, Selectour Afat a mis le loisir sur le devant de la scène. Ils ont compris que le voyage d'affaires était aussi indispensable.

Cependant, il faut que le réseau structure encore davantage le voyage d'affaires, le service est encore sous-dimensionné. Il faut un service affaires à la hauteur de nos ambitions, avec un vrai service d'accompagnement aux adhérents.

TourMaG.com - Peut-on envisager davantage de coopération entre adhérents ?

J.P. L. : Il faut renforcer la coopérative pour rester compétitifs face à nos concurrents américains : CWT, Amex ou Egencia.

Par ailleurs les agences Selectour Afat doivent rester liées.

Cela va peut-être faire grincer des dents, mais il faut que les plus petites structures n'aient pas de scrupule à céder leurs clients affaires à des adhérents plus chevronnés tels que Bleu Voyages.

Lorsque les entreprises demandent du Self Booking Tools, du online, des services de note de frais... tout ceci est très spécifique. Et il vaut mieux laisser son client à une agence Selectour Afat dont c'est le métier, plutôt que de risquer le voir partir ailleurs...

Il faudrait mettre en œuvre un process d'identification des clients à risque qui pourraient filer à la concurrence. J'ai déjà réalisé ce type d'opération avec des confrères, je suis prêt à acheter ces clients, et à dédommager ces agences.

Selectour Afat Bleu Voyages compte désormais 30 agences loisirs, 9 plateaux d’affaires, une activité MICE et groupe, un réceptif sur Lyon et 290 collaborateurs.