Selectour Afat : pourquoi Air France va mieux rémunérer les agences du réseau

Air France redevient généreuse avec les agences de voyages.

La compagnie aérienne vient d'annoncer dans le cadre des secondes rencontres transport de Selectour Afat une revalorisation des rémunérations versées au réseau.

"Ce nouveau contrat est une vraie rupture", explique Jean-Marc Pouchol, le directeur des ventes agences d'Air France.

"Nous avons tout d'abord simplifié les règles et les critères, en créant une rémunération dès le premier euro de chiffre d'affaires".

La compagnie va également offrir une meilleure rémunération sur certains produits ciblés : les PME-PMI avec la carte BlueBiz et les ventes loisirs long-courrier.

Cette nouvelle stratégie marque une petite révolution pour Patrick Abisset, le co-président de la commission transports et hôtellerie.

"Il s'agit d'un véritable retournement dans les relations entre les transporteurs et les distributeurs. Air France avait été la première à supprimer totalement les commissions. Elle réintègre désormais des rémunérations sur certains produits où nous n'avions rien".

Seul bémol : Transavia n'est pas dans la liste des compagnies partenaires. Patrick Abisset aimerait l'intégrer d'ici 2017 afin d'éviter un transfert des volumes de ventes vers un opérateur avec lequel le réseau n'a pas de contrat.

Cette nouvelle politique de la compagnie tricolore marque une vraie rupture dans ses relations commerciales avec ses partenaires.

Après avoir pénalisé les OTAs, elle récompense aujourd'hui le travail des agences physiques.

"Nous pensons que les membres de Selectour Afat ont un vrai pouvoir de prescription auprès des clients. C'est pour cela que nous souhaitons mieux les rémunérer", poursuit Jean-Marc Pouchol.

Impossible bien sûr d'avoir le détail sur le montant de ces commissions. Mais celles-ci pourraient être supérieures à 3% lorsqu'on ajoute la rémunération garantie à celle de la performance.

Au final, le réseau devrait reverser pour 2014 plus de 10 M€ de surcommissions (transports, tourisme et hôtellerie).

Il s'était donné pour objectif d'en rendre 80% aux adhérents mais n'a pu atteindre que les 77%, contre 75% en 2013.

Au-delà de leur pouvoir de recommandation, les agences de voyages auraient également un panier moyen plus élevé que celui des OTAs.

"Les membres de Selectour Afat vendent plus cher que les autres" se réjouit Jacky Cailleau, le directeur travel distribution du loueur Hertz.

Il a réintégré le réseau l'an passé et en est très satisfait, avec des transactions en hausse de 18,3%, alors que le reste des loueurs régresse de 1,3%.

Une remarque qui réjouit Patrick Abisset. "Les agents de voyages reprennent enfin le contrôle de leur métier. Les revenus billetterie perdus sur le net reviennent désormais chez nous et nous pensons que c'est durable".

Un phénomène qui se vérifie dans les chiffres, avec une hausse de 3% des ventes du réseau dans le BSP France pour un volume d'affaires TTC de 1,2 milliard d'euros.

"Nous sommes désormais le troisième plus gros acteur du BSP France, derrière Carlson et Odigeo, mais devant American Express" s'exclame Patrick Abisset.

Et pour stimuler encore plus les ventes, le réseau compte demander l'accès aux tarifs des TO, déjà disponibles auprès de 25 compagnies aériennes.

Tout ceci permettra de soutenir le développement du package dynamique, moteur de croissance du réseau. La plateforme Hip'Réceptifs, lancée en décembre 2013, est d'ailleurs de plus en plus utilisée (+47%).

L'hôtellerie progresse également de 18,2% pour un chiffre d'affaires de 68,885 millions d'euros. Cinq nouveaux hôteliers ont été référencés : deux chaînes (Choice et Résid'Etudes) et trois centrales hôtelières (Euram, Hôtels et Lagons et Restel).

De quoi largement donner le choix aux vendeurs qui veulent créer leur propre séjour.

Et malgré cette croissance du package dynamique, le réseau assure ne pas être en concurrence avec ses tour-opérateurs partenaires.

"Ce n'est pas une agression vis-à-vis des TO. Nous tentons seulement de répondre aux demandes des clients", souligne Patrick Abisset.

N'empêche qu'il faut bien trouver des solutions au ralentissement des ventes des producteurs.

En 2014, les tour-opérateurs et les croisiéristes ont progressé de seulement 1,7%. Nous laissons à nos lecteurs le soin d'estimer ces chiffres, si l'on retire ceux des croisiéristes…

+ 3,8% = activités tourisme
+ 1,7% = TO et croisières
+ 18,2% = hôtellerie (68,885 millions de chiffre d'affaires)
+ 47% = activité réceptive
+ 1,6% = volume sur l'aérien
+ 3,1% = nombre de billets émis (2,924 millions)
- 1,3% = loueurs de voiture
- 0,2% = ventes SNCF

8 compagnies privilégiées = Aegean, Air Austral, Air Europa, Air Transat, Etihad, Qatar, RAM, Qantas. 30 compagnies partenaires. 20 compagnies référencées.