TUI : ''pousser nos accords avec les agences indépendantes...''

TourMaG.com - Quel est le bilan du premier exercice de TUI ?

Jean-Marc Siano : "Nous terminons l’année 2004 sur 58 700 clients, dont 14 000 sur le Maroc, notre première destination, 9 000 sur la Tunisie et 5 000 sur la République Dominicaine.

Le prix moyen s’élève à 950 euros contre les 1000 euros que nous avions prévu. Compte tenu du contexte, ce premier exercice marque donc un succès !
TUI a réussi le tour de force de se hisser en un an dans le top 10 des TO français. C’est sincèrement un très bon point de départ pour la suite !"

TM.com - Au lancement de TUI, vous aviez annoncé un objectif de 100 000 clients, révisé ensuite en cours de route à 60 000 clients. Comment expliquez-vous cet écart ?

J.-M.S. : "Le lancement de TUI s’est fait à la mi-2003 dans une période d’euphorie. L’OMT annonçait une reprise importante du tourisme après des années noires. Mais finalement, nous nous sommes vite aperçus que l’hiver était en dessous des objectifs alors que l’été a tenu toutes ses promesses.
Nous avons donc surestimé la reprise du trafic et, parallèlement, sous-estimé le temps nécessaire à l’installation de la marque dans les agences de voyages."

TM.com - Vous ne regrettez pas parfois d’avoir donné ce fameux chiffre de 100 000 clients ?

J.-M.S. : "Nous étions dans l’euphorie du lancement. Si c’était à refaire, je serai un peu plus conservateur. Car le fait d’avoir annoncé ce chiffre de 100 000 clients éclipse notre percée rapide : TUI est tout de même passé de 0 à 60 000 clients en un an !
C’est une performance ! Il faut se souvenir que certains prédisaient que nous ne ferions que 20 000 voire 15 000 clients et que nous ne serions pas capable de vendre nos produits…"

TM.com - La nouvelle brochure générale marque l’arrivée d’une nouvelle gamme « petits prix ». De quoi s’agit-il ? Pourquoi ce lancement ?

J.-M.S. : "Cette nouvelle ligne de produits propose cette année 14 petits prix. Cela pourrait être le pendant des « petits prix » que propose aujourd’hui Nouvelles Frontières mais nous ne sommes bien évidemment pas du tout sur les mêmes produits.
Ce n’est pas non plus la politique en matière de pricing. L’objectif est simple : permettre à TUI d’être présent sur le segment d’entrée de gamme."

TM.com - Le lancement de cette nouvelle gamme était-il prévu depuis longtemps ? Ou s’agit-il d’une réponse lancée dans l’instant pour revenir rapidement sur l’objectif des 100 000 clients ?

J.-M.S. : "Non, cela correspond à un plan que nous avions prévus de longue date. Nous ne pouvons pas tenir notre place de généraliste si nous ne proposons pas ces offres d’entrée de gamme qui permettent de recruter de nouveaux clients en leur soumettant des prix attractifs.
Au cours de la première année, nous avons lancé le catalogue général et la gamme National Geographic. Les « petits prix » font partie de notre déclinaison. D’autres gammes suivent ! "

TM.com - Lesquelles ?

J.-M.S. : "Je ne souhaite pas encore les dévoiler mais nous pensons à d’autres secteurs d’activités. Pourquoi pas le bien-être par exemple…"

TM.com - Quels sont vos objectifs sur 2005 en terme de PAX ?

J.-M.S. : "Je ne donnerais pas d’objectif. J’observe la réserve qui s’impose compte tenu de la conjoncture très inattendue. Toutefois les premiers chiffres de l’année sont très encourageants !"

TM.com - Quels seront vos axes de développement sur le front de la distribution ?

J.-M.S. : "Nous comptons tout d’abord renforcer nos partenariats avec la grande distribution. Cela passera par exemple par la création de produits à la marque des enseignes.

Nous souhaitons également pousser nos accords avec les agences de voyages indépendantes, qui représentent aujourd’hui 16% de nos ventes, contre 44% pour l’Alliance. Nous avons l’intention de les épauler en leur proposant notamment des opérations incentives."

TM.com - Deux campagnes de publicité ont accompagné le lancement de la marque TUI en 2004. Prévoyez-vous d’autres actions marketing en 2005 ?

J.-M.S. : "Nous souhaitons effectivement renforcer la communication vers le grand public. Quatre vagues de communications sont d’ores et déjà prévues. A compter du 30 janvier prochain, TUI sera présent sur Europe 1 via une série de spots.

En mars, nous serons présents dans la presse quotidienne régionale et en affichage à Paris et dans les principales villes de province. Deux autres vagues suivront en mai et en septembre-octobre."


Propos recueillis par Didier FORRAY - tourmag@forray.net