Tréso TO/AGV : « Ce ne sont pas les indépendants qui bloquent mais les têtes de réseau... »

« Globalement », les distributeurs sont satisfaits des relations financières qu’ils entretiennent avec les producteurs.

Jean-Pierre Mas, le Président de Selectour Afat, par exemple, les trouve « saines et efficaces », tandis que Lisa Banoyan, directrice de Voyages Byblos, une agence totalement indépendante de Marseille, estime qu’elles sont confortables pour les distributeurs.

Laurent Abitbol, le Pdg de Voyamar, qui a un pied de chaque côté avec 87 agences et 2 TO, les considère « équilibrées » lui aussi.

Pour autant, nos interlocuteurs comprennent aisément qu’en matière de délais de paiement, de flux de trésorerie et autres questions financières, les TO n’aient pas le même diagnostic.

« C’est dur pour certains producteurs », convient Lisa Banoyan.

« On est conscient que la situation actuelle affaiblit les TO français, à la fois en terme de capacité d’achat et de volume », admet également Jean-Pierre Mas, « même si, pour quelques TO, le fait d’appartenir à un groupe international leur permet de compenser ces faiblesses. »

« L’agence est bien payée, pas le TO, » fait clairement remarquer Laurent Abitbol alors que, de son côté, François Piot, le Président de Prêt à Partir, s’étonne de la répartition actuelle du revenu entre les acteurs de la chaîne touristique.

« Un hôtelier touche moins qu’une agence alors que la distribution coûte presqu’autant que l’avion ou l’hébergement », souligne-t-il en situant le coût de la distribution entre 25 et 30% du prix de vente.

Selon la plupart de nos interlocuteurs, cette différence d’appréciation sur les relations financières entre les distributeurs et les producteurs s’explique par la genèse du secteur.

« Historiquement, face à la production, la distribution a toujours été très forte en France, » rappelle François Piot, sans manquer d’en relever certaines conséquences.

« Mais cette pression a entamé la rentabilité de la production et poussé le tour-operating à la concentration.»

Pour Richard Soubielle, administrateur du SNAV, le manque de fond propres qui caractérise le secteur a aussi sa part de responsabilité dans les divergences d’appréciation entre agences et TO.

« Aucun n’a les réserves nécessaires pour anticiper correctement les fluctuations du marché », explique-t-il.

« Or, avec la crise, les gens veulent tous des règlements rapides. »

Cette fragilité financière, unanimement reconnue par nos interlocuteurs, pèse évidemment moins sur les agences quand elles sont garanties par la centrale de paiement de leur réseau, que sur des producteurs qui doivent eux faire des dépôts de garantie auprès de leurs fournisseurs hôteliers ou aériens.

« La France est un marché trop petit pour développer des logiques industrielles sur le plan financier, » ajoute cependant Laurent Abitbol, qui voit également dans l’écart de point de vue entre producteurs et distributeurs la conséquence d’une réflexion à trop court terme, chez les uns comme chez les autres.

« Dans les circonstances actuelles, on fait moins la distinction entre les questions structurelles et conjoncturelles » confirme Lisa Banoyan tandis que, pour le Pdg de Voyamar « distributeurs ou producteurs, on est tous responsables de cette situation. »

Et pourtant, à écouter nos interlocuteurs, il en faut peu pour distinguer le plan commercial du plan structurel.

Sur le plan commercial, tous nos interlocuteurs semblent s’accorder sur deux points : ce type de relations ne doit pas être « institutionnalisé ».

« Il ne faut pas formaliser les choses », confie Richard Soubielle, par exemple.

« Cela doit rester dans le cadre de négociations de gré à gré, selon le type de produit, le volume, le panier moyen… »

Ensuite, ne pas négliger les évolutions en cours.

Chez les TO industriels, notamment, on a déjà largement aménagé les relations financières avec les réseaux, tout comme chez Selectour Afat, les délais de paiement ont été resserrés, en particulier pour les TO du Top 14.

Sur le plan structurel, en revanche, nos interlocuteurs s’accordent pour dire que tout est discutable, y compris sur les modes de règlement.

Toutes les pistes de changement, parmi les nombreuses qu’ils peuvent imaginer, ne rencontrent pas forcément l’assentiment de tous.

Le taux de commission variable selon le délai plus ou moins bref du règlement séduit les uns par exemple, parce qu’il constituerait une solution simple et pas trop onéreuse.

Mais il repousse ceux qui y voient le risque d’une confusion dans le mode de rémunération.

Faire payer le client comptant à la confirmation de la commande ne fait non plus l’unanimité, même si certains font remarquer que c’est assez fréquent sur Internet.

Pour les uns, le mode de paiement actuel du client est « un plus » en faveur des agences alors que les faire payer comptant rendrait la vente plus difficile.

Pour les autres, au contraire, il est possible de jouer sur les conditions de ventes, avec des remises de type « early booking », pour inciter les clients à payer plus tôt.

D’autres pistes, en revanche, paraissent plus largement partagées, sur les modes de règlement d’abord, avec un délai de paiement plus ou moins rapide selon la saison, ou bien ensuite sur la productivité, avec la dématérialisation des carnets de voyages et des brochures ou l’automatisation du back office, des procédures et de l’accès au stock en temps réel.

On pourrait aussi envisager la mutualisation de certains investissements, notamment dans la technologie, le plus lourd d’entre eux.

« Entre les banques, les fournisseurs et les distributeurs, on peut également inventer des solutions pour sécuriser les besoins de trésorerie des producteurs » estime encore Jean-Pierre Mas, en regrettant que, dans ce domaine, les « TO n’expriment pas de demandes particulières à ce jour, sans doute pour éviter d’offrir au marché une image moins rassurante. »

Tout paraît donc discutable…

Comme le dit très bien Adriana Michella, la Présidente du CEDIV, « je pense que nos relations financières, et pas seulement celles-ci, doivent être mises sur la table, examinées sans passion, d’abord entre distributeurs puis avec les producteurs. »

Si tout est discutable assez librement, une question pourtant reste délicate : le flux de trésorerie « client-agence-producteur ».

Persuadé que la profession a tout intérêt à améliorer ses flux financiers car ils provoquent des tentions et des coûts bancaires sur la trésorerie, Richard Soubielle estime que « c’est moins une question de rémunération qu’une question d’organisation. »

« C’est un flux efficace mais pas une fin en soi, » répond Jean Pierre Mas. « Ce qui compte avant tout, c’est la garantie de nos clients. »

« D’autant plus que l’argent ne rapporte plus assez pour faire du produit financier et réaliser un vrai bénéfice, » renchérit Laurent Abitbol.

« Si cet argent part directement au TO, ça devient ingérable pour les agences, surtout en décembre-janvier, » considère aussi François Piot.

À la différence de ses confrères, il pense toutefois que le système actuel n’est pas la panacée.

« Entre les grands TO d’un côté, les chaînes hôtelières et les compagnies aériennes de l’autre, les discussions ont permis d’évoluer, même chose chez les croisiéristes, » rappelle le Pdg de Prêt à Partir.

« Dans cette affaire, ce ne sont pas les indépendants qui bloquent la discussion mais les têtes de réseau. »

Selon lui, les frais de sièges, centrale de paiement et autres service, coûtent très cher aux TO alors que les indépendants restent à 13%.

« Quand un TO est à 20% de coût directs, si l’on ajoute les commerciaux, les brochures etc., il passe à 24 % sur les 27% qui constituent son revenu, »calcule-t-il en relevant une conséquence immédiate : « le TO garde juste le matelas nécessaire pour survivre sans jamais pouvoir investir, en particulier dans la technologie, un terrain plutôt cher. »

Ce n’est évidemment pas le point de vue de Jean-Pierre Mas, pour qui la centrale de paiement d’un réseau est d’autant plus indispensable au métier que cette garantie rend service à la fois au distributeur et aux producteurs, pour bénéficier en bout de course aux clients.

Ce n’est pas non plus l’avis de Laurent Abitbol, qui estime que si les réseaux récupèrent effectivement l’argent, c’est à la fois pour compenser les risques qu’ils prennent et pour rendre un service capital à leurs adhérents comme à leurs fournisseurs.

Pour François Piot, toutefois, ce système passe encore à court terme ; mais à long terme, entre la croissance des applications et de la vente directe, il risque d’exploser.

À cet égard, Laurent Abitbol le rejoint mine de rien en soulignant le paradoxe du secteur.

« D’un côté, il est impossible de baisser la rémunération des agences ; de l’autre, il est tout aussi difficile aux TO d’augmenter leurs prix ! » constate-t-il en stigmatisant au passage les conséquences d’un benchmark outrancier, utile à court terme mais dangereux sur le long terme.

« On exploite un marché sans se rendre compte que c’est un marché en fin de vie, » reprend François Piot, en citant l’exemple de Airbnb que même les agents de voyage utilisent pour leurs propres voyages.

À suivre ce débat, on comprend facilement pourquoi Adriana Michella souhaite d’abord une discussion interne aux distributeurs.