Twim Travel : Eric Bez (Pdg Groupe E.R.I.C) entre au capital du Réseau

L’ambiance est studieuse et décontractée.

Dans la rue Pierre Loti d’Istanbul , « twimmers et twimmeuses » chahutent et partagent dans la bonne humeur.

C’est la sixième fois qu’ils se retrouvent tous depuis la création de cette agence new look. Une rencontre deux fois par an, dans des destinations qu’on ne manque pas de visiter entre deux ateliers de travail.

Cette fois-ci, ils sont en Turquie, généreusement reçus par le réceptif francophone Koptur.

« Le tissage de lien entre nous et le partage d’expériences sont indispensables, d’autant plus que nous venons de vivre une époque chahutée » constate Pierre André Romano.

Inspiré par le modèle des « home base agencies » anglo-saxonnes, il a commencé, il y a quatre ans, à regrouper quelques conseillers en voyage venus de tous horizons et décidés à défendre leurs compétences en direct, sans vitrine.

Pour s’adapter aux contraintes de la loi française, Twim Travel leur propose alors d’utiliser sa licence, de les salarier pour payer les charges dues au Trésor public, et d’assurer le back office technique des dossiers et la partie marketing de la commercialisation.

Etant le premier en France à mettre le modèle en place - alors que plus de 45% des agences américaines fonctionnent sur ce modèle et qu’il existe déjà huit réseaux aux Pays-Bas -, l’équipe tâtonne un peu aux débuts sur ses objectifs.

200 conseillers ? A quoi bon s’ils ne sont pas experts.
Un million de CA ? Pas rentable si la marge n’y est pas.

Aujourd’hui, l’heure est à la recherche du qualitatif. Mais ces différentes expérimentations ont coûté cher.

En 2012, le siège est passé de 3 à 8 personnes, et pas moins de douze sites ciblés ont été mis en ligne en parallèle du site commun.

Ajouté à la crise qui a raréfié le réservoir clients, ces frais étaient trop lourds pour une entreprise ayant démarré avec 50 000 euros de fonds propres.

Plutôt que déposer le bilan faute de 150 000 euros de trésorerie, P.A. Romano s’est tourné vers les banques, toujours réfractaires, les fonds d’investissements, « pas assez cher mon fils », et finalement vers ses fournisseurs et collaborateurs.

80% d’entre eux ont joué le jeu, prouvant ainsi leur confiance dans la pérennité de la structure.

A l’heure actuelle, deux investisseurs privés extérieurs, dont Eric Bez, président du groupe Capéric (cf encadré), viennent d’apporter le capital manquant, tout en laissant la majorité décisionnaire à P.A. Romano.

En parallèle, les coûts ont été divisés par deux, le siège est revenu à quatre, certaines responsabilités ayant été déléguées à des conseillers selon leurs compétences.

La tête sortie de l’eau financièrement, l’objectif de Twim est clair.

Se faire suffisamment connaître du grand public pour que le client vienne au conseiller, et que ce dernier puisse vivre de cette seule activité – ce qui n’est le cas pour aucun d’entre eux à ce jour.

Ceci va passer par des campagnes media, des participations à des salons ciblés et le développement des sites web dédiés à certaines thématiques, mis en lien avec le site général qui sera refondu dès cette année.

Sur une trentaine de demande de devis mensuels sur ces sites, parfois artisanaux, les conseillers en concrétisent déjà une moyenne de cinq. Les rendre plus performants est donc une bonne piste.

Le deuxième challenge du groupe est de se faire accepter par les agences classiques et les TO.

« Je ne comprends pas le mépris que nous vouent les autres professionnels. Nous payons tous les fournisseurs avant départ, ce qui n’est souvent pas le cas de certains grands TO.

Nous sommes adhérent du SNAV, membres de la commission distribution et notre trésorerie est saine » regrette P.A. Romano. « Toutes prestations confondues, notre marge brute est de 17% cette année, répartie en trois tiers, conseillers, Etat, structure.

Et pourtant, nous sommes en concurrence avec les illégaux qui font le même business sans être couverts ni cotiser légalement. Je me bats pour que les clients et les fournisseurs fassent la différence. »

Pour les Twimmers, l’image est claire. Il y a désormais trois types d’agences, la vitrine classique, l’agence en ligne devenue incontournable et le conseiller « à domicile », métier qu’il leur reste à faire connaître.

« Un jour, les gens choisiront l’une ou l’autre des formules en fonction de leur temps disponible, de leur tropisme ou de la destination. Mais pour le moment, ils ne savent pas qu’on existe et nous ne sommes pas tous armés pour aller les démarcher. »

Ce type de relation commerciale fait partie du paysage aux USA. Mais n’est pas encore entré dans la mentalité française.

Pourtant, les jeunes semblent prêts à payer pour de nouveaux services. Ils savent réserver leur forfait de base tout seuls via internet mais aiment aussi discuter avec les gens qui ont déjà vécu le voyage et qui peuvent leur recommander l’insolite, l’introuvable sur le Net.

Ancrer l’image de marque de Twim semble un impératif pour sa survie. Et l’équipe travaille dans ce sens. Modifier les habitudes de travail des conseillers souvent issus eux-mêmes des agences classiques sera aussi impératif, et rien ne se fera sans partage de compétences.

Ils sont 52 aujourd’hui, de profil, de carrière, de savoirs diversifiés, puisqu’on compte parmi eux des profs de BTS, économie, marketing, multimédia, accompagnement, des spécialistes du MICE, des pros du voyage sportif, de l’événementiel gay, des pointus sur le Cambodge ou Zanzibar, et autres.

Réunis, ils peuvent former une redoutable force de frappe, à condition de trouver le levier pour se faire reconnaître.

« Parce que nous sommes complémentaires. En tant que réceptif, nous vendons déjà en direct. Twim correspond à notre philosophie.

Nous nous éloignons de la distribution traditionnelle, nous voulons proposer de la qualité, des produits fiables qui feront la satisfaction du client, plutôt que remplir des clubs maison.

Nous faisons par exemple le choix de compagnies régulières pour ne pas avoir la contrainte des rotations ni des engagements charters, d’autant plus qu’une compagnie comme Turkish, à nouveau meilleure compagnie européenne en 2012, multiplie ses connexions et ses vols directs depuis vos provinces.

Nous cherchons des niches à valeur ajoutée. Il faut faire de la marge pour assurer le fonctionnement correct d’une petite structure comme la nôtre. Sans sacrifier nos prix, notre CA sur ce créneau progresse chaque année, y compris dans les pays en crise.

Les compétences et la force de conviction des professionnels que sont les vendeurs directs permettent de diminuer les coûts de distribution et d’amplifier les concrétisations de dossiers.

Notre position est peu classique encore chez les réceptifs mais elle provient de nos longues années d’expérience avec le marché français. »

CAPERIC.com fait partie du pôle Tourisme et loisirs du Groupe E.R.I.C., groupe multi techniques et multiservices, dont le président est Eric BEZ et qui a été créé en février 2012.

Le siège de la holding qui emploie environ 30 personnes est situé à Bordeaux. Le Group se décompose en 3 pôles principaux : Immobilier, Finance et gestion de patrimoine et Tourisme et Loisirs sportifs avec des activités telles la croisière sur Catamarans de luxe, séjours golfiques, séjours incentives, stages intensifs de golfs, Société d'investissement dans les voiliers et catamarans, société de R&D dans l'éco-cruising et E.R.I.C. EVASION VOYAGE, agence de voyage (en cours de création). (source site internet société).