"Tierra Latina" veut devenir LA référence du voyage chez l'habitant

TourMaG.com - Pourquoi avoir créé Tierra Latina à 24 ans ?

Chloé Proust : Tout a commencé sur les bancs de la fac à Angers, où nous suivions une formation dans le tourisme au sein de l'ESTHUA.

Avec Arthur, le co-fondateur de Tierra Latina nous avions déjà la même passion pour le sous-continent sud-américain. Lui l'a découvert à l'âge de 16 ans après une année au lycée à Buenos Aires, et me concernant j'ai énormément baroudé, notamment au Pérou.

En créant notre propre agence, nous avons voulu répondre à une problématique claire : faire découvrir l'Argentine chez et avec l'habitant.

Certes il y a Airbnb, mais cela ne favorise pas l'échange. Nous souhaitions que les voyageurs découvre la réalité des communautés et des habitants.

TourMaG.com - Quelle est la particularité de Tierra Latina ?

Chloé Proust : Il n'y en a pas une mais plusieurs, tout d'abord nous ne faisons pas vivre des multinationales, mais des habitants et des communautés. Nous leur offrons la possibilité de rester vivre sur leurs terres, tout en faisant découvrir leurs cultures aux voyageurs.

De plus, nous sommes spécialisés dans le voyage sur-mesure chez l'habitant, ainsi nous appelons chacun de nos clients pour discuter avec eux. Nous voulons savoir ce qu'ils cherchent, leur personnalité, leurs voyages passés... Une fois toutes les informations collectées, nous pouvons établir le voyage et savoir chez qui envoyer la personne.

L'Argentine est un pays extraordinaire de part ses paysages, mais nos voyageurs retiennent le plus souvent une chose : les moments d'échange avec Esteban ou Raoul.

Nous avons aussi développé des séjours thématiques sur le Tango, et la photographie avec la blogueuse Madame Oreille, considérée comme l'une des plus influentes en France selon National Geographic.

TourMaG.com - Comment recrutez-vous des nouveaux hôtes ?

Chloé Proust : D'un côté, l'important réseau constitué par Arthur nous a permis de constituer une bonne base. Lors de notre dernière année d'études, Arthur avait pour mission au ministère du tourisme de nouer des partenariats entre la France et l'Argentine, sur les séjours chez l'habitant.

Puis j'ai agrémenté ce réseau au fil du temps. Je passe 75% de mon temps en Argentine et Arthur 75% en France. Je poursuis le travail initial par des visites et le bouche-à-oreille.

Il faut savoir que nous nous rendons dans toutes les familles et communautés référencées sur Tierra Latina. Nous nous intéressons à l'humain, et nous voulons des hôtes ouverts, ayant la volonté de partager leurs cultures.

Tout séjour chez l'habitant comprend un petit-déjeuner et un repas à la table des hôtes, il doit y avoir du contact, sinon ça n'a aucun intérêt. Nous avons 10 familles ou communautés différentes dans lesquelles nous envoyons nos voyageurs.

TourMaG.com - Depuis quand votre agence, existe-t-elle ? Et où en est-elle dans son développement ?

Chloé Proust : Elle a vu le jour en 2014, à la sortie de notre cursus universitaire. Depuis, Tierra Latina s'est bien développée, nous sommes 6 à travailler sur le projet, et nous venons tout juste de recruter notre premier salarié.

Pour donner un ordre d'idée, nous avons envoyé 350 voyageurs en Amérique Latine, l'année passée. Cela peur paraître un petit nombre, mais nous avons doublé nos clients en 2017. Et nous conservons cette dynamique. Actuellement, nous avons déjà réalisé 1/3 du chiffre d'affaires enregistré en 2017, simplement sur le mois de janvier !

Nous ambitionnons une croissance de 50% en 2018. On n'ose à peine croire ce qui nous arrive. Les chiffres vont au-delà de nos espérances.

TourMaG.com - A quel stade êtes vous dans votre business plan ?

Arthur Thenot : Nous avons intégré l'incubateur du Crédit Agricole à Angers, ce qui nous permet de bénéficier d'un réseau de 36 pépinières à travers le monde et de tirer profit de leurs expertises pour développer notre société.

Nous sommes arrivés à un tel point de développement que nous cherchons activement des employés pour maintenir notre croissance. Nous ne sommes plus assez nombreux pour répondre à toutes les demandes. Je sors d'un entretien avec un développeur pour améliorer et fluidifier notre site, et nous partons à la recherche d'un profil axé sur la production, avec un gros sens commercial.

En 2017, notre chiffre d'affaires était de 350 000 euros, permettant de faire vivre 3 personnes et de rémunérer des stagiaires. Cette année nous visons 600 000 euros (de CA, ndlr).



TourMaG.com - Vous êtes en pleine croissance, pensez-vous pouvoir garder la singularité de l'appel passé à chacun de vos clients et du conseil en grandissant ?

Arthur Thenot : Nous y pensons beaucoup avec Chloé, appeler et échanger avec le voyageur est un élément important pour la réussite du voyage et de la rencontre avec l'habitant.

Nous ne voulons pas perdre cette étape préalable, car toutes les personnalités ne peuvent pas s'entendre, et nous composons un véritable voyage sur-mesure. Pour le moment la question ne se pose pas vraiment, mais peut-être à l'avenir.

Nous formons chaque employé à cette analyse pour répondre aux mieux aux demandes de nos voyageurs. Je ne veux absolument pas perdre cet élément différenciant.

TourMaG.com - Quelles sont vos pistes pour poursuivre cette croissance ? Lorgnez-vous vers le BtoB ?

Arthur Thenot : Effectivement, il est notre principal axe de travail pour l'année 2018.

Nous avons rempli les différentes étapes de développement. Notre canal de distribution est stabilisé, via notre site. Dans les prochains mois, je vais m'activer pour sonder et prospecter le marché BtoB.

Nous avons déjà signé avec quelques agences indépendantes, mais nous étudions les conditions pour être référencé au sein du réseau Havas, et intégrer le réseau Selectour.

TourMaG.com - Concernant le BtoC, comment draguez-vous vos clients ?

Chloé Proust: Nos anciens clients sont un atout inestimable. Nous les mettons en avant par les avis publiés sur notre site internet. Dans le même temps, nous bénéficions d'un très bon référencement sur internet, qui constitue 50% de nos dossiers concrétisés, l'autre venant du bouche-à-oreille.

De plus, l'année dernière l'actrice Mélanie Laurent et l'humoriste américain Nick Kroll ont voyagé avec nous, cela nous offre une visibilité importante. Nous aimerions développement à nouveau ce genre d'expérience.

Arhtur Thenot :]b Nous avons imaginé un autre moyen de recruter de nouveaux clients, en partant du principe des réunions Tupperware. Une fois par semaine, je me rends chez un ancien ou un potentiel client ayant réuni quelques personnes.

Je fais l'animation de la soirée autour d'une dégustation de vins argentins et d'un cours de cuisine. L'objectif de cet événement est de susciter l'envie de départ et d'établir un contact avec des prospects.

TourMaG.com - Donc le projet est bien avancé, avec quelle ambition souhaitez-vous intégrer ces réseaux ?

Arthur Thenot : J'aimerais qu'à la fin de l'exercice nous arrivions à ce que 20% de notre activité soit B to B. Nous souhaitons dans un premier temps travailler avec des agences indépendantes, qui ont une plus grande marge de manœuvre, avant d'attaquer les franchisées.

Dans le même temps, depuis un an nous cherchons à nous implanter sur le marché chinois. Nous sommes en contact avec un apporteur d'affaires basé dans le pays et qui représente plusieurs agences de voyages.

On dit qu'il faut 2 ans de négociations pour faire du business en Chine. Je dois retourner là-bas en mai, et ce laps de temps sera entériné : j'ai espoir de renter avec une bonne nouvelle.

Et je continue de regarder vers les USA. Nous voulons devenir la référence des voyages chez l'habitant en Amérique du Sud.