C. Lefort (Sabre) : "Les GDS sont en train de créer de nouveaux GDS, de vraies marketplaces" [ABO]

Cédric Lefort (Sabre) : "L'idée est de construire une solution de bout en bout pour les agences, qui derrière vont pouvoir proposer à leurs clients le bon contenu et les bons outils" - Crédit : sabre

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TourMaG.com - Vous venez de rejoindre Sabre , quel est votre parcours ?

Cédric Lefort : J'ai passé ces 25 dernières années au sein de grosses TMC, 10 ans chez Carlson Wagonlit Travel (CWT) et près de 16 ans chez BCD Travel, à des postes très technico-commerciaux et avec des positions globales.

TourMaG.com – Pourquoi avez-vous choisi de rejoindre Sabre ?

Cédric Lefort : Il était temps de faire une bascule, de sortir de ma zone de confort. Sabre a eu un discours qui m'a plu en termes de dynamisme, d'opportunités, de développement personnel.

Mon objectif est de définir la stratégie de développement de Sabre sur le marché français : clients cible, choix des partenaires, vente et rétention client.

SABRE en France est un vrai challenger par rapport à une entreprise comme Amadeus par exemple. L'objectif n'est pas d'aller attaquer Amadeus sur son terrain, au niveau des grosses agences de voyage, mais de petits réseaux avec des agences qui ont des stratégies de travail avec plusieurs GDS.

Deux postes de commerciaux à pourvoir

TourMaG.com – Quelle est votre feuille de route ?

Cédric Lefort : Mon arrivée est très récente, je suis en poste depuis seulement un mois et demi.

La première piste est de monter une équipe de vendeurs, car aujourd’hui, si je bénéficie de l'expertise des account managers et des personnes en charge de la relation client au quotidien, il n'y a pas de vendeurs sur le marché français.

Un processus de recrutement de deux postes est en cours depuis quelques semaines.

TourMaG.com – Quelles sont les autres pistes ?

Cédric Lefort : Pour faire de la croissance, l'autre piste est de développer des partenariats avec des solutions technologiques : fournisseurs de plateformes de voyage ou outils de réservation en ligne.

Nous allons travailler entre autres avec WonderMiles, Métis, Atriis ou encore des plateformes hôtelières, comme des H-Corpo et CDS Groupe qui mettent leur contenu à disposition des agences.

L'idée est de construire une solution de bout en bout pour les agences, qui derrière vont pouvoir proposer à leurs clients le bon contenu et les bons outils.

Couvrir l'ensemble de la chaîne, c'est également améliorer l'expérience utilisateur, la productivité des agents pour avoir plus d'automatisation, s'affranchir des tâches redondantes et simples, et puis derrière avoir la capacité d'intégrer facilement de la donnée à travers des API, comme la facturation…

Nous voulons créer un vrai écosystème, puisque nous sommes tous interdépendants.

"Les GDS sont en train de créer de nouveaux GDS, de vraies marketplaces"

TourMaG.com – Le rail est un moyen de transport plébiscité. Faites-vous des développements en lien avec le ferroviaire une priorité ?

Cédric Lefort : Sur le marché français, le rail est incontournable. Il est une alternative à l'avion pour les entreprises qui ont de vrais objectifs en termes de développement durable.

Sabre a été le premier GDS à proposer aux agences les offres Ouigo Essentiel et Ouigo Plus.

Ensuite, nous sommes capables de faire de la comparaison multimodale, c'est-à-dire que sur des routes éligibles au rail, nous montrons les différences entre prendre le train et prendre l'avion, principalement en termes d'émission de CO2, mais ça peut être aussi le tarif, le confort du voyageur.

L'idée encore une fois est de proposer une alternative qui peut avoir du sens pour le voyageur final et ne pas lui imposer du rail parce que c'est plus vertueux, ou de l'avion parce que c'est plus rapide, mais le laisser choisir, tout ceci encadré évidemment par la politique voyage de l'entreprise.

TourMaG.com – Certains observateurs ont annoncé la disparition des GDS. Que répondez-vous à vos détracteurs ?

Cédric Lefort : Quand on dit GDS aujourd'hui, ça fait un peu dinosaure. Certains pensent que ce sont des systèmes de réservation qui existent depuis très longtemps et qu'avec la multiplication des contenus et la fragmentation du contenu, les GDS vont un peu disparaître. Ce qui n'est pas le cas.

Les GDS sont en train de créer de nouveaux GDS, de vraies marketplaces.

Sur ces plateformes de e-commerce, nous sommes capables d'intégrer du contenu qui vient de différentes sources. Sur l'aérien, ça va être les compagnies aériennes classiques, les low cost, NDC, auxquels nous ajoutons toutes les offres hôtelières, le ferroviaire et la location de véhicules.

NDC : "négocier des packages" et non un prix

TourMaG.com – Où en sont vos développements en matière de NDC ?

Cédric Lefort : Aujourd'hui, nous sommes connectés avec 26 compagnies aériennes. Nous avons une roadmap sur le reste des compagnies.

L'idée c'est de couvrir l'ensemble du périmètre des compagnies qui ont du sens. Le NDC Air France-KLM est prévu en mars ou avril.

Lire aussi : Distribution NDC : Air France-KLM et Sabre parviennent à un accord

TourMaG.com - Est-ce qu'en 2026, NDC ne sera plus un sujet d'actualité ?

Cédric Lefort : Je suis assez convaincu que l’on va rapidement oublier ce qu'est la NDC.

NDC a fait beaucoup de bruit pour pas grand-chose, parce que ça implique énormément d'acteurs, qui ne se sont pas parlé au départ. Si les compagnies aériennes avaient décidé de mettre autour de la table les GDS, IATA, les TMC et les fournisseurs de technologies, on n'en serait pas là aujourd'hui à essayer de comprendre comment articuler la roadmap.

NDC a été présenté au départ comme une nouvelle norme sauf qu'il n'y a absolument rien de standard. C'est pour cela que le développement prend un temps considérable. Un GDS comme Sabre intègre toutes ces compagnies dans sa marketplace et normalise la donnée. Au final, l’agence en bénéficie sans se soucier de la technologie.

Aujourd'hui on a 26 compagnies aériennes NDC, mais dans un écosystème très interdépendant, il se peut que l'agence avec laquelle on travaille utilise un outil de réservation en ligne X ou Y, qui ne puisse pas intégrer ce contenu NDC parce que les développements de leur côté ne sont pas faits.

Si l'ensemble des acteurs ne sont pas alignés, le client final n'aura pas accès à ces tarifs, il n'aura pas le bénéfice du service après-vente, il n'aura peut-être pas l'intégration des données dans des systèmes de reporting ou la gestion de la sécurité.

Aujourd'hui sur ce marché, personne n'est capable de dire qu’il sait tout faire avec toutes les compagnies.

TourMaG.com – NDC amène un autre sujet, celui du business model. Comment va-t-il évoluer ?

Cédric Lefort : Plutôt que d'aller négocier du prix, il est plus intéressant pour les entreprises de négocier des packages avec par exemple l'accès au lounge ou à un siège plus grand.

Le GDS va se rémunérer sur ces packages, avec des incentives sur la distribution auprès des agences. Le business model est très adaptable en fonction de la compagnie et du besoin client.

Les commissions des fournisseurs se réduisent, il faut se réinventer et être capable de proposer des nouveaux services.

L'IA au service de la productivité

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TourMaG.com – Quels sont les nouveaux services ?

Cédric Lefort : Le GDS crée un nouveau GDS. Au-delà du contenu, nous proposons des tas de solutions à destination des agences pour améliorer la productivité.

Aujourd'hui, nous utilisons beaucoup l'intelligence artificielle dans les outils pour permettre aux agences d’automatiser leurs opérations, s'assurer de proposer un hôtel à chaque fois qu'il y a une réservation aérienne sur plusieurs jours.

L’IA intervient également dans les outils d'optimisation tarifaire et contrôle en permanence la fluctuation des tarifs pour proposer le bon tarif au bon moment aux agences. Nous travaillons également sur la manière de traiter les emails. L'intelligence artificielle va permettre de prioriser les emails, d'en analyser le contenu et potentiellement même d'aller faire des offres automatisées. C'est en pilote.

Nous avons aussi des solutions sur la gestion des remboursements et des échanges, pour automatiser ces tâches et laisser aux agents le temps nécessaire pour traiter des voyages plus complexes.

Le dernier point concerne le paiement, à travers des solutions de paiement virtuels ou centralisés. Ils vont améliorer la vie du voyageur parce qu'il n'aura plus de questions à se poser en fonction des produits qu'il achète.

Pour les entreprises, c'est beaucoup plus sécurisant d'avoir des paiements virtuels avec la génération d'un numéro de carte unique pour chaque transaction tout en appliquant des règles de contrôle sur le montant maximum.

Si on ne se réinvente pas, on devient juste un distributeur, aujourd'hui, on ne sert plus à grand-chose. Achat, paiement, sécurité, reporting, réconciliation des factures, renouvellement de TVA…. Quand vous êtes des agences de taille plutôt moyenne, vous n'avez pas les moyens de développer tous ces outils.