Decathlon Travel : "démocratiser et redonner goût à la pratique sportive"

TourMaG.com : Tout d’abord comment décririez-vous Decathlon Travel ?

Estelle Verdier : C’est une plateforme de réservation de voyages sportifs. L’ambition est de mettre en lumière ce qui se fait de mieux dans le secteur.

Nous nous positionnons comme un sélectionneur d’offres. Notre rôle est d'identifier toutes les pépites dans les différentes verticales en se basant sur la meilleure expérience client que ce soit pour un trek au Népal ou une plongée en Egypte.

Notre travail est d’identifier le partenaire local qui nous parait être le mieux adapté pour le besoin de nos clients.

TourMaG.com : Le postulat de départ était lequel : qu’il y avait un manque d’offres ou de visibilités sur les voyages sportifs ?

Estelle Verdier : Au tout début, le projet est né sur la volonté de créer une plateforme de réservations sur les séjours ski.

Sur le ski, il y a vraiment une crainte de façon générale, sur le désengagement des Français concernant la pratique de l’activité. Aujourd’hui, seulement 7 à 8% de la population française pratique le ski, avec de moins en moins de classes neige.

Nous avions pensé qu’il était dommage de voir une pratique disparaître, alors que le terrain de jeu est magnifique.

Ainsi le postulat de départ était simple. Si nous voulons toujours vendre à l’avenir des articles dans le domaine du ski, il faut accompagner la pratique.

Puis, la problématique du ski n’est pas la seule, car il y a une question d’inactivité physique plus globale. Donc nous avons étendu la plateforme à d’autres disciplines.

TourMaG.com- Sur quoi vous basez-vous pour sélectionner les offres ?

Estelle Verdier : Nous nous basons sur 3 piliers pour opérer notre sélection.

Le 1er d’entre tous reste sport, nous voulons qu’au moins 40% du voyage soit dédié à la pratique sportive et que la pratique soit accessible.

Nous nous focalisons sur des niveaux « débutant » ou « initié », avec quelques séjours pour les « experts ».

L’idée étant ces derniers ont déjà les bons contacts pour pratiquer leur activité. Le deuxième pilier étant que nous voulons promouvoir des voyages outdoor, pour reconnecter les gens avec la nature.

Nous souhaitons limiter les visites et les temps de transfert, pour qu’ils appréhendent au mieux l’environnement.

Puis le dernier aspect concerne la responsabilité sociale et environnementale. C’est quelque chose que nous allons promouvoir les prochaines années.

Nous avons fait très attention sur la sélection des partenaires et choisi ceux qui avaient une sensibilité à ce niveau.

Nous voulons à l’avenir les accompagner pour qu’ils développent des pratiques plus responsables, comme les labellisations, les outils de compensation carbone, etc. Nous sommes dans les prémices de ce 3e pilier.

TourMaG.com - Qui sélectionne les séjours ?

Estelle Verdier : Nous avons un comité de sélection qu’il est possible de retrouver sur notre site.

Nous expliquons les prérequis pour être retenus par notre équipe.

Et tous les mois, nous nous retrouvons avec le comité pour faire la revue de tous les acteurs qui ont postulé et nous regardons si l’offre fait sens.

Ensuite, nous organisons une rencontre pour vérifier ce qui est mentionné dans leur dossier. Et pour finir, nous enquêtons pour être rassurés sur la qualité de service.

TourMaG.com - J’ai pu lire chez des confrères que Decathlon devient un adversaire à l’UCPA, est-ce bien le cas ?

Estelle Verdier : Ce sont justement des partenaires et non des concurrents. L’UCPA, avec son antenne dans les Pyrénées La Balaguère, répond parfaitement à nos critères de sélection.

Nous avons déjà une 1ère offre de voyage de l’UCPA et nous nous attendons à proposer d’autres produits. Nous sommes donc un canal de distribution pour eux.

TourMaG.com - Vous êtes donc une marketplace du séjour sportif ?

Estelle Verdier : Exactement, c’est notre positionnement.

Nous souhaitons être une marketplace fermée, une curated marketplace (définition). Si certaines plateformes sont ouvertes à tout le monde, nous avons fait le choix de restreindre les offres aux partenaires que nous avons sélectionnés.

A ce niveau, nous nous inspirons directement de Decathlon.

Quand vous vous rendez dans un magasin, vous avez une offre très bien construite avec des produits correspondant à votre niveau de pratique « débutant », « intermédiaire » et expert.

Il n’y a pas pour ces personnes énormément d’options, mais juste les meilleures. C’est ce que nous recherchons dans notre site.

TourMaG.com - Ce n’est pas à vous que je vais l’apprendre, mais Decathlon c’est aussi une armée d’ingénieurs qui développent de nombreux produits, totalement novateurs et uniques. Avez-vous vocation de développer vos propres produits ?

Estelle Verdier : Nous avons conscience que le monde du voyage est particulier et complexe. Nous pensons qu’il est important de s’en remettre à des professionnels.

Notre travail est de sélectionner les meilleures offres, je n’ai pas l’impression que la stratégie de développer nos propres séjours soit une bonne stratégie.

Vous l’aurez compris nous ne construisons pas de packages sportifs, par contre pour le ski, nous permettons aux clients de construire leurs propres séjours.

Ils choisissent la destination, puis ils peuvent alors sélectionner l’hébergement parmi une sélection, ensuite les forfaits sont proposés et pour finir, il est possible de louer son matériel.

C’est possible sur le ski, car l’offre est centralisée. Notre partenaire Liberty nous permet de faire remonter l’offre des forfaits des stations.

Ce qui est possible pour le ski ne l’est pas nécessairement pour le kitesurf ou d’autres activités, cela ne peut pas s’appliquer dans toutes les verticales

TourMaG.com - En février, vous lanciez Decathlon Experiences qui est devenu Decathlon Travel. Y a-t-il eu des changements depuis ?

Estelle Verdier : Déjà nous avons tiré comme enseignement que Decathlon Experiences n’était pas forcément le bon nom.

Il y a plusieurs initiatives au sein de la marque pour développer et proposer des expériences aux clients, donc nous n’étions pas très visibles.

Nous avons décidé de changer le nom, pour être visible auprès des clients de Decathlon. Autre apprentissage, nous avions l’ambition de sortir la plateforme, il y a un an.

Le coronavirus a tout décalé, nous avons eu la possibilité et le temps de développer une offre au-delà du ski, pour proposer du trek, de la randonnée, le vélo, la plongée, le kite surf et la planche à voile.

TourMaG.com - Avez-vous des ambitions chiffrées pour la plateforme ?

Estelle Verdier : Je ne partagerais pas cela avec vous, mais je peux vous dire que notre ambition est d’impacter positivement le secteur du tourisme et de rendre ce secteur du voyage sportif beaucoup plus accessible.

Aujourd’hui, le voyage sportif est un segment de niche, dans le même temps il y a tout un matraquage sur des offres tout compris dans des clubs, où les vacanciers sont très passifs.

Nous observons qu’en France, l’inactivité physique est grandissante avec un tiers de la population française qui ne fait aucun sport.

Nous voulons agir positivement sur ce problème, en simplifiant l’organisation de leurs voyages. Les gens ont confiance en Decathlon et nous nous posons en tiers de confiance.

Du fait que ce soit nous, nous espérons que certains qui n’osaient pas se lancer, n’hésiteront plus.

TourMaG.com - Un peu comme un Leclerc Voyages ou un Lidl Voyages, pensez-vous, vous appuyez sur les enseignes physiques via des actions marketing ou autres ?

Estelle Verdier : Dans les prochains mois, nous allons tester des choses.

Nous avons lancé le site, il y a 8 semaines, nous sortons vraiment de l’œuf. Ce premier exercice, nous le voyons surtout comme une façon de tester le concept.

Nous allons être à l’écoute des clients, dans l’analyse des données et le trafic de notre site. C’est là-dessus que nous allons définir notre stratégie pour les années à venir.

Nous savons que nous allons faire des choses dans les magasins, mais pour le moment, c’est encore à définir.

TourMaG.com - Vous développez la plateforme avec l’aide de Genairgy, mais aussi les entreprises du groupe, comme Altaï. Que vient faire ce fonds ?

Estelle Verdier : Nous sommes financés à moitié par Decathlon et de l’autre par Genairgy.

L’avantage avec cette structure d’investissement c’est que nous faisons appel à deux expertises distinctes, avec d’un côté le sport et de l’autre le voyage, via à Genairgy.

Ce dernier un réseau d’entreprises qui est très impliqué dans la façon ludique de pratiquer le sport, via différents tour-opérateurs.

Nous avons construit la plateforme autour de l’offre trek, vélo, randonnée et plongée, de façon très rapprochée avec le groupe Altaï. C’est une référence qui nous permet de positionner nos voyages sur un certain niveau d’exigence.

TourMaG.com - Après seulement quelques semaines d’existence, quel bilan tirez-vous ?

Estelle Verdier : Une de nos hypothèses de départ était que les gens allaient avoir une grande confiance dans la marque Decathlon, pour l’organisation de voyage sportif.

Cela se confirme, puisque nous observons des niveaux très bons d’ouverture, lorsque les internautes voient Decathlon Travel.

Ensuite, nous avons une croissance très rapide du trafic, donc l’intérêt de la communauté est là. Après sur la conversion, après seulement 8 semaines, il est trop tôt pour tirer des conclusions.

Les premiers retours clients sont excellents, avec beaucoup de 10 sur 10.

Nous sommes alignés sur notre plan de route.

Nous sentons que le secteur du voyage n’est pas encore totalement remis. L’envie de voyager est bel et bien là, mais au moment de concrétiser, c’est plus compliqué.

Au-delà de l’Europe, il y a une vraie frilosité, je ne parle pas spécialement pour nous, mais pour l’ensemble de l’industrie.

TourMaG.com - Les clients de Decathlon Travel ont-ils accès à des professionnels du tourisme ? Et auront-ils un jour des conseillers qui seront accessibles physiquement dans les boutiques ?

Estelle Verdier : En physique dans les magasins, ils n’ont pas accès à des conseils voyages, mais le peuvent par téléphone.

Par contre nous nous attachons à former, le personnel dans les magasins à notre offre, pour qu’ils soient au courant.

A Annecy, nous avons un call center avec des conseillers voyages qui sont là pour accompagner des clients.

Nous savons que pour un très grand nombre de nos voyageurs, le séjour Decathlon représentera pour eux, la 1ère fois qu’ils partent à l’étranger pour pratiquer leur sport.

Selon nous, ils auront besoin d’accompagnement pour les aider à franchir le pas.

Nous avons fait le choix d’implanter notre centre d’appels, dans les Alpes, avec des passionnés de sport outdoor, pour proposer un accompagnement à forte valeur ajoutée.

Il est facile de réserver un voyage tout inclus, mais avec le genre de produits que nous proposons, il y a de nombreuses questions que nous soulevons.

Il est important de rassurer et accompagner les clients.