TourMaG.com - A l’heure de la désintermédiation et des revirements stratégiques de la part des producteurs comme des distributeurs, comment se positionne Parfums du Monde ?
Nicolas d’Hyèvres : "Parfums du Monde existe depuis 18 ans et contrairement à d’autres qui souffrent de la crise, nous allons bien et enregistrons cette année un chiffre d’affaires de 19 millions d’euros.
Et comme c’est le cas depuis 18 ans, nous continuons à vendre notre production exclusivement aux agents de voyages, pour leurs groupes, un peu en GIR mais surtout en direction des CE, des COS, des mairies, des associations, etc."
TourMaG.com - Pourquoi refuser de vous lancer en B2C ?
Nicolas d’Hyèvres : "Nous le pourrions, comme d’autres le font, mais ça n’est pas dans notre déontologie et surtout cela pourrait porter préjudice à nos clients.
Chacun son boulot... Comme c’est le cas en Belgique, en Suisse, en Angleterre, aux Etats Unis. Mais pas en France, où il n’y a plus de règles depuis environ 5 ans. Ca devient vraiment n’importe quoi !."
Nicolas d’Hyèvres : "Parfums du Monde existe depuis 18 ans et contrairement à d’autres qui souffrent de la crise, nous allons bien et enregistrons cette année un chiffre d’affaires de 19 millions d’euros.
Et comme c’est le cas depuis 18 ans, nous continuons à vendre notre production exclusivement aux agents de voyages, pour leurs groupes, un peu en GIR mais surtout en direction des CE, des COS, des mairies, des associations, etc."
TourMaG.com - Pourquoi refuser de vous lancer en B2C ?
Nicolas d’Hyèvres : "Nous le pourrions, comme d’autres le font, mais ça n’est pas dans notre déontologie et surtout cela pourrait porter préjudice à nos clients.
Chacun son boulot... Comme c’est le cas en Belgique, en Suisse, en Angleterre, aux Etats Unis. Mais pas en France, où il n’y a plus de règles depuis environ 5 ans. Ca devient vraiment n’importe quoi !."
TourMaG.com - On a l’impression que Parfums du Monde va à contre-courant de la tendance. Récemment, vous vous êtes engagés sur bon nombre de stocks aériens alors que d’autres TO n’ont pas réussi à écouler les leurs, cet été. Le voyage de groupes a-t-il davantage le vent en poupe ?
Nicolas d’Hyèvres : "Il est vrai que nous avons pris des engagements sur des destinations que nous « sentons » bien, comme Cuba avec Air Europa, au départ de Paris et Genève, via Madrid.
Cela nous permet d’obtenir de bons tarifs, mais surtout de lancer la tendance.
En effet, le voyage de groupe est totalement à l’inverse de l’individuel. Il requiert d’être toujours à l’avance, de se remettre en question et se renouveler sans cesse, afin d’inciter les clients à acheter ces produits-là.
Nous ouvrons en quelque sorte le marché, tout en dynamisant une compagnie aérienne sur une destination. Air Europa, comme TAP Portugal, Qatar et Emirates font partie de celles qui jouent le jeu.
Et puis, il y a une autre tendance actuellement qui fait que les compagnies s’ouvrent aux négociations de groupes : la peur des VDM et de ne pas remplir les avions.
Avant, les groupes réservaient 6 mois à un an à l’avance. Aujourd’hui, ils le font 3 mois à un mois avant le départ… et les spécialistes du yield sont perdus.
Pour les convaincre, Parfums du Monde a donc décidé de prendre des engagements à un mois du départ sur Cuba, le Mexique et New York entre autres."
TourMaG.com - Il s’agit donc là des destinations qui marchent ces derniers temps…
Nicolas d’Hyèvres : "En effet, l’Amérique du Nord, dont New York, l’Ouest américain et le Canada sont des valeurs sures. L’Amérique centrale, avec le Mexique, l’Equateur, Cuba, le Panama qui remonte, marchent bien. Par contre, l’Amérique du Sud perd des parts de marché depuis l’explosion des taxes d’aéroport.
En Asie, les combinés Vietnam, Thaïlande, Cambodge, Laos se vendent aussi très bien, malgré des gammes de prix élevés, autour de 2 000 euros par personne pour 12 jours.
Dans tous les cas, pour le groupe, il est nécessaire de se positionner en permanence sur les marchés les plus porteurs, qui nous permettront de dégager une marge importante.
C’est pour cela que nous évitons des destinations comme la Tunisie ou l’Egypte, où les prix sont trop cassés. Et ceci en se démarquant, avec une belle production et de beaux programmes qui nous permettent de garder notre niveau de réputation."
TourMaG.com - Parfums du Monde réalise un gros travail en amont, sur la production. Qu’en est-il à l’autre bout, avec vos clients ?
Nicolas d’Hyèvres : "Il est vrai que sur les 18 salariés de l’entreprise, nous sommes quatre commerciaux, les autres étant dédiés à la production.
Pour autant, nous continuons notre recrutement… d’agents de voyages ! Car il y va de notre intérêt à tous.
On le voit bien à l’heure actuelle, même si c’est terrible à avouer : les agences qui ne se sont jamais remises en question, en refusant notamment de vendre du groupe, ont disparu ou sont condamnées à disparaitre dans les années à venir.
Il s'agit de ces agences où les salariés fourrent des brochures dans les sacs de leurs clients en leur disant « Regardez tout ça et revenez me voir », contrairement à ceux qui ont décidé d'apporter une véritable valeur ajoutée en proposant du sur-mesure et du à la carte. Ou qui se mettent au groupe."
Nicolas d’Hyèvres : "Il est vrai que nous avons pris des engagements sur des destinations que nous « sentons » bien, comme Cuba avec Air Europa, au départ de Paris et Genève, via Madrid.
Cela nous permet d’obtenir de bons tarifs, mais surtout de lancer la tendance.
En effet, le voyage de groupe est totalement à l’inverse de l’individuel. Il requiert d’être toujours à l’avance, de se remettre en question et se renouveler sans cesse, afin d’inciter les clients à acheter ces produits-là.
Nous ouvrons en quelque sorte le marché, tout en dynamisant une compagnie aérienne sur une destination. Air Europa, comme TAP Portugal, Qatar et Emirates font partie de celles qui jouent le jeu.
Et puis, il y a une autre tendance actuellement qui fait que les compagnies s’ouvrent aux négociations de groupes : la peur des VDM et de ne pas remplir les avions.
Avant, les groupes réservaient 6 mois à un an à l’avance. Aujourd’hui, ils le font 3 mois à un mois avant le départ… et les spécialistes du yield sont perdus.
Pour les convaincre, Parfums du Monde a donc décidé de prendre des engagements à un mois du départ sur Cuba, le Mexique et New York entre autres."
TourMaG.com - Il s’agit donc là des destinations qui marchent ces derniers temps…
Nicolas d’Hyèvres : "En effet, l’Amérique du Nord, dont New York, l’Ouest américain et le Canada sont des valeurs sures. L’Amérique centrale, avec le Mexique, l’Equateur, Cuba, le Panama qui remonte, marchent bien. Par contre, l’Amérique du Sud perd des parts de marché depuis l’explosion des taxes d’aéroport.
En Asie, les combinés Vietnam, Thaïlande, Cambodge, Laos se vendent aussi très bien, malgré des gammes de prix élevés, autour de 2 000 euros par personne pour 12 jours.
Dans tous les cas, pour le groupe, il est nécessaire de se positionner en permanence sur les marchés les plus porteurs, qui nous permettront de dégager une marge importante.
C’est pour cela que nous évitons des destinations comme la Tunisie ou l’Egypte, où les prix sont trop cassés. Et ceci en se démarquant, avec une belle production et de beaux programmes qui nous permettent de garder notre niveau de réputation."
TourMaG.com - Parfums du Monde réalise un gros travail en amont, sur la production. Qu’en est-il à l’autre bout, avec vos clients ?
Nicolas d’Hyèvres : "Il est vrai que sur les 18 salariés de l’entreprise, nous sommes quatre commerciaux, les autres étant dédiés à la production.
Pour autant, nous continuons notre recrutement… d’agents de voyages ! Car il y va de notre intérêt à tous.
On le voit bien à l’heure actuelle, même si c’est terrible à avouer : les agences qui ne se sont jamais remises en question, en refusant notamment de vendre du groupe, ont disparu ou sont condamnées à disparaitre dans les années à venir.
Il s'agit de ces agences où les salariés fourrent des brochures dans les sacs de leurs clients en leur disant « Regardez tout ça et revenez me voir », contrairement à ceux qui ont décidé d'apporter une véritable valeur ajoutée en proposant du sur-mesure et du à la carte. Ou qui se mettent au groupe."
TourMaG.com - Quels avantages un agent peut-il retirer de la vente sur le groupe ?
Nicolas d’Hyèvres : "Avant tout une avance de trésorerie, que le groupe permet de se constituer, et on sait à l’heure actuelle à quel point c’est primordial.
Et puis, une des règles chez Parfums du Monde, est que le voyage doit être soldé avant le départ, sauf s'il est traité via la centrale d’AS Voyages, chez qui nous sommes référencés depuis un an."
TourMaG.com - Justement, quel bilan tirez-vous de cette première année de collaboration avec le réseau ?
Nicolas d’Hyèvres : "Le référencement nous a surtout permis de rassurer les clients et d’en gagner une quarantaine, qui hésitaient à se lancer dans le groupe.
Nous leur avons apporté notre technicité, qui est différente de la vente aux individuels, mais aussi une formation, en direct avec le chef de produit concerné.
En effet, chez Parfums du Monde nous mettons un point d'honneur à apprendre aux agents la vente de groupe, pour qu’ils ne finissent pas leur année en négatif.
Nous n’hésitons donc pas à passer dans les agences pour conseiller les vendeurs, les inciter à rappeler leurs anciens clients, qu'ils les invitent à passer à l’agence le temps d’un apéritif, à créer des rencontres, à participer à un éductour ou une soirée organisée par les partenaires, afin de les valoriser.
Car c'est la clé : en dynamisant les agents et en valorisant les clients, on peut multiplier une vente par 50. C’est tout l’avantage du groupe.
Surtout qu’aujourd’hui, il n’y a plus aucune fidélité de la part des clients. Il faut toujours être derrière eux, sinon les concurrents le feront à votre place.
Les agents doivent apprendre à se rendre incontournables au niveau local, pour ne pas se faire voler le marché par un TO parisien sans scrupule qui se contentera d’un one shot.
Voilà donc ce que nous a apporté le partenariat avec AS Voyages, bien plus que de nous offrir de la visibilité, puisque nous travaillons déjà beaucoup avec les agences et que nous n’avons pas un réel besoin d’être référencé."
TourMaG.com - Avez-vous l'intention d'adhérer à d'autres réseaux ?
Nicolas d’Hyèvres : "Nous souhaitions adhérer à Tourcom, mais on nous en refuse l’accès, car le réseau dispose déjà de son département réceptif et ses dirigeants préfèrent travailler directement avec eux et nous identifient comme TO.
Et ce, alors que nous possédons notre propre activité réceptive, au travers de Parfums de France, mais aussi à l’étranger avec la prise de parts de marché dans des bureaux en Espagne, au Maroc, au Sri Lanka et plus récemment à la Réunion.
Cela nous permet de verrouiller et de maitriser la production sur place, mais également de garantir un meilleur prix d’achat à nos clients.
En effet, la tendance veut que les réceptifs margent actuellement leurs services entre 20 et 25%, alors que chez Parfums du Monde, du fait de nos stocks importants, nous pouvons réellement baisser les prix.
Qui plus est, nos bureaux sont totalement en règle avec le droit français, et nos réceptifs sont formés à la comptabilité.
J'insiste sur le côté juridique, en réaction à ce que nous constatons aujourd’hui : des associations ou des groupes à la recherche du meilleur prix, n'hésitent plus à traiter en direct avec des réceptifs en prenant des risques considérables, quand on sait qu’une partie des réceptifs n’ont ni comptabilité, ni bilan financier.
Et surtout que le client n’a aucune garantie, ni assurance en cas de faillite ou de non-réception de l’argent, etc.
Mais cela va plus loin désormais avec des réceptifs étrangers qui viennent ouvrir des bureaux en France et embauchent du personnel qui n'est pas couvert par le droit français, donc illégal."
Nicolas d’Hyèvres : "Avant tout une avance de trésorerie, que le groupe permet de se constituer, et on sait à l’heure actuelle à quel point c’est primordial.
Et puis, une des règles chez Parfums du Monde, est que le voyage doit être soldé avant le départ, sauf s'il est traité via la centrale d’AS Voyages, chez qui nous sommes référencés depuis un an."
TourMaG.com - Justement, quel bilan tirez-vous de cette première année de collaboration avec le réseau ?
Nicolas d’Hyèvres : "Le référencement nous a surtout permis de rassurer les clients et d’en gagner une quarantaine, qui hésitaient à se lancer dans le groupe.
Nous leur avons apporté notre technicité, qui est différente de la vente aux individuels, mais aussi une formation, en direct avec le chef de produit concerné.
En effet, chez Parfums du Monde nous mettons un point d'honneur à apprendre aux agents la vente de groupe, pour qu’ils ne finissent pas leur année en négatif.
Nous n’hésitons donc pas à passer dans les agences pour conseiller les vendeurs, les inciter à rappeler leurs anciens clients, qu'ils les invitent à passer à l’agence le temps d’un apéritif, à créer des rencontres, à participer à un éductour ou une soirée organisée par les partenaires, afin de les valoriser.
Car c'est la clé : en dynamisant les agents et en valorisant les clients, on peut multiplier une vente par 50. C’est tout l’avantage du groupe.
Surtout qu’aujourd’hui, il n’y a plus aucune fidélité de la part des clients. Il faut toujours être derrière eux, sinon les concurrents le feront à votre place.
Les agents doivent apprendre à se rendre incontournables au niveau local, pour ne pas se faire voler le marché par un TO parisien sans scrupule qui se contentera d’un one shot.
Voilà donc ce que nous a apporté le partenariat avec AS Voyages, bien plus que de nous offrir de la visibilité, puisque nous travaillons déjà beaucoup avec les agences et que nous n’avons pas un réel besoin d’être référencé."
TourMaG.com - Avez-vous l'intention d'adhérer à d'autres réseaux ?
Nicolas d’Hyèvres : "Nous souhaitions adhérer à Tourcom, mais on nous en refuse l’accès, car le réseau dispose déjà de son département réceptif et ses dirigeants préfèrent travailler directement avec eux et nous identifient comme TO.
Et ce, alors que nous possédons notre propre activité réceptive, au travers de Parfums de France, mais aussi à l’étranger avec la prise de parts de marché dans des bureaux en Espagne, au Maroc, au Sri Lanka et plus récemment à la Réunion.
Cela nous permet de verrouiller et de maitriser la production sur place, mais également de garantir un meilleur prix d’achat à nos clients.
En effet, la tendance veut que les réceptifs margent actuellement leurs services entre 20 et 25%, alors que chez Parfums du Monde, du fait de nos stocks importants, nous pouvons réellement baisser les prix.
Qui plus est, nos bureaux sont totalement en règle avec le droit français, et nos réceptifs sont formés à la comptabilité.
J'insiste sur le côté juridique, en réaction à ce que nous constatons aujourd’hui : des associations ou des groupes à la recherche du meilleur prix, n'hésitent plus à traiter en direct avec des réceptifs en prenant des risques considérables, quand on sait qu’une partie des réceptifs n’ont ni comptabilité, ni bilan financier.
Et surtout que le client n’a aucune garantie, ni assurance en cas de faillite ou de non-réception de l’argent, etc.
Mais cela va plus loin désormais avec des réceptifs étrangers qui viennent ouvrir des bureaux en France et embauchent du personnel qui n'est pas couvert par le droit français, donc illégal."
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TourMaG.com - Quels sont vos objectifs pour l’année à venir ?
Nicolas d’Hyèvres : "Nous souhaitons devenir incontournable auprès des agences d’ici fin 2013. Pour cela, nous souhaitons fidéliser un maximum d’agences inscrites dans notre base de données.
A terme, l’idée serait de devenir leur back office et leur service technique, car même s’il est plaisant pour un agent de toucher à la production, il doit avant tout vendre et nous voulons lui dégager ce temps-là pour qu’il puisse faire ses cotations."
TourMaG.Com - Plus largement, quelle est votre vision de l’évolution du marché des groupes ?
Nicolas d’Hyèvres : "L’individuel existera toujours mais je pense que les agences qui ne se tourneront pas vers le sur-mesure ou le groupe sont condamnées à disparaitre dans les 3-4 ans à venir, car on ne peut pas tenir plus de 4 ans avec une trésorerie négative.
Celles qui recruteront une personne uniquement pour les groupes pourront apporter une avance de trésorerie à leur département individuel.
Mais l'élément qui pourra sauver l’agence de voyages, sera la personne physique qui sera recrutée et son niveau de compétences.
Trop souvent ces dernières années, des agents ont été formés sans apprendre réellement la vente sur-mesure. Ceux qui se sont contentés de vendre du forfait à la pelle une fois en poste, donc ont choisi la facilité, ne tiendront pas.
Pardonnez-moi l’expression, mais je pense que les petites « minettes » que l’on place derrière le comptoir sans jamais les envoyer en éductour et qui n’ont jamais mis les pieds dans les destinations phares, disparaitront.
Elles seront recrutées dans des call-centers et les agences privilégieront des agents beaucoup plus expérimentés et performants, capables de rassurer le client."
Nicolas d’Hyèvres : "Nous souhaitons devenir incontournable auprès des agences d’ici fin 2013. Pour cela, nous souhaitons fidéliser un maximum d’agences inscrites dans notre base de données.
A terme, l’idée serait de devenir leur back office et leur service technique, car même s’il est plaisant pour un agent de toucher à la production, il doit avant tout vendre et nous voulons lui dégager ce temps-là pour qu’il puisse faire ses cotations."
TourMaG.Com - Plus largement, quelle est votre vision de l’évolution du marché des groupes ?
Nicolas d’Hyèvres : "L’individuel existera toujours mais je pense que les agences qui ne se tourneront pas vers le sur-mesure ou le groupe sont condamnées à disparaitre dans les 3-4 ans à venir, car on ne peut pas tenir plus de 4 ans avec une trésorerie négative.
Celles qui recruteront une personne uniquement pour les groupes pourront apporter une avance de trésorerie à leur département individuel.
Mais l'élément qui pourra sauver l’agence de voyages, sera la personne physique qui sera recrutée et son niveau de compétences.
Trop souvent ces dernières années, des agents ont été formés sans apprendre réellement la vente sur-mesure. Ceux qui se sont contentés de vendre du forfait à la pelle une fois en poste, donc ont choisi la facilité, ne tiendront pas.
Pardonnez-moi l’expression, mais je pense que les petites « minettes » que l’on place derrière le comptoir sans jamais les envoyer en éductour et qui n’ont jamais mis les pieds dans les destinations phares, disparaitront.
Elles seront recrutées dans des call-centers et les agences privilégieront des agents beaucoup plus expérimentés et performants, capables de rassurer le client."
Quelques chiffres
- 19 millions d’euros de CA cette année
- 18 employés, dont 4 commerciaux. Les autres sont des chefs de production et ou des techniciens
- Clients : 250 à 300 agences régulières, une centaine à moindre fréquence et 300 environ qui souhaitent se mettre aux groupes
- 800 à 1 000 groupes par an toutes activités confondues, pour des groupes entre 10 et 300 personnes
- 18 employés, dont 4 commerciaux. Les autres sont des chefs de production et ou des techniciens
- Clients : 250 à 300 agences régulières, une centaine à moindre fréquence et 300 environ qui souhaitent se mettre aux groupes
- 800 à 1 000 groupes par an toutes activités confondues, pour des groupes entre 10 et 300 personnes
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