AGV à domicile : "Dans 99% des cas, mes déplacements se concrétisent par un achat"

TourMaG.com - La vente de voyages à domicile est encore un concept peu répandu. Comment en êtes-vous venue à adopter ce mode de travail ?

Martine Ducongé : "Je travaille dans le tourisme depuis 1973. Mon mari était propriétaire d'agences de voyages qu'il a revendu à Fram lors de son départ à la retraite.

Je suis restée quelques années chez Fram, mais progressivement, j'ai trouvé que ce travail ne correspondait plus à mes attentes, car il ne collait plus à la demande de mes clients.

Je n'aimais plus travailler pour une grosse structure, où le taux de commission passe avant les attentes du client. J'ai donc quitté l'agence en avril 2006 et j'ai lancé Voyages01 en septembre."

TourMaG.com - Cela a été difficile de se constituer une clientèle ?

M.D. : "Non, car mes clients fidèles m'ont suivi. Et comme j'ai choisi de me positionner sur une offre personnalisée, j'ai acquis au fil des années une clientèle à 80% fidèle.

D'ailleurs, dans 99% des cas, mes déplacements se concrétisent par l'achat d'un voyage, car le client se sent engagé dans la procédure.

En ce qui concerne les nouveaux clients, je suis facilement repérable, puisque je me déplace au volant d'une Smart décorée de palmiers et du logo de l'agence, et que nous devons être 3 propriétaires de ce type de voiture dans Bourg-en-Bresse.

Je fais très peu de publicité, excepté un publi-info dans le journal local et jamais de promotions. Ma principale publicité, c'est le bouche à oreille."

TourMaG.com - Comment s'organise votre quotidien ?

M.D. : "Je travaille du lundi après-midi au samedi soir, avec des heures flexibles, souvent entre 12h et 14h et jusqu'à 20h30 si cela arrange mes clients, mais je suis fermée le jeudi.

Après un premier contact par téléphone, où j'ai déjà noté un certain nombre d'éléments, je propose aux clients de venir à l'agence , qui est un petit local attenant à ma maison, à 5 minutes de Bourg-en-Bresse, ou bien je me déplace chez eux.

J'emporte alors mon ordinateur portable et les brochures adéquates. La plupart du temps, je rayonne dans un périmètre de moins de 20 kilomètres de mon domicile.

Quand je n'ai pas de rendez-vous, je rappelle mes clients fidèles, à la même période chaque année, pour voir s'ils ont prévu de repartir en voyage."

TourMaG.com - Avec quels fournisseurs travaillez-vous régulièrement ?

M.D. : "Cela dépend de la destination et du type de voyage. Il faut savoir que mon activité se compose pour un tiers de ventes traditionnelles, avec une grande part de voyage à la carte. Un autre tiers provient de la vente de voyages autour de la randonnée pédestre et le dernier tiers de voyages de noces.

Je travaille avec des individuels et des groupes, mais pas de CE car je n'ai pas le temps.

Au quotidien, je suis amenée à travailler avec des TO comme Fram ou Beachcomber pour l'offre classique. Sur les voyages de noces, je suis spécialiste sur la Polynésie, destination pour laquelle je travaille avec un réceptif à Papeete. J'ai également un stand sur le salon du mariage de Bourg-en-Bresse.

Mais c'est pour l'activité randonnée que je crée le plus. Je fais d'abord un sondage parmi les clients - je travaille notamment avec une dizaine de groupes - pour connaitre les destinations qui les intéressent le plus.

Puis je teste les voyages "en accéléré" avec mon mari, avant d'envoyer les clients. J'en prépare actuellement à Madagascar."

TourMaG.com - Et pour la billetterie ?

M.D. : "Je ne suis pas IATA, cela ne vaut pas le coup pour mon business et puis je ne veux pas vendre de la billetterie toute la journée, je préfère vendre des voyages à la carte. Donc lorsqu'il s'agit de vols secs, je travaille avec GoVoyages."

TourMaG.com - Faites-vous partie d'un réseau ?

M.D. : "J'étais membre du Cediv / Manor, qui me paraissait être une petite structure et correspondre à mon profil. Mais le jour où j'ai eu un problème avec un TO qui a fait faillite, ils n'ont pas été présents et j'ai dû remonter mes manches pour m'en sortir."

TourMaG.com - Quels sont les avantages à travailler à domicile ?

M.D. : "J'ai très peu de charges, hormis le loyer mensuel, les frais de responsabilité civile, de la licence, du téléphone, d'internet et mon salaire. La voiture est payée et amortie.

Aujourd'hui, j'arrive à payer tous les frais et à mieux me rémunérer que si je travaillais en agence, où les salaires sont une catastrophe.

Et bien évidemment le contact avec les clients est très différent. Des liens se créent, certains m'envoient des vœux, une carte postale, des emails pendant le voyage pour me rassurer, d'autres me font la bise. Le rapport est moins ingrat.

Le travail reste le même, sauf que cette méthode me permet de me concentrer sur un seul client à la fois, puisque je prévois 1h30 pour chaque rendez-vous. Il n'y a donc pas de file d'attente, surtout le samedi après-midi..."

TourMaG.com - Un profil type se dégage-t-il parmi votre clientèle?

M.D. : "Il ne s'agit pas d'une clientèle haut de gamme, mais tout de même assez sélectionnée. Je ne leur vends pas du Marmara ou du Plein Vent.

Face à la concurrence d'Internet, je leur propose des voyages qu'ils ne pourront pas trouver sur le web.

J'ai tout de même un client haut de gamme, pour lequel je monte des dossiers à 28 - 30 000 euros pour ses vacances d'été."

TourMaG.com - Quels sont vos projets concernant l'agence ? Pensez-vous engager un salarié ?

M.D. : "J'ai atteint mes objectifs de travail, même si l'année 2011 a été un peu moins bonne que 2010.

Mais pour l'instant je souhaite continuer seule, pour être la plus présente possible avec mes clients. Mon affaire est rentable telle quelle. Si je l'agrandis, je devrais augmenter mon chiffre et je serai moins présente avec mes clients.

A 3 ans de la retraite, j'ai choisi de travailler à mon rythme, dans la convivialité et sans litiges, avec pour objectif principal de trouver de nouveaux clients.

Et puis, d'ici un mois, une nouvelle version de mon site Internet www.voyages01.com va sortir, qui inclura une partie Randonnées."