TourMaG.com - Qu'en est-il de la nouvelle tarification d'Amadeus et qu'est qui va changer pour les Agences de voyage ?
Philippe Grando :"La nouvelle tarification d'Amadeus pour les compagnies aériennes entrera en vigueur le 1er janvier 2004. Elle constitue la réponse stratégique d’Amadeus à la réalité et aux enjeux du marché. Ce nouveau concept introduit le principe d'une tarification en rapport avec la valeur ajoutée que nous apportons aux compagnies aériennes dans leur distribution.
Deux niveaux de service sont mis en place : le niveau Standard qui concerne les ventes faites au départ du marché domestique sur des vols domestiques ou intra-continentaux et le niveau Premium pour les autres types de vols ou les ventes réalisées hors du marché naturel.
La tarification pour 2004, annoncée le 25 novembre, situe les évolutions de hausse et de baisse par rapport aux tarifs pratiqués jusqu'alors, dans une fourchette de +5% à -5%. Elle est sans incidence sur le contrat que les agences ont avec Amadeus.
L'objet de cette nouvelle tarification est de préserver l'exhaustivité du contenu aérien disponible dans Amadeus afin que les agences puissent continuer à trouver dans le GDS cet outil agrégateur de contenu qui n'a pas son pareil pour faciliter la vente de l'aérien et des autres fournisseurs.
Parallèlement, Amadeus se propose d'expérimenter en 2004 un nouveau programme pour la distribution des tarifs basse contribution. L'objectif est, là encore, d'améliorer l'offre de contenu accessible par l'introduction de l'offre des compagnies "low cost". L'expérimentation a pour objet de mesurer la valeur qu’apporte cette distribution par le GDS du point de vue des compagnies comme de celui des agences.
Elle pourrait aboutir à un partage du coût de distribution entre la compagnie et les agences qui décideraient de choisir cette option de service."
TM.com - Vous avez évoqué la possibilité de disposer d'informations concernant les low cost, mais les agv devront payer pour cela. N'est-ce pas paradoxal ?
Ph. G. "Pour attirer ce contenu nous devons proposer une tarification qui soit en rapport avec la valeur ajoutée apportée par le GDS à ce type de distribution. Compte tenu de la nature de l'offre commerciale des compagnies low cost, leur distribution ne fait appel qu'à un sous ensemble des fonctions du GDS.
De plus, il faut également que le coût de distribution soit en rapport avec le modèle économique de cette activité. Pour autant il y a une limite a l'exercice qui consiste à variabiliser les coûts de fonctionnement des technologies mises en oeuvre. C'est pour cela que nous irons vraisemblablement vers un partage des coûts.
Cependant je voudrais encore rappeler que ce service sera optionnel et que l'agence pour choisir devra se poser la question suivante : combien me coûte l'acte de vente quand j'utilise un système B to B, qui ne me donne pas l'exhaustivité de l'offre, auquel mes vendeurs sont peu accoutumés et qui ne m'offre pas un processus totalement automatisé de la consultation jusqu'à la facturation ???
Lorsque le sujet est abordé sous cet angle, l'économie procurée par le GDS est largement supérieure à la contribution qui pourrait être demandée à l'agence."
TM.com - Vous annoncez pour avril un portail agrégateur pour les sites des TO. Pouvez-vous nous expliquer ce qu'il en est et ne pensez-vous pas qu'il arrive un peu tard ?
Ph. G. :"Il ne s'agit pas d'un portail mais d'un GDS pour l'offre de Tour Operating. Cette dernière sera accessible au travers d'un Front Office graphique, donnant accès à un mode opératoire unique et homogène, sans changer d'environnement de travail. La solution pourra être paramétrée afin de prendre en compte la politique de référencement de chaque réseau.
Cette nouvelle solution Tours d'Amadeus se distingue des autres initiatives par son outil de recherche multicritères, multiTO. C'est également une solution multi marchés. Nous avons depuis septembre un accord de distribution de l'offre de Look Voyages et sommes actuellement en pour parlers avec plusieurs autres TO.
Le réseau de distribution a formalisé depuis un an ses attentes pour ce qui concerne l'accès à l'offre de contenu du Tour Operating.
La solution Tour d'Amadeus s'en est fortement inspiré pour adapter sa technologie. Celle-ci s'appuie sur la solution TOMA, un outil de vente TO qui existe en Allemagne depuis 15 ans, qui regroupe aujourd'hui quelque 170 TO allemands et représente 70% de la totalité des ventes TO, soit environ 9 millions de réservations de forfaits par an.
Même si le potentiel de ventes automatisées est plus faible sur le marché français, la marge de progression reste importante. Les différents acteurs ne peuvent aujourd'hui être satisfaits des résultats de la vente automatisée qui représente au mieux 500 000 dossiers. Notre marché n'a pas encore trouvé apparemment les bons outils. C'est donc toujours le bon moment pour la solution Tours d'Amadeus sur laquelle nous avons un programme ambitieux d'investissement."
TM.com - Qu'apporterez-vous de plus que les autres (CETO et autres sites B2B) dans ce domaine ?
Ph. G. : "Le principe de notre solution est différent. Il reconduit le concept mis en place dans l'aérien avec une solution agrégatrice de contenu multi-TO, accessible par des recherches multicritères et ouvrant à la distribution multi marchés.
Notre solution bénéficie de l'audience de l’environnement de travail Amadeus avec 14 000 utilisateurs connectés en permanence, des services de notre assistance, du support de notre marketing et de notre centre de formation des utilisateurs.
Enfin, comme tout produit d’Amadeus, ses fonctionnalités comme son architecture technique seront adaptés pour répondre à l'évolution des besoins du marché. Les autres solutions sont, avant tout, totalement ou partiellement, des agrégateurs de sites B2B ou si l'on préfère des systèmes multi-accès, un peu à l'instar de ce que propose Voyatel mais remis au goût du jour par le graphique."
TM.com - Il semble que les croisiéristes boudent Amadeus Cruise puisque chacun s'est appliqué à développer son site BtoB ?
Ph. G. :"Ce n'est pas exact, nous avons 8 croisiéristes. Costa Croisières est disponible en Allemagne, 40 sites pilotes y ont accès et le produit connaît un grand succès. D'autres croisiéristes, dont Festival, sont en train d'étudier la possibilité de l'intégrer comme canal de distribution."
TM.com - Vous avez démarré une diversification problématique qui vous fait entrer quelquefois en concurrence avec votre clientèle de la distribution. Pensez-vous que ce soit compatible ?
Ph. G.:"Amadeus a effectivement diversifié ses activités en développant, à coté de l’activité traditionnelle, une offre pour les compagnies aériennes qui souhaitent externaliser en le rénovant leur système de gestion des passagers. Les solutions de commerce électronique de e-Travel sont la deuxième voie de diversification dans laquelle nous sommes engagées.
Dans l’une comme dans l’autre Amadeus a enregistré de réels succès commerciaux qui nous font considérer cette diversification comme un succès et en aucun cas comme une évolution problématique. Dans le commerce électronique la voie du succès n’est pas toute tracée, car il s’agit d’un modèle encore jeune. Aucun acteur n’est l’abri d’un mauvais investissement technologique. Le risque est d’autant plus fort si les ingénieurs sont coupés des réalités auxquelles sont confrontés les acteurs du commerce électronique.
C’est pour disposer de ce retour d’expérience que nous avons pris des participations dans des sociétés on-line comme OPODO ou Vivacances. Les solutions développées à ces occasions profitent ensuite à la communauté des acteurs. C’est ainsi que la technologie Planitgo mise au point sur ces deux solutions sert aussi de moteur au portail PME/PMI de l’Alliance."
TM.com - Quels sont les problèmes qui se posent dans Vianéo et qui ont freiné votre déploiement au sein de Selectour ?
Ph. G. :"L'offre Vianeo qui est disponible depuis la fin du premier semestre 2003 est qualifiée pour une cible d’agences loisirs. Elle disposera fin 2004 des compléments, principalement au niveau de la billetterie, qui sont nécessaires à satisfaire les besoins de la clientèle affaire.
Compte tenu de l’intérêt économique et fonctionnel de Vianéo, le réseau Selectour a décidé d’étudier avec nos équipes la mise en application de ce produit pour l’ensemble de ses adhérents. Cette étude à confirmé, comme nous l’avions annoncé, que le produit ne pouvait, pour l’instant, sauf à modifier l’organisation de la production du point de vente, concerner toutes les agences du réseau.
Cette analyse est à l’origine de la décision de Selectour de ne pas engager de migration industrielle, pour l’instant. Elle ne remet pas en cause l’intérêt que porte le réseau et ses adhérents au produit VIANEO."
TM.com - Votre contrat avec l'Hippocampe vient à échéance en 2004. Les avertissements n'ont pas manqué concernant votre avenir au sein du réseau. Pensez-vous qu'on pourrait aujourd'hui se passer complètement d'un Gds dans un réseau tel que Selectour ?
Ph. G.: "Les déclarations font partie du jeu de la renégociation à venir concernant notre partenariat avec Selectour. C’est un sujet que nous approchons avec le plus grand sérieux et comme je l’ai indiqué au congrès avec la plus grande détermination.
Selectour et Amadeus ont souhaité que le partenariat précédent soit de longue durée, condition indispensable pour conduire ensemble des transformations importantes.
L’Intranet de Selectour, la base R’Corpo et le portail de l’Alliance qui s’appuient sur des solutions fournies par Amadeus sont entre autres les résultats tangibles de cette politique. Un tel niveau d’automatisation procure des avantages compétitifs valorisables auprès du client final, que ce soit par la richesse du contenu marchand et documentaire accessible ou par la performance que les vendeurs tirent des outils facilitant l’accès à ce contenu.
A l’heure où tout le monde s’accorde sur la nécessité de retenir un consommateur volage et ou la compétition impose de travailler selon des modes opératoires efficients, se priver des facilités apportées par les GDS me paraît totalement inconcevable. Aujourd'hui seul un GDS peut aider un réseau d’agences à résoudre cette difficile équation."
TM.com - Comment voyez-vous l'avenir des Gds à moyen terme ?
Ph. G.: "Comme chaque acteur dans la chaîne de distribution nous avons a démontrer notre contribution à la valeur ajoutée et à ajuster nos conditions tarifaires en conséquence. C’est le principe fondateur de notre nouvelle tarification pour la distribution des compagnies aériennes.
Nous l’avons conçu comme une réponse stratégique à la problématique posée par la distribution de l’aérien, par opposition à une politique de discount indifférenciée que nous considérons comme une tactique de court terme. Elle marque notre volonté de jouer durablement notre rôle dans la distribution. Parallèlement, il convient de rappeler notre contribution opérationnelle et fonctionnelle.
Philippe Grando :"La nouvelle tarification d'Amadeus pour les compagnies aériennes entrera en vigueur le 1er janvier 2004. Elle constitue la réponse stratégique d’Amadeus à la réalité et aux enjeux du marché. Ce nouveau concept introduit le principe d'une tarification en rapport avec la valeur ajoutée que nous apportons aux compagnies aériennes dans leur distribution.
Deux niveaux de service sont mis en place : le niveau Standard qui concerne les ventes faites au départ du marché domestique sur des vols domestiques ou intra-continentaux et le niveau Premium pour les autres types de vols ou les ventes réalisées hors du marché naturel.
La tarification pour 2004, annoncée le 25 novembre, situe les évolutions de hausse et de baisse par rapport aux tarifs pratiqués jusqu'alors, dans une fourchette de +5% à -5%. Elle est sans incidence sur le contrat que les agences ont avec Amadeus.
L'objet de cette nouvelle tarification est de préserver l'exhaustivité du contenu aérien disponible dans Amadeus afin que les agences puissent continuer à trouver dans le GDS cet outil agrégateur de contenu qui n'a pas son pareil pour faciliter la vente de l'aérien et des autres fournisseurs.
Parallèlement, Amadeus se propose d'expérimenter en 2004 un nouveau programme pour la distribution des tarifs basse contribution. L'objectif est, là encore, d'améliorer l'offre de contenu accessible par l'introduction de l'offre des compagnies "low cost". L'expérimentation a pour objet de mesurer la valeur qu’apporte cette distribution par le GDS du point de vue des compagnies comme de celui des agences.
Elle pourrait aboutir à un partage du coût de distribution entre la compagnie et les agences qui décideraient de choisir cette option de service."
TM.com - Vous avez évoqué la possibilité de disposer d'informations concernant les low cost, mais les agv devront payer pour cela. N'est-ce pas paradoxal ?
Ph. G. "Pour attirer ce contenu nous devons proposer une tarification qui soit en rapport avec la valeur ajoutée apportée par le GDS à ce type de distribution. Compte tenu de la nature de l'offre commerciale des compagnies low cost, leur distribution ne fait appel qu'à un sous ensemble des fonctions du GDS.
De plus, il faut également que le coût de distribution soit en rapport avec le modèle économique de cette activité. Pour autant il y a une limite a l'exercice qui consiste à variabiliser les coûts de fonctionnement des technologies mises en oeuvre. C'est pour cela que nous irons vraisemblablement vers un partage des coûts.
Cependant je voudrais encore rappeler que ce service sera optionnel et que l'agence pour choisir devra se poser la question suivante : combien me coûte l'acte de vente quand j'utilise un système B to B, qui ne me donne pas l'exhaustivité de l'offre, auquel mes vendeurs sont peu accoutumés et qui ne m'offre pas un processus totalement automatisé de la consultation jusqu'à la facturation ???
Lorsque le sujet est abordé sous cet angle, l'économie procurée par le GDS est largement supérieure à la contribution qui pourrait être demandée à l'agence."
TM.com - Vous annoncez pour avril un portail agrégateur pour les sites des TO. Pouvez-vous nous expliquer ce qu'il en est et ne pensez-vous pas qu'il arrive un peu tard ?
Ph. G. :"Il ne s'agit pas d'un portail mais d'un GDS pour l'offre de Tour Operating. Cette dernière sera accessible au travers d'un Front Office graphique, donnant accès à un mode opératoire unique et homogène, sans changer d'environnement de travail. La solution pourra être paramétrée afin de prendre en compte la politique de référencement de chaque réseau.
Cette nouvelle solution Tours d'Amadeus se distingue des autres initiatives par son outil de recherche multicritères, multiTO. C'est également une solution multi marchés. Nous avons depuis septembre un accord de distribution de l'offre de Look Voyages et sommes actuellement en pour parlers avec plusieurs autres TO.
Le réseau de distribution a formalisé depuis un an ses attentes pour ce qui concerne l'accès à l'offre de contenu du Tour Operating.
La solution Tour d'Amadeus s'en est fortement inspiré pour adapter sa technologie. Celle-ci s'appuie sur la solution TOMA, un outil de vente TO qui existe en Allemagne depuis 15 ans, qui regroupe aujourd'hui quelque 170 TO allemands et représente 70% de la totalité des ventes TO, soit environ 9 millions de réservations de forfaits par an.
Même si le potentiel de ventes automatisées est plus faible sur le marché français, la marge de progression reste importante. Les différents acteurs ne peuvent aujourd'hui être satisfaits des résultats de la vente automatisée qui représente au mieux 500 000 dossiers. Notre marché n'a pas encore trouvé apparemment les bons outils. C'est donc toujours le bon moment pour la solution Tours d'Amadeus sur laquelle nous avons un programme ambitieux d'investissement."
TM.com - Qu'apporterez-vous de plus que les autres (CETO et autres sites B2B) dans ce domaine ?
Ph. G. : "Le principe de notre solution est différent. Il reconduit le concept mis en place dans l'aérien avec une solution agrégatrice de contenu multi-TO, accessible par des recherches multicritères et ouvrant à la distribution multi marchés.
Notre solution bénéficie de l'audience de l’environnement de travail Amadeus avec 14 000 utilisateurs connectés en permanence, des services de notre assistance, du support de notre marketing et de notre centre de formation des utilisateurs.
Enfin, comme tout produit d’Amadeus, ses fonctionnalités comme son architecture technique seront adaptés pour répondre à l'évolution des besoins du marché. Les autres solutions sont, avant tout, totalement ou partiellement, des agrégateurs de sites B2B ou si l'on préfère des systèmes multi-accès, un peu à l'instar de ce que propose Voyatel mais remis au goût du jour par le graphique."
TM.com - Il semble que les croisiéristes boudent Amadeus Cruise puisque chacun s'est appliqué à développer son site BtoB ?
Ph. G. :"Ce n'est pas exact, nous avons 8 croisiéristes. Costa Croisières est disponible en Allemagne, 40 sites pilotes y ont accès et le produit connaît un grand succès. D'autres croisiéristes, dont Festival, sont en train d'étudier la possibilité de l'intégrer comme canal de distribution."
TM.com - Vous avez démarré une diversification problématique qui vous fait entrer quelquefois en concurrence avec votre clientèle de la distribution. Pensez-vous que ce soit compatible ?
Ph. G.:"Amadeus a effectivement diversifié ses activités en développant, à coté de l’activité traditionnelle, une offre pour les compagnies aériennes qui souhaitent externaliser en le rénovant leur système de gestion des passagers. Les solutions de commerce électronique de e-Travel sont la deuxième voie de diversification dans laquelle nous sommes engagées.
Dans l’une comme dans l’autre Amadeus a enregistré de réels succès commerciaux qui nous font considérer cette diversification comme un succès et en aucun cas comme une évolution problématique. Dans le commerce électronique la voie du succès n’est pas toute tracée, car il s’agit d’un modèle encore jeune. Aucun acteur n’est l’abri d’un mauvais investissement technologique. Le risque est d’autant plus fort si les ingénieurs sont coupés des réalités auxquelles sont confrontés les acteurs du commerce électronique.
C’est pour disposer de ce retour d’expérience que nous avons pris des participations dans des sociétés on-line comme OPODO ou Vivacances. Les solutions développées à ces occasions profitent ensuite à la communauté des acteurs. C’est ainsi que la technologie Planitgo mise au point sur ces deux solutions sert aussi de moteur au portail PME/PMI de l’Alliance."
TM.com - Quels sont les problèmes qui se posent dans Vianéo et qui ont freiné votre déploiement au sein de Selectour ?
Ph. G. :"L'offre Vianeo qui est disponible depuis la fin du premier semestre 2003 est qualifiée pour une cible d’agences loisirs. Elle disposera fin 2004 des compléments, principalement au niveau de la billetterie, qui sont nécessaires à satisfaire les besoins de la clientèle affaire.
Compte tenu de l’intérêt économique et fonctionnel de Vianéo, le réseau Selectour a décidé d’étudier avec nos équipes la mise en application de ce produit pour l’ensemble de ses adhérents. Cette étude à confirmé, comme nous l’avions annoncé, que le produit ne pouvait, pour l’instant, sauf à modifier l’organisation de la production du point de vente, concerner toutes les agences du réseau.
Cette analyse est à l’origine de la décision de Selectour de ne pas engager de migration industrielle, pour l’instant. Elle ne remet pas en cause l’intérêt que porte le réseau et ses adhérents au produit VIANEO."
TM.com - Votre contrat avec l'Hippocampe vient à échéance en 2004. Les avertissements n'ont pas manqué concernant votre avenir au sein du réseau. Pensez-vous qu'on pourrait aujourd'hui se passer complètement d'un Gds dans un réseau tel que Selectour ?
Ph. G.: "Les déclarations font partie du jeu de la renégociation à venir concernant notre partenariat avec Selectour. C’est un sujet que nous approchons avec le plus grand sérieux et comme je l’ai indiqué au congrès avec la plus grande détermination.
Selectour et Amadeus ont souhaité que le partenariat précédent soit de longue durée, condition indispensable pour conduire ensemble des transformations importantes.
L’Intranet de Selectour, la base R’Corpo et le portail de l’Alliance qui s’appuient sur des solutions fournies par Amadeus sont entre autres les résultats tangibles de cette politique. Un tel niveau d’automatisation procure des avantages compétitifs valorisables auprès du client final, que ce soit par la richesse du contenu marchand et documentaire accessible ou par la performance que les vendeurs tirent des outils facilitant l’accès à ce contenu.
A l’heure où tout le monde s’accorde sur la nécessité de retenir un consommateur volage et ou la compétition impose de travailler selon des modes opératoires efficients, se priver des facilités apportées par les GDS me paraît totalement inconcevable. Aujourd'hui seul un GDS peut aider un réseau d’agences à résoudre cette difficile équation."
TM.com - Comment voyez-vous l'avenir des Gds à moyen terme ?
Ph. G.: "Comme chaque acteur dans la chaîne de distribution nous avons a démontrer notre contribution à la valeur ajoutée et à ajuster nos conditions tarifaires en conséquence. C’est le principe fondateur de notre nouvelle tarification pour la distribution des compagnies aériennes.
Nous l’avons conçu comme une réponse stratégique à la problématique posée par la distribution de l’aérien, par opposition à une politique de discount indifférenciée que nous considérons comme une tactique de court terme. Elle marque notre volonté de jouer durablement notre rôle dans la distribution. Parallèlement, il convient de rappeler notre contribution opérationnelle et fonctionnelle.
- Aux fournisseurs nous apportons l’audience grâce à l’étendue du réseau de distribution que nous avons mis en place. Nous assurons également l’adaptation des outils de distribution aux contraintes locales et le support des agences de voyages, garantissant ainsi aux fournisseurs l’égalité des chances pour leur distribution sur tous les marchés.
- Aux agences nous procurons l'exhaustivité du contenu, la facilité d’accès à l'offre malgré sa complexité et enfin l’automatisation complète du processus de vente (disponibilité, réservation, tarification, émission, remboursement), jusqu’à y compris la facturation.
Je vous laisse imaginer la situation si, au terme de 3 à 5 ans, les GDS n’existaient plus ! Je ne crois pas que l’on puisse raisonnablement envisager qu’une autre solution apporte en 5 ans un niveau de service comparable à ce que nous avons développé en 15, en admettant que son auteur en ait les moyens financiers et le savoir faire..."
Propos recueillis par Jean da LUZ - 15 décembre 2003
redaction@tourmag.com
