Analyste Yield Management chez un voyagiste : le juste prix just on time...

Chez un TO, le responsable du yield management est celui qui assure un suivi permanent des ventes pour adapter les stocks et la politique tarifaire du TO, en fonction de la demande, la concurrence et les différents canaux de distribution.

Son objectif est de maximiser les remplissages et la rentabilité des destinations dont il a la responsabilité.

Il doit entre autres :

- Analyser quotidiennement les rythmes et typologies de ventes par axe / produit / canaux de distribution (montée en charge des réservations, comparatif avec N-1, etc.) pour repérer les problèmes éventuels et déclencher au bon moment les actions correctives.

- Ajuster régulièrement les prix de vente sur le court et moyen terme, à la baisse (actions promotionnelles) comme à la hausse (suppléments), et transmettre aux forces de vente toutes les informations nécessaires à la meilleure orientation des ventes.

- Suivre la concurrence et actualiser le benchmark.

- Suivre l'adéquation sièges / lits afin d'assurer le remplissage des capacités à risque et d'orienter les restockages aériens et terrestres pour une rentabilité maximale.

- Participer à la définition et la mise en place des opérations commerciales et marketing en collaboration avec les autres services en interne (offres acteurs internet, ventes Flash, offre campagnes presse/radio, etc.)

- Animer et piloter les réunions de validation des offres promotionnelles sur ces axes.

- Evaluer les résultats des actions correctives déclenchées, si possible de façon chiffrée, et établir un retour d'expérience en fin de saison pour orienter les décisions Pricing et RM dans le futur.

- Poursuivre le développement d'outils de Revenue Management en interne afin de faciliter la prise de décision et notamment le pilotage des ventes selon les différents canaux de distribution.
- Aider à la préparation des saisons futures en analysant les potentiels de vente sur ses destinations et en faisant des recommandations sur les volumes terrestres/aériens nécessaires.

- La responsabilité de la rentabilité des produits

- Les relations avec l’ensemble des services d’un TO

- L’excitation permanente des prises de décision à risques

Bac +4/5 dans une école de commerce.

28 à 35 K€ selon expérience et taille de l’entreprise.

- Goût prononcé pour les chiffres

- Excellent esprit d'analyse et de synthèse

- Très bonne pratique d'Excel, d’Access ou tout autre outil de gestion de données

- Anglais indispensable

Une expérience de la vente et /ou du suivi des ventes dans le tour operating ou l'aérien (connaissances du marché, de la concurrence, etc.) sera la bienvenue mais elle n’est pas obligatoire.

Un responsable du yield management apporte aux services production et transport la plus-value qu’est son analyse des chiffres et ses prévisions. Il n’est pas chargé de gérer la production en elle-même.

Vous maîtrisez et surtout vous aimez manier les chiffres. Vous avez du goût pour les challenges et vous avez la culture du résultat quantifié.

Vous possédez en outre :

- Une force de conviction pour défendre vos idées en interne

- La rigueur et la fiabilité

- La réactivité face aux problèmes

- Un bon relationnel et le sens du travail en équipe

- La capacité à gérer positivement la pression

Un bon responsable de yield management peut ensuite devenir superviseur d’un service RM. Ou s’orienter vers le contrôle de gestion, le service marketing ou financier.

En transversal, un bon analyste peut bien sûr faire son chemin dans toute structure gérant des stocks, quel que soit le secteur concerné.

Le Revenue Management, ce n’est pas un mais des métiers passionnants !

« Il y a deux manières de devenir analyste yield/revenue management chez un TO.

Soit on a une expérience du secteur touristique et on apprend les techniques du yield, soit on vient d'une école où l'on a appris le revenue management dans son ensemble et on applique ses techniques à un univers que l'on découvre mais dont on peut tout apprendre sur le terrain. De toutes manières, chacun doit pouvoir s'adapter au TO pour lequel il travaille.

Dans l'équipe que je supervise, j'ai souhaité les deux profils. Ils sont complémentaires. Certains ont été formés par l'ESSCA d'Angers qui possède dans son master un module spécifique RM, et qui est un bon vivier de diplômés pour les grandes entreprises de tourisme ; d'autres, comme moi, par l'ESCAET d'Aix-en-Provence plus spécialisée en management des entreprises du tourisme.

Nous aurions pu aussi recruter des gens issus du domaine de la gestion, des statistiques, de la finance, des achats. Mais entre plusieurs candidats équivalents, je privilégierai celui qui a une expérience dans le tourisme.

Certaines grosses entreprises comme le ClubMed ou la SNCF possèdent des outils informatiques pointus dont l'analyste paramètres les données, ajustent les recommandations, extraient des statistiques pour les analyser. C'est plus proche de ce qu’on peut apprendre dans une école.

Dans des entreprises de taille moyenne comme Look Voyages, chaque analyste gère l’ensemble du process pricing/commmercialisation de plusieurs destinations très différentes avec plusieurs outils continuellement développés en interne.

La réactivité est la clé du système avec des prises de décisions constantes. Il faut savoir gérer la pression, prendre des risques, être capable d'analyses à la fois macro et micro. Cela demande plus d'expérience de l’ensemble de la chaîne, production, marketing, informatique et un vrai travail relationnel avec l’ensemble des services de l’entreprise, mais apporte énormément d’intérêt au poste.

C'est un métier très riche. Chaque saison est différente, chaque destination, chaque canal de distribution aussi, les imprévus se multiplient et les techniques de gestion s’adaptent en permanence, de même que les entreprises qui doivent le faire face à la crise...

Depuis dix ans et deux entreprises, ce métier m’intéresse toujours autant, et je ne crois pas m’être ennuyée une seule minute ! »