''Comment vendre les clubs ?'' : AFAT souhaite rompre avec les clichés

Les 16èmes Forces de Vente Tourisme de l'Afat, rendez-vous annuel organisé depuis samedi jusqu' à mercredi, en partenariat avec Fram et l'office du tourisme égyptien, réunit actuellement au Framissima les Villas du Sheraton Sharm El Sheikh près de 140 personnnes dont une centaine de conseilleurs-vendeurs.

Principal thème retenu cette année par le réseau volontaire : "Les Clubs, comment les vendre". « Le segment des clubs est en progression. Dans le même temps le litige vient souvent de la vente et d'une mauvaise prescription. Or les jeunes vendeurs n'ont pas toujours une connaissance suffisante de cette production.

Il est important de leur faire mieux connaître les nuances de l'offre et les valeurs de chaque marque », explique Bernard Garcia, président de la commission Animation du réseau et vice-président de l'Afat.

Le réseau volontaire a réussi une première gageure : réunir des responsables de ses principaux partenaires clubs sur un même atelier. France-Line Michon a ainsi rappelé les principales caractéristiques et les points forts des Framissima, Isabelle Marigny des Clubs Eldorador, Frédéric Abiven des Lookéa, Muriel Sacoun des Club Med , Jean Frespech des Clubs Marmara et Sylvie Nahon, directrice de production d'Austro Pauli Visit France.

« Notre objectif était aussi de rompre certains clichés » poursuit Bernard Garcia, citant en exemple le Framissima les Villas du Sheraton dont le positionnement haut-de-gamme et plutôt couple a pu surprendre certains participants.

Cette nuance dans l'offre est d'autant plus utile que la plupart des clubs jouent les mêmes cartes gagnantes, l'approche francophone ou du moins une bonne information et un bon équilibre entre les différentes nationalités qui s'y côtoient, le all-incluse sur certaines destinations, les clubs enfants, la localisation, la convivialité et l'animation.

Restent les différences, nombreuses, entre les différentes marques, à commencer par le nombre d'animateurs par clients. Certains mettent l'accent sur l'une ou sur plusieurs caractéristiques qui leur sont propres : l'animation francophone, des clubs bébé, clubs-ados et clubs solos, du service complémentaire (baby-sitting, baby-buffet, gardiennage de la maison ou du chien), des hôtels à taille humaine, des activités – surtout sportives - différentes selon les clubs, le «bar-snacking», des animations culturelles et artistiques, la restauration, les niches (golf, bien-être, etc).

Sans oublier bien sûr l'importance du stock, les départs régionaux et le prix qui détermine (ou non s'il existe plusieurs gammes ou plusieurs marques) le milieu socio-professionnel ciblé.

Les Forces de Vente furent aussi l’occasion d’aborder d’autres sujets instructifs sur lesquels nous reviendrons dans un prochain article.