Les réductions substantielles (jusqu’à moins 40, 50 ou 70%) consenties, viennent se déduire des marges déjà fortement rognée des voyagistes. En facilitant cette solderie permanente et cet effet d’aubaine qui, au final, désoriente le consommateur quant au juste prix du voyage, les TO’s se tirent une balle dans le pied. /photo dr
De mémoire de voyagiste, jamais les réservations n’avaient été aussi tardives qu’en ce printemps et cet été 2012.
Au 15 juin 2012, 40% des Français n’avaient toujours pas décidé de réserver leurs vacances. En France ou ailleurs…
Pourtant, au printemps, les choses se présentaient plutôt bien.
Dans les sondages tous les clignotants étaient au vert : les Français, quoi qu’il advienne en matière de pouvoir d’achat, disaient vouloir préserver vaille que vaille (fût-ce en réduisant leurs dépenses), ce moment privilégié que sont les vacances.
Et pourtant, à fin mai, les longs courriers du CETO étaient en recul de 6,9% et R.M. Chikli redoutait ( à juste titre) un été « difficile ».
Alors, qu’est-ce qui a changé fondamentalement ? A priori, rien…. et presque tout !
Au 15 juin 2012, 40% des Français n’avaient toujours pas décidé de réserver leurs vacances. En France ou ailleurs…
Pourtant, au printemps, les choses se présentaient plutôt bien.
Dans les sondages tous les clignotants étaient au vert : les Français, quoi qu’il advienne en matière de pouvoir d’achat, disaient vouloir préserver vaille que vaille (fût-ce en réduisant leurs dépenses), ce moment privilégié que sont les vacances.
Et pourtant, à fin mai, les longs courriers du CETO étaient en recul de 6,9% et R.M. Chikli redoutait ( à juste titre) un été « difficile ».
Alors, qu’est-ce qui a changé fondamentalement ? A priori, rien…. et presque tout !
Technologie et nouveaux modes consuméristes
Tout d’abord l’environnement économique, avec un pouvoir d’achat qui a dégringolé, grignoté de droite et de gauche, par les gouvernements successifs.
Ensuite, les échéances électorales qui ont plombé l’ambiance au cours des derniers mois.
Enfin, last but not least, la façon de consommer des Français, de plus en plus impactée par la technologie et les nouveaux modes consuméristes.
On annonçait dernièrement dans ces colonnes, les changements de comportements avec le passage de la VDM à l’Hyper dernière minute (Eté 2012 : dans les agences en ligne la VDM devient HDM (hyper dernière minute).
C’est une tendance générale qui s’accompagne d’une mutation sectorielle : les Français, toujours à la recherche du meilleur prix, plébiscitent les voyages en ligne en général et les ventes privées en ligne en particulier, dont les promoteurs (voyageprivé.com en tête) ne se sont jamais aussi bien portés.
Pas de crise dans ce segment, avec des progressions de l’ordre de 20 à 30%. Les nouveaux entrants (Groupon, Ventes privées…) affluent, attirés par les marges de croissance qui poursuivent leur montée en flèche, crise ou pas.
Mais cette embellie n’est qu’un cache-misère. Ces distributeurs, pour la plupart , ne font que revendre les produits packagés et soldés par les tour-opérateurs traditionnels.
Ensuite, les échéances électorales qui ont plombé l’ambiance au cours des derniers mois.
Enfin, last but not least, la façon de consommer des Français, de plus en plus impactée par la technologie et les nouveaux modes consuméristes.
On annonçait dernièrement dans ces colonnes, les changements de comportements avec le passage de la VDM à l’Hyper dernière minute (Eté 2012 : dans les agences en ligne la VDM devient HDM (hyper dernière minute).
C’est une tendance générale qui s’accompagne d’une mutation sectorielle : les Français, toujours à la recherche du meilleur prix, plébiscitent les voyages en ligne en général et les ventes privées en ligne en particulier, dont les promoteurs (voyageprivé.com en tête) ne se sont jamais aussi bien portés.
Pas de crise dans ce segment, avec des progressions de l’ordre de 20 à 30%. Les nouveaux entrants (Groupon, Ventes privées…) affluent, attirés par les marges de croissance qui poursuivent leur montée en flèche, crise ou pas.
Mais cette embellie n’est qu’un cache-misère. Ces distributeurs, pour la plupart , ne font que revendre les produits packagés et soldés par les tour-opérateurs traditionnels.
Effets d’aubaine qui désorientent le consommateur
Ce qui veut dire que les réductions substantielles (jusqu’à moins 40, 50 ou 70%) consenties, viennent se déduire des marges déjà fortement rognée des voyagistes.
Autrement dit, en facilitant cette solderie permanente et cet effet d’aubaine qui, au final, désoriente le consommateur quant au juste prix du voyage, les TO’s se tirent une balle dans le pied.
Pourquoi ? Parce qu’il leur sera très compliqué de revenir en arrière. On est désormais dans une politique de la « terre brûlée ».
Quelle importance me direz-vous puisque, s’il ne vend pas dans les agences traditionnelles, le TO peut compenser en revendant en ligne ?
Oui, sauf que les rabais en ligne peuvent difficilement devenir un business model pérenne, compte tenu de la faiblesse des marges qu’ils génèrent.
Sans compter qu’en mettant le pied à l’étrier aux pure players, ceux-ci deviennent vite des concurrents redoutables, « détricotant » les packages, passant en direct auprès des réceptifs pour vendre des nuits d’hôtels, circuits, etc.
Bref, c’est une sorte d’engrenage infernal qu’ont amorcé les producteurs, coincés entre les ventes insuffisantes dans les réseaux d’agences de voyages et le besoin impératif d’écoulement des stocks.
Autrement dit, en facilitant cette solderie permanente et cet effet d’aubaine qui, au final, désoriente le consommateur quant au juste prix du voyage, les TO’s se tirent une balle dans le pied.
Pourquoi ? Parce qu’il leur sera très compliqué de revenir en arrière. On est désormais dans une politique de la « terre brûlée ».
Quelle importance me direz-vous puisque, s’il ne vend pas dans les agences traditionnelles, le TO peut compenser en revendant en ligne ?
Oui, sauf que les rabais en ligne peuvent difficilement devenir un business model pérenne, compte tenu de la faiblesse des marges qu’ils génèrent.
Sans compter qu’en mettant le pied à l’étrier aux pure players, ceux-ci deviennent vite des concurrents redoutables, « détricotant » les packages, passant en direct auprès des réceptifs pour vendre des nuits d’hôtels, circuits, etc.
Bref, c’est une sorte d’engrenage infernal qu’ont amorcé les producteurs, coincés entre les ventes insuffisantes dans les réseaux d’agences de voyages et le besoin impératif d’écoulement des stocks.
Les AGV ont accéléré et « institutionnalisé » la désintermédiation
La situation actuelle des majors (Thomas Cook, TUI France, Fram…) reflète cette situation qui accélère aussi la mutation de la distribution traditionnelle.
Confrontés à la politique multicanal de leurs partenaires, les agents de voyages et les réseaux volontaires en particulier, n’ont eu d’autre choix que d’accélérer et d’« institutionnaliser » la désintermédiation.
AS Voyages, TourCom, Manor… ont référencé des réceptifs étrangers qui travaillent en direct avec leurs adhérents et de ce fait améliorent sensiblement et réciproquement leurs marges.
Il faut y ajouter le fait que les producteurs n’ont pas été capables d’anticiper les mutations et les comportements. Ils proposent pour la plupart des produits stéréotypés qui ne correspondent pas ou plus aux desiderata des voyageurs.
Ceux (VDM, Planetveo…) qui ont pris la tangente tirent leur épingle du jeu, malgré un environnement économique délétère.
Quant aux autres, sans un remise à plat très réactive de leur stratégie de commercialisation, (Voir les conseils très avisés de Léa) on voit mal comment ils pourraient s’en sortir…
Confrontés à la politique multicanal de leurs partenaires, les agents de voyages et les réseaux volontaires en particulier, n’ont eu d’autre choix que d’accélérer et d’« institutionnaliser » la désintermédiation.
AS Voyages, TourCom, Manor… ont référencé des réceptifs étrangers qui travaillent en direct avec leurs adhérents et de ce fait améliorent sensiblement et réciproquement leurs marges.
Il faut y ajouter le fait que les producteurs n’ont pas été capables d’anticiper les mutations et les comportements. Ils proposent pour la plupart des produits stéréotypés qui ne correspondent pas ou plus aux desiderata des voyageurs.
Ceux (VDM, Planetveo…) qui ont pris la tangente tirent leur épingle du jeu, malgré un environnement économique délétère.
Quant aux autres, sans un remise à plat très réactive de leur stratégie de commercialisation, (Voir les conseils très avisés de Léa) on voit mal comment ils pourraient s’en sortir…
