Formation à la vente : Amadeus en ''présenciel'' ou en ''e-learning''

« L’investissement dans les technologies n’a de sens que s’il est accompagné de formation » a rappelé hier matin Philippe Grando, directeur général d’Amadeus France à l’occasion d’une conférence de presse. Aujourd’hui il s’agit de formation à la vente, au sens pur du mot.

Les ventes des agences de voyages en ligne ont progressé de 50 % l’année dernière et représenté 14 % de la distribution. L’industrie des services change vite. Elle développe de nouveaux canaux et chacun des secteurs possède ses propres valeurs.

Personnel bien formé, atout n°1 ds AGV

Ainsi, les agences en ligne mettent en avant le marketing puis la technologie et le personnel. Les agences traditionnelles ont une démarche exactement opposée. Pour rester dans la course, c’est un personnel bien formé qui sera leur première valeur.

Suivront la technologie et le marketing. La technologie offrait l’expertise en matière de tarification. Elle faisant gagner du temps au vendeur et lui permettait d’être davantage à l’écoute de ses clients. La nouvelle formation GDS s’emploie à optimiser ce temps passé à la vente.

Pour rester dans la course les agences de voyages traditionnelles doivent donc revenir aux fondamentaux à savoir, retrouver les techniques de ventes traditionnelles. Il leur faudra éliminer le complexe internet et mieux vendre pour vendre plus.

Comment gérer un client difficile ? Comment répondre à ses objections ? Comment le fidéliser ? Comment avoir la maîtrise des produits ? Comment lui donner cette valeur ajoutée qui justifiera une juste rémunération ? Tout le débat est là. Amadeus s’efforce d’y répondre.

Trois types de formations

Amadeus a structuré son programme en trois grandes familles.
Les Essentielles qui donnent une formation de base incontournable et s’adresse à chaque utilisateur Vianeo/Vista.

Les Performances qui donnent un profil d’expert et permettent d’optimiser l’utilisation du système. Chez Amadeus on regrette qu’elles ne soient utilisées que par 20 % seulement des agences.

Les Multicompétences qui accompagnent les agences de voyages dans leur mutation. De la gestion d’un client difficile au recrutement, elles donnent des clefs en matière de vente et de management.
Les stages Multicompétences sont conçus et animés par Amplitude, le partenaire formation d’Amadeus. Créée en 1994, filiale du Groupe Vedior France, c’est un organisme de formation certifié OPQF (Office Professionnel de Qualification des organismes de Formation).

Répondre aux contraintes

Amadeus offre des formation plus courtes que dans le passé (une ou deux journées) évitant ainsi de mobiliser trop longtemps le personnel des agences. Depuis avril 2005, le GDS développe une formation à distance, l’e-learning qui permet aux vendeurs, en particulier ceux qui sont en régions, de suivre la formation souhaitée, de l’interrompre et de la reprendre à son rythme et de s’auto évaluer à partir de son propre poste de travail.

Pour s’inscrire à une formation et connaître les programmes détaillés, contacter
formationclients@amadeus.fr – se rendre directement sur Vianeo.com, dans la rubrique « Bien utiliser Amadeus/Formations Amadeus » .
Pour les Multicompétences : amarinho@amplitude-vedior.com

Formation Amadeus en quelques chiffres

Amadeus est le seul centre de formation agréé qui enseigne dans 130 écoles de tourisme en France. En 15 ans d’expérience il a réalisé 50 000 journées de stages.
En 2005, Amadeus a formé en salle 3 658 stagiaires représentant 5 703 journées de formation dont 75 % sur Vista, 9 % sur la réservation aérienne, 5 % sur le rail et 6 % sur la tarification.
En e-learning : SFM lancé en avril 2005 a enregistré plus de 1 000 stagiaires et Amadeus Hotels lancé fin septembre 2005, 210.
La quasi-totalité des agents de voyages (99 %) déclare connaître au moins une formation Amadeus (Etude Sofres, mars 2005, auprès d’un panel d’agences indépendantes et réseaux volontaires).
L’étude fait ressortir que 70 % des agences ont fait suivre à leurs salariés au moins une formation. Ils sont autant à ne pas fixer de budget annuel. 40 % ne savent pas qu’ils peuvent bénéficier d’aides financières à la formation telle l’OPCA (Organisme Paritaire Collecteur Agréé).