I. Jet tours : l'histoire de la marque emblématique lancée par Air France

A la fin des années 1960, la compagnie Air France tend à diversifier ses composantes.

Elle lance les filiales aériennes Air Inter et Air Charter, les hôtels Méridien, Visit France, etc.

Avec SOTAIR et ses marques Jet tours, Eldorador, Jumbo, Jet’Am, ce sera le tour-operating.

Au commencement, la filiale TO piétine. Elle manque de projet d’entreprise, de plan de développement.

L’arrivée en 1972 de Roger Pinson lui donnera une première dynamique.

Entré chez Air France en 1958, c’est une forte personnalité. Il vient d’Amérique du Sud, où il a représenté la compagnie.

Rio puis Caracas où, après l’ambassadeur, il était le deuxième personnage de la colonie française, élu membre du Conseil Supérieur des Français de l’Etranger.

Roger Pinson sait négocier les tarifs aériens, développer un marché local, engager des partenariats, gérer le surbook, ouvrir de nouvelle lignes (comme Rio - Paris en 21 heures via Dakar). Il ne connait rien au tour-operating.

« Au début, j’ai pris cette nomination comme une punition. Je ne savais rien. Je vivais à l’étranger et je ne connaissais personne à Paris. En réalité, ce fut ma chance. Je savais que je ne savais pas, alors j’ai tout inventé. Ce fut une période enthousiasmante ».

Roger Pinson restera 6 ans président de Jet tours. En dépit d’une série de crises (déjà), - premier choc pétrolier, guerre du Kippour - il lui donnera son premier essor.

A son arrivée, la filiale TO d’Air France fait voyager 5 000 clients et emploie une vingtaine de salariés, dont le bien connu Alain Ataf, directeur des ventes, Isabelle Lacarrau et Martine Smadja, qui compteront beaucoup dans le développement des clubs Eldorador.

A son départ, la SOTAIR compte 180 000 clients (80% avec Jet tours) et emploie 370 personnes. Jet tours et ses marques satellites sont alors le premier TO français « pur » (après le Club Méditerranée).

« J’ai appris à devenir un commerçant. J’ai étudié le fonds de commerce. Nous étions un tour-opérateur parmi une quinzaine d’autres.

Je ne proposais aucune valeur ajoutée par rapport à mes concurrents et je voulais surtout développer notre clientèle.

Pour nous démarquer, j’ai décidé de maîtriser les composantes de nos produits sans investissements lourds, simplement avec des accords commerciaux. Air France, qui perdait de l’argent, ne voulait rien prêter ».

Ne pouvant acheter des hôtels, Roger Pinson choisit une marque, « quelque chose entre eldorado et paradore » et crée « Eldorador ».

Les premiers clubs Eldorador seront dirigés par des hommes hors du commun, des hôteliers bâtisseurs, désireux de faire aimer leur pays : Henri Frydman (la Kasbah d’Agadir), le grec Apo (Domaine de Nianing au Sénégal), Georges Console (bateau Bou el Mogdad sur le fleuve Sénégal).

Roger Pinson va lancer les premiers charters répétitifs, les premières agences enseignes Jet tours avec un contrat de franchise et sans participation financière.

Avec Air Inter, il obtient les premiers tarifs spéciaux pré-acheminements.

Il imagine les « Vacances Orange », revendues dans les grandes surfaces, la « semaine à 1 000 francs », les « soldes avant collection » pour contrer (déjà) les ventes de dernière minute. Il bouscule les règles, en instaurant la garantie des prix au jour de l’achat par le client.

« A l’époque, une résolution IATA voulait que le prix soit révisable jusqu’au jour du départ. En cas de modification, il fallait refacturer le client ». Il devra répondre de cette initiative auprès des représentants IATA envoyés par… Air France.

« Mon seul problème, c’était Air France. Dans un état d’esprit très hiérarchisé, la compagnie n’avait aucune considération pour ses filiales.

Elle les considérait strictement à son service, sans chercher à les soutenir ou à coopérer ». Il se souvient de la tension des premières négociations.

Air France ne voulant pas mettre en service les vols VARA (vols affrétés avec réservation à l’avance), il sera l’un des premiers clients de la PanAm en France.

En 1978, Max Albert lui succède à la présidence de SOTAIR. C’est une grosse pointure, Inspecteur Général chez Air France, quasiment numéro 3.

Ce président atypique engagera comme directeur général adjoint un homme encore plus atypique que lui, Roger Darmon.

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