II - Frequent Flyer Travel : ''Anticiper une crise est fondamental !''

Depuis janvier 2007 Flyer Travel Paris a développé son portefeuille clientèle où figurent des entreprises très diversifiées qui vont des marchés publics aux palaces parisiens en passant par des PME traditionnelles, des grands couturiers et quelques « people ».

Dans l'attente de ses nouveaux locaux cet aficionado des hautes technologies devait se contenter d'un environnement plutôt vieillot.

Il dispose aujourd'hui d'un loft de trois étages – un ancien hangar à meubles situé dans le quartier Saint-Antoine à Paris – entièrement rénové qui se traduit par trois plateaux d'affaires ultra modernes de 150 m2 chacun.

Début 2007 Marc Ledlinger employait une petite trentaine de collaborateurs hautement qualifiés. Il sont 37 aujourd'hui. Frequent Flyer Travel a réalisé en 2008 un chiffre d'affaires de 37,3 M€.

TourMaG.com. Vous sentez-vous suffisamment armé pour affronter la crise ?

Marc Ledlinger. Depuis que je travaille je me prépare tous les jours à une crise en réfléchissant aux faiblesses et aux dangers de notre activité. Anticiper une crise est fondamental. La crise actuelle n'est pas la première de ma carrière mais elle est en effet la plus dure.

L'anxieux optimiste que je suis la vis avec des sentiments partagés, sérénité et inquiétude. Elle m'amène à être extrêmement prudent. Dans le même temps elle me donne des opportunités de rebond et de développement.

T.M.com. Quelle sont ses conséquences sur votre activité ?

M.L. C'est une évidence, les déplacements professionnels sont en baisse. Les clients voyagent moins, entre moins 5 et moins 20 % en fonction de leurs activités et d'une façon plus marquée sur les long-courriers.

Notre activité a subi une chute réelle en octobre et novembre 2008. En décembre dernier puis janvier 2009 le marché s'est stabilisé. Il ne chute plus. Dans le même temps nous obtenons de nouveaux contrats et de nouveaux clients.

T.M.com Comment expliquer ce début d'embellie ?

M.L. La crise provoque un grand mouvement de chaises musicales. Nous assistons à toute une série de fusions et d'acquisitions.

Dans la tourmente des agences ferment, certaines même, de façon brutale. Certaines entreprises qui se retrouvent dans la nature recherchent de nouveaux prestataires, font de nouveaux appels d'offres.
Le bouche à oreille fonctionne. Nous avons beaucoup de clients potentiels à la porte. A nous d'être en éveil et aux aguets.

T.M.com. Dans la conjoncture actuelle les entreprises ne risquent-elles pas de faire appel aux plus offrants en privilégiant les meilleures conditions tarifaires ?

M.L. Il ne faut pas se laisser prendre par n'importe qui et n'importe comment. Pas question de céder à la panique ou au chant des sirènes. Le nerf de la guerre c'est la solvabilité du client.

L'idéal est de ne plus parler « argent » avec les clients en évacuant ce problème une fois pour toute avec des systèmes de paiements sécurisés. Nous pouvons alors faire valoir nos services.

T.M.com. Quels conseils donneriez vous pour faire au mieux face à la crise ?

M.L. Je ne suis pas un donner de leçon. Je dis simplement ma façon de fonctionner. Je dis non à la croissance externe et oui à la croissance organique.

Je dis pas d'achat en vue, pas d'emprunt, pas de dettes, un bon fonds de roulement. Je dis intransigeance sur les délais de paiement de nos clients et surtout de ne pas mettre tous ses oeufs dans le même panier.

C'est mon obsession. Le plus gros de mes clients réalise 8 à 9 % de mon activité. Mes dix premiers clients représentent environ 25 % de mon volume d'affaires. Il faut enfin avoir des issues de secours en matière de partenariat et ceci, à tous niveaux.

T.M.com. La diversification des activités peut-elle être une réponse à la crise ?

M.L. Pour l'avoir fait je ne crois pas que ce soit la panacée. Durant plusieurs années j'ai multiplié mes activités, j'ai fait de la production, de la revente à distance et en agence avec pignon sur rue. Je suis allé tous azimuts.

J''ai dû semer une dizaine de graines. Quatre ou cinq ont germé, deux ont fait de beaux arbres. Pour ceux qui n'ont rien donné, j'ai tout arrêté. Il faut savoir reconnaître à temps ses erreurs et tirer de l'expérience de ses échecs.

Je préfère progresser et explorer de nouveaux territoires tout en restant dans mon coeur de métier, la billetterie et le tourisme d'affaires. J'ai regroupé dans nos nouveaux locaux toutes nos activités en ajoutant le tourisme de loisirs avec une équipe de conseillers voyages.

De ce point de vue les services de Tourcom Group et Tourcom Affaires qui ont référencé des réceptifs étrangers sont d'une très grande utilité. La mise en place de ces services par le réseau a pris du temps. Le résultat est là.

T.M.com. Etes-vous inquiété par le projet de loi qui met fin à l'exclusivité de l'activité des agences de voyages et ouvre la profession à de nouveaux acteurs ?

M.L. Cela ne m'inquiète pas et ne me gêne pas non plus à partir du moment où l'on met des barrières comme la garantie financière. Je suis pour une bonne émulation et que le meilleur gagne. En revanche je suis attaché au terme de licence qui a vraie signification pour le consommateur.

Je trouve que pour les agences ayant pignon sur rue il sera intéressant de vendre d'autres produits, d'autres services. Cela ne concerne pas mon activité. Je ne me vois pas non plus m'improviser gestionnaire de palais de congrès.

T.M.com. Votre avis sur le développement de web 2.0 et des sites communautaires qui furent le thème du dernier congrès du réseau Selectour ?

M.L. Les communautés d'internautes sont une tendance lourde qu'il faut prendre en compte quoi qu'on en dise. C'est un média puissant dont l'influence augmente et dont il faut se méfier en raison, notamment, de ses possibilités de manipulation. Il faut savoir maîtriser l'informatique et l'apprivoiser pour s'en défendre.

T.M.com. Considérez-vous le développement d'internet comme un danger pour votre activité de billettiste

M.L. Nous ne vendons pas de billetterie. A notre niveau nous vendons de la rassurance, de l'organisation. organiser et gérer la stratégie de voyages de nos clients; optimisons leurs budgets sont notre valeur ajoutée.

C'est pourquoi nous sommes toujours à l'affût de nouveautés en matière de technologies et de produits annexes avec l'objectif constant de leur faciliter la vie. Nous vendons du conseil. A ce titre, mes années d'expérience sont irremplaçables.