II - Skyways : un indépendant parle aux indépendants...

TourMaG - Skyways, c’est quoi au juste ?

Erik Van Hoornyck : "Nous sommes une société dont la principale mission est de consolider les demandes en billetteries aériennes des AGV, d’effectuer les réservations et démettre les billets. Nous avons également un petit département Incentive, mais il faut reconnaître que son importance reste minime par rapport à notre fonction broker."

TM.com - Pour être plus précis, pouvez-vous nous donner quelques chiffres ?

EVH : " A l’origine nous faisions partie du holding Airtours via le groupe Sunair. Il y a quelques années, j’ai repris la société ce qui fait que nous sommes devenus totalement indépendants et donc ne dépendons pas de groupes étrangers plus ou moins importants.

Cette indépendance est très importante: elle garantit à nos clients une totale imperméabilité de nos fichiers. Pour ce qui est des données financières, nos fonds propres en 2004 sont de 613.000 euros pour un chiffre d’affaires de 34 millions euros. Nous occupons actuellement 28 personnes, moi-même compris."

TM.com - En dehors de votre indépendance, en quoi se différencie Skyways de vos concurrents ?

EVH : "Chacun de mes confrères à sa propre politique, certains acceptent d’effectuer des ventes directes, d’autres incluent les offres des compagnies low cost. Je préfère donc ne pas faire de comparaison. Je dirai simplement que Skyways ne travaille et ne vend qu’aux AGV, que nous nous refusons à pratiquer la moindre vente directe.

Je crois en effet, que lorsqu’on travaille avec des AGV, la moindre des choses est de ne pas les concurrencer directement ou indirectement. Enfin, nous n’opérons qu’avec des compagnies régulières pour des demandes de vols classiques.
Ce n’est qu’en cas de demandes spécifiques de tarification pour des vols charters ou des groupes que nous interrogeons les compagnies charter." 

TM.com - Vous ne reprenez pas les low cost ?

EVH : "Non. Je crois que lorsqu’un client entre dans une AGV, il ne vient pas pour obtenir un vol low cost. Il vient pour recevoir une proposition en vol régulier avec un service de qualité. S’il veut acheter un low cost, il y a 90 % de chance qu’il le fera lui-même. Sinon ce sera l’AGV qui fera sa résa et donc qui va devoir marger sur ce prix.
En passant par nous, nous margerions également et le prix s’en ressentira fortement."

TM.com - Avec combien de compagnies travaillez-vous ?

EVH : "Nous ne travaillons qu’avec les compagnies dites IATA. Nous pouvons les diviser en deux groupes. Celles avec lesquelles nous disposons de tarifs négociés, une cinquantaine, et les autres. En ce qui concerne les tarifs négociés, il faut savoir qu’ils sont très variables d’une compagnie avec une autre.

Ainsi, ils dépendent de la politique commerciale de chaque airlines, des lignes ou encore de la classe (par exemple tarifs spéciaux en classe eco mais pas en business). Mais il y a un autre avantage aux tarifs négociés, ils permettent une meilleure stabilité dans le temps. En effet, ils nous permettent d’amortir les soubresauts des variations souvent très rapides des compagnies aériennes."

TM.com - Est-ce que vos offres se limitent à la seule Belgique ?

EVH : "Non. Naturellement une grande partie des billets que nous vendons actuellement se fait au départ de Bruxelles puisque nous sommes une entreprise belge. Mais il n’en reste pas moins que nous commercialisons également des vols au départ de l’étranger, par exemple de Paris, de Lille, de Marseille…"

TM.com - Est-ce que travailler avec Skyways, cela n’augmente pas les prix finaux ?

EVH : "Nos prix sont nets. Prenons le cas le plus simple à comprendre : celui où nous n’avons pas de prix négociés. Notre puissance d’achats fait que nous bénéficions dans la plupart des cas d’incentives, ce que l’on appelle traditionnellement des surcoms.

Nous facturons le billet au prix normal, notre marge étant la surcommission. Dans le cas des tarifs négociés, nous prenons notre marge sur le prix de la compagnie et proposons donc un prix net. Quant aux agences, elles n’ont plus qu’à rajouter leurs marges à notre prix."

TM.com - Donc il s’agit d’un prix tout à fait net ?

EVH : "Pas tout à fait, car il faut tenir compte des taxes. D’autres frais peuvent également être comptés : par exemple les billets-papiers si la compagnie compte des frais comme American, BA, Continental, Delta, SNBA, …des frais de livraisons si l’agence demande un envoi par courrier express, les frais de carte de crédit."

TM.com - Des frais de carte de crédit ?

EVH : "Il ne faut pas oublier que comme nos marges sont plus que serrées, nous exigeons le payement immédiat de nos cients. Si en Belgique, nous travaillons essentiellement sur base de la domiciliation de nos factures, à l’étranger soit les AGV constituent une avance qui est débitée en fonction de leurs commandes, soit les opérations se font par carte de crédits, les frais de celles-ci étant à charge des AGV."

TM.com - Comment se font les réservations ?

EVH : "Le plus simple pour une agence qui souhaiterait travailler avec nous est de se rendre sur notre site web:www.skyways.be et s’y enregistrer. A ce sujet, vous pourrez constater que nous ne travaillons qu’avec des agences et que même notre site n’est pas ouvert.
Ou, autre solution, prendre contact téléphoniquement avec nous, afin de recevoir toutes les informations et procédures à suivre."

TM.com - Et la livraison des billets ?

EVH : "Pour les billets classiques, ceux-ci sont envoyés par la poste. Il faut donc compter entre deux et trois jours pour être certain de les recevoir. Mais comme l’eTicketting s’impose de plus en plus, l’AGV va recevoir en plus du routing le code de réservation.

Il lui suffira alors de printer l’ensemble sur son papier à en-tête par exemple et de remettre le tout au client. Ici, le délai de livraison est de l’ordre de une à deux heures…"

TM.com - En dehors du web, est-t-il possible de passer commande autrement ?

EVH : "Les agences peuvent très bien continuer à travailler avec le GDS de leur choix (Amadeus, Galileo ou Worldspan). Après avoir fait leur réservation sur le GDS, elles passent par nous pour la finalisation du dossier. Autre solution, le téléphone, le mail, etc…"


Propos recueillis par Michel GHESQUIERE à Bruxelles - michel.ghesquiere@skynet.be
 

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