Intermèdes by Asia : "Nous offrons aux agences une solution pour sauver leurs avoirs" selon G. Linton

TourMaG.com - Vous présentiez, ce jeudi 28 janvier 2021 votre nouvelle production "Collection Intermèdes by Asia". A quoi cela correspond ?

Guillaume Linton : Le point de départ de cette aventure est assez simple.

Nous avons voulu transformer une contrainte en opportunité. Notre responsabilité de professionnel fait aussi que nous nous devons de sauver les vacances de nos clients.

Nous nous sommes interrogés sur ce que nous pouvions faire si les départs du printemps, voire même de l'été, prochain ne pouvaient pas avoir lieu.

Sur les 40 destinations que nous programmons habituellement, nous n'en avons que deux ouvertes, donc moins de 3% de notre terrain de jeux.

Face au risque de devoir suspendre une grosse majorité de voyages prévus dès la mi-mars, ce qui représente une grande part des volumes de nos départs reportés, nous voulions apporter une solution à nos agences, pour sauver leurs avoirs.

Dans ces conditions, le choix de la zone Europe était prioritaire.

TourMaG.com - Pourquoi avoir choisi Intermèdes et ne pas avoir lancé votre propre production ?

Guillaume Linton : Tout comme la France, nous n'avons pas l'intention d'inventer une production en quelques semaines. Nous ne sommes pas devenus des spécialistes de l'Asie du jour au lendemain, cela nous a pris des années.

Nous sommes bien placés pour savoir que l'expertise ne s'improvise pas et qu'il nous faut les bons partenaires.

Nous avons cherché sur l'Europe un partenaire et qualité qui partage nos valeurs, tout en étant capable de nous mettre à disposition une production qui puisse s'adresser à nos clients qui voyagent en circuit.

Le gros de nos départs au printemps concerne principalement les circuits en petits groupes. Quand nous avons fait le tour du marché, avec Virginie, nous avons vite identifié Intermèdes.

Ce sont les spécialistes du voyage culturel, avec des guides conférenciers.

TourMaG.com - Comment le partenariat s'est-il monté ?

Guillaume Linton : Nous nous sommes adressés à eux dès la mi-octobre 2020, pour sonder l'intérêt de Jérôme Faucheur de Battisti (DG d'Intermèdes).

L'objectif de ce partenariat est de consolider les départs d'Intermèdes et non de sortir une programmation exclusive pour Asia. Pour cela, nous permettons aux agences partenaires de positionner leurs clients sur les circuits Best-Seller d'Intermèdes.

Ainsi la Collection comprend 25 circuits, sur une douzaine de pays, qui sont quasiment garantis en départ, en sélectionnant les destinations que nous pressentons comme ouvertes au printemps. Il suffit de 9 voyageurs pour valider le départ.

Il faut bien comprendre qu'Intermèdes ne distribuait ses produits qu'en direct, le TO n'avait pas vocation dans son modèle à être distribué en BtoB. Nous avons fait le choix ensemble de distribuer quasiment à marge nulle.

Pour eux, ils tablent sur des volumes permettant d'améliorer le remplissage de leurs circuits, tandis que nous, nous apportons une solution aux agences pour sauver leurs avoirs.

TourMaG.com - Ce partenariat entre les deux groupes pourrait aller plus loin que cette simple production ?

Guillaume Linton : Il est prématuré de parler d'un autre type de rapprochement.

L'intérêt est surtout de trouver une solution tactique à court terme, vous l'aurez compris pour les avoirs, mais aussi conserver, la relation avec les clients.

Démontrons tout d'abord à Intermèdes que nous sommes capables, à travers notre puissance de commercialisation, de leur apporter des volumes.

Je ne veux pas mettre la charrue avant les bœufs. Rien ne nous interdit, par la suite, de réfléchir à d'autres types de partenariat et évolutions. Les portes sont ouvertes.

Intermèdes est enclin à réfléchir avec nous à une production dédiée ou à d'autres types de passerelles.

TourMaG.com - Que représentent les reports du printemps pour Asia ?

Guillaume Linton : Nous parlons là de milliers de clients.

Nous avons dû reporter pas loin de 7 000 personnes, entre le printemps et octobre 2020. L'enjeu est important. Nous ne visons pas à convaincre toutes ces personnes.

Nous n'avons aucun objectif de chiffre d'affaires ou dossiers. Nous souhaitons juste apporter des solutions aux clients et aux agences.

TourMaG.com - Cherchez-vous d'autres partenariats ?

Guillaume Linton : Il y a des éléments complémentaires à ce partenariat de production, puisque nous avons remis le focus sur nos deux destinations que sont Dubaï et les Maldives.

Puis, nous avons lancé deux nouvelles destinations chez Asia, que sont la Réunion et la Tanzanie. Rien ne nous empêche de réfléchir à d'autres pistes, mais ce n'est pas la priorité du moment.

TourMaG.com - A quoi ressemble la Collection Intermèdes by Asia ?

Virginie Gerbault : Intermèdes a aujourd'hui en catalogue, 800 produits. L'idée n'était pas de tout reprendre, mais de faire une sélection en France et Europe.

Nous avons fait des choix qui nous semblent les plus pertinents par rapport à notre clientèle, à son souci de découverte et itinérance. Nous voulions une profondeur de l'offre et des produits attractifs.

Nous avons ciblé en France, la Normandie. C'est un territoire intéressant, car nous avions observé un intérêt lors de l'été dernier, par nos clients.

C'est notre premier produit prix d'appel, puis une autre région importante avec un patrimoine fabuleux, c'est la Bourgogne.

Notre 3e circuit qui nous a manqué cet été, c'est la Corse, une terre qui sera sublimée par un guide conférencier, comme sur tous nos circuits.

TourMaG.com - Sur la partie Europe ?

Virginie Gerbault : Nous avons beaucoup poussé sur l'Italie, car cela reste un pays où la culture est au cœur de la destination.

La forte valeur ajoutée c'est d'être avec un guide conférencier au départ de Paris, elle s'en ressent encore plus fortement. Le terrain de jeu est extraordinaire.

Nous avons choisi les grandes régions iconiques, comme la Toscane, Venise, Rome, mais aussi d'autres moins mainstream avec les lacs italiens ou encore l'Ombrie.

La durée des circuits va de 4 à 7 nuits. Ensuite, nous proposerons Malte, l'Espagne, le Portugal qui est un formidable terrain de jeu, la Grèce.

Nous avons aussi un circuit original et des pépites, comme le voyage à bord d'un train panoramique en Suisse ou encore une croisière sur un yacht de 18 cabines, privatisé par Intermèdes. C'est une croisière intimiste, un produit en phase avec l'ADN d'Asia.

Pour finir, la Russie sera au programme et là je peux vous dire que Saint-Pétersbourg ou Moscou avec un guide conférencier, ça fait la différence.

TourMaG.com - Quel est le dénominateur commun à tous ces produits ?

Virginie Gerbault : C'est le guide-conférencier. Il est la clé de voute et le chef d'orchestre au sein du voyage. C'est lui qui fera toute l'alchimie au cours du circuit.

Il n'est pas simplement là pour distiller son savoir, mais c'est avant tout un passionné avec une histoire.

Il est là pour apporter un éclairage, mais le fait d'être Français fait qu'il sera comme une caisse de résonance avec l'actualité et pourra faire la passerelle avec notre pays.

Quand on regarde en détails la production, nous notons le soin qui est donné à la programmation, les produits sont complets et de belle facture.

Nous avons totalement confiance sur le contenu de l'offre. Nos équipes sont formées et sereines.

TourMaG.com - Les agences seront commissionnées sur les circuits Intermèdes by Asia ?

Guillaume Linton : Nous avons fixé un taux de commission unique de 12%.

C'est une bonne nouvelle, car elles pourront à quelques points près retrouver une commission équivalente à nos produits maison.

Nous parlons avec la production Intermèdes et des paniers moyens relativement élevés, ainsi cela permettra de pouvoir solder les reports et les acomptes clients.

Ce qui est important pour les agences en ce moment, c'est de pouvoir reconstituer leur trésorerie et surtout de ne pas se retrouver dans l'impasse, avec pour seule et unique option les remboursements des acomptes clients.

TourMaG.com - N'étant pas spécialiste de la distribution BtoB, Intermèdes a dû faire un effort pour offrir une rémunération aussi attractive ?

Guillaume Linton : Un très gros effort même.

Que ce soit via nos agences partenaires ou en direct sur Intermèdes, les prix sont exactement les mêmes. Notre partenaire nous rétrocède une partie de sa marge que nous redistribuons quasi intégralement aux agences.

Dans le même temps, je précise qu'Intermèdes n'est pas outillé pour la distribution BtoB, nous sommes un partenaire unique.

Je suis d'autant plus fier de cette Collection, que nous ne prenons la place de personne. L'offre est unique et sans comparaison possible avec les productions France et Europe disponibles aujourd'hui en agence.

Le voyage itinérant avec conférencier n'est proposé que par certains croisiéristes haut de gamme, comme Ponant ou Voyages d'exception, mais avec un concept très différent et des groupes de taille bien plus conséquente.

Avec cette "Collection Intermèdes by Asia", le voyage commence à Paris, à l'aéroport, grâce aux guides-conférenciers qui sauront rassurer les clients les plus réticents et enthousiasmer les passionnés de culture !