J.-P. Mas : ''TUI France, c'est de la cosmétique'' !

TourMaG.com - Que pensez-vous du chamboulement actuel du tour operating français ?

Jean-Pierre Mas :"Nous sommes des observateurs très attentifs de ces bouleversements. Dans le même temps, nous nous demandons que nous apportent-ils, ces nouveaux opérateurs ? Prenons le cas de Thomas Cook, par exemple. Je ne connais pas suffisamment la marque Neckermann, mais j'ai cru comprendre qu'il s'agissait de produits assez compétitifs et susceptibles, par exemple, de "chatouiller" des gens comme Étapes Nouvelles.

En revanche, TUI France apporte peu de chose en termes de produits, mis à part peut-être les Clubs Coralia. Certes la marque arrive avec un nouveau packaging, un nouveau mode de commissionnement mais c'est essentiellement de la cosmétique. Au fond, il n'y a rien de vraiment innovant..."

T.M.com - Plus précisément, quelle est la position d'Afat Voyages vis-à-vis de ces opérateurs ?

J.-P. Mas :"Je suis étonné de voir avec quel empressement certains distributeurs se sont empressés de référencer TUI France sans même en connaître les produits. Pour moi cela relève soit de l'ignorance soit de l'inconscience. Bien entendu, TUI est très respectable mais nous avons déjà nos producteurs.

D'ailleurs, l'arrivée de la nouvelle marque nous a été profitable. Cela a été l'occasion pour nous de demander à nos TO d'être plus innovants, plus compétitifs et plus proches des préoccupations des distributeurs et notamment des problématiques de la vente en ligne.
Il s'avère que cette méthode a porté ses fruits car nous sommes arrivés ainsi à "bouger" des entreprises qui manquaient parfois de réactivité..."

T.M.com - Selon vous, les nouveaux TO créeront-ils une nouvelle demande ?

J.-P. Mas :"Je ne pense pas que les nouveaux arrivés susciteront une nouvelle clientèle. En contrepartie, je crois qu'ils vont contribuer à affaiblir les TO existants. En effet, la question de fond est que ces 2 opérateurs sont essentiellement des distributeurs sur le marché français.

Pour TUI France par exemple, il ne faut pas oublier qu'il s'agit d'une marque de Nouvelles Frontières. Or, notre concurrent frontal c'est historiquement NF. Ils étaient sortis du marché car leurs tarifs étaient moins compétitifs mais aujourd'hui TUI France va leur permettre de se renforcer..."

T.M.com - Il s'agit tout de même de marques et de produits différents ?

J.-P. Mas :"Je crois fondamentalement qu'à terme il y aura une fusion des deux marques. Distribuer aujourd'hui TUI France serait renforcer les prédateurs..."

T.M.com - Cela signifie-t-il que vous ne distribuerez jamais TUI ?

J.-P. Mas :"Rien n'est définitif. Je rappelle qu'il s'agit d'une décision collective du Conseil d'administration d'Afat Voyages. Aujourd'hui les TO référencés chez nous sont tout aussi compétitifs que TUI France. Nous avons fait des comparatifs produits et, grosso modo, ce dernier était moins cher uniquement sur un produit et une date..."

T.M.com - Référencerez-vous Thomas Cook ?

J.-P. Mas :"Nous attendons de voir ce que nous propose Neckermann. Ceci étant, Havas nous ressemble et nous vendons les mêmes produits. Par conséquent, si les produits proposés ne sont pas déjà référencés chez nos fournisseurs, nous ne voyons pas d'inconvénient à les vendre.
Cela constituera même une valeur ajoutée. D'un autre côté, le positionnement européen de Neckermann ne me semble pas très percutant car, selon moi, il n'y a pas de consommateur européen..."

T.M.com - Comment voyez-vous l'évolution du marché français ?

J.-P. Mas :"Je ne suis pas certain que les nouveaux entrants prendront des parts de marché significatives si ce n'est peut-être pour Thomas Cook avec son réseau Havas.
En revanche TUI n'a pas de réseau captif et je ne suis pas convaincu que même des agences Selectour se mettront en quatre pour vendre des produits qui ne seraient pas compétitifs..."

T.M.com - Qui, selon vous, souffrira le plus dans la bataille qui s'annonce ?

J.-P. Mas :"Il y aura guerre frontale, c'est certain entre les arrivants qui ont de gros moyens et les autres (Kuoni, Jet tours...) qui détiennent déjà des parts de marché. Le gâteau actuel ne grossira pas mais il sera réparti différemment.
Je ne pense pas que Fram sera celui qui y laissera le plus de plumes, car il s'agit de la marque la plus appréciée par les agences et de celle qui bénéficie de la plus grande notoriété."

T.M.com - Certes, mais aujourd'hui il semblerait que seul le prix compte ?

J.-P. Mas :"Bien entendu, le prix est très important. Mais quand on regarde la brochure de TUI France, comme je le soulignais tout à l'heure, on y trouve pas vraiment "des prix". Son seul apport c'est de la cosmétique..."

Propos recueillis par Jean da LUZ - 29 octobre 2003
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