Jean Dionnet (Univairmer) : "Les réseaux qui ne prendront pas le virage du sur-mesure mourront"

C'est avec transparence, et devant la quasi majorité de ses collaborateurs, mais aussi des fournisseurs et de la presse (240 participants), que Jean Dionnet, président-directeur général (PDG) d'Univairmer a réaffirmé sa stratégie et ses ambitions, lors de la convention du groupe qui s'est tenue au Club Med de la Palmyre les 8 et 9 octobre 2016.

Comme l'ensemble de la profession, le groupe ne s'attendait pas à une année 2016 aussi compliquée.

L'an dernier, le voyagiste tablait sur un EBITDA de 1,16 M€ et une croissance de 3% du chiffre d'affaires pour l'exercice 2015-2016.

Mais le contexte morose lié aux attentats a pesé sur les chiffres. Conséquence : Univairmer va terminer l'exercice clos fin octobre sur un chiffre d'affaires consolidé et à périmètre constant à l'étal à 14 M€, et un EBITDA à 570K€.

En intégrant les 24 agences Thomas Cook acquises en octobre 2015 et le groupiste 123 Voyages repris en mars 2016, le chiffre d'affaires affiche une croissance de +68%, à 23,89 M€.

Le volume d'affaires consolidé s'inscrit lui en retrait de -4% à 96 M€.

Pour fin 2018, le business plan prévoit un volume d'affaires de 140 M€ pour un EBITDA à 1,4M€.

Pour respecter la feuille de route, Univairmer poursuit ses investissements dans la distribution physique. Le réseau d'agences devrait encore s'agrandir pour atteindre 120 points de ventes en 2019 par le biais d'opérations de croissance externe.

Actuellement composé de 54 points de ventes (24 agences Thomas Cook, 15 Jet tours, 10 Kuoni, une Asia, une agence La boutique des Croisières et 3 Univairmer), le groupe souhaite poursuivre le maillage du territoire en maintenant sa collaboration avec des enseignes à forte notoriété.

"Nous disposons de 5,47 M€ de capitaux propres, et notre endettement atteint 2,3 M€. Le groupe va se désendetter à hauteur de 1,08 M€, ce qui va nous permettre de poursuivre les investissements", explique Jean Dionnet.

Un objectif ambitieux, alors que le business plan prend du retard, faute d'opportunités.

"Le marché se resserre. Nous étudions des dossiers, mais aucun n'a retenu notre intérêt" affirme-t-il.

Dans son viseur notamment des mini-réseaux. "Il est plus simple de racheter plusieurs points de vente en même temps, mais nous ne trouvons pas de cible satisfaisante, il se peut que nous revenions à racheter des points de vente à l'unité", poursuit-il.

Ces envies de croissance n'empêchent pas le groupe de procéder à quelques ajustements. En 2016n deux agences (Paris Opéra et Reims) ont fermé leurs portes, tandis que d'autres seront relocalisées en raison de baux commerciaux trop élevés.

Parallèlement, les rénovations se poursuivent avec 3 agences "reliftées" à Amiens, Marseille et Cannes pour un montant de 120 000€.

A côté des agences "maison", Univairmer qui a relancé son réseau de distribution volontaire vient de signer un accord d'affiliation avec 3 nouvelles agences (2 à Paris et une en Ile-et-Vilaine), à côté des 10 déjà partenaires. Objectif fin 2016, atteindre 15 points de ventes affiliés.

Enfin, la joint-venture MyTravel, dédiée aux apporteurs d'affaires indépendants a recruté 10 "coach". Pour la première année, le volume réalisé a atteint 250 K€ contre un objectif initial fixé à 500 K€.

En 2017, le groupe table pour ce segment sur un volume de 1,6 M€. Le démarrage est plutôt bon puisque 300 000€ ont d'ores et déjà été engrangés.

L'effectif doit encore s'agrandir pour arriver à 15 coach l'année prochaine.

"Nous les rémunérons entre 3 et 5% du volume d'affaires, et nous prenons en charge les frais de déplacement. Ils sont équipés d'un téléphone et d'un PC, mais ce n'est pas une activité dont on peut vivre, c'est une activité d'appoint", précise Jean Dionnet.

Parallèlement au renforcement de sa force commerciale, le groupe compte "booster" le "sur-mesure".

En croissance de +21 % sur l'exercice 2015-2016, ce segment d'activité, porteur et générateur de marges, représente 8 % du volume d'affaires tourisme, soit 6 M€. L'objectif est de le faire grimper à 15 % dans les 18 mois.

Un choix stratégique qui pourrait faire grincer des dents certains TO.

Pour Jean Dionnet c'est un segment essentiel : "C'est une demande forte des clients. Or la totalité des TO se sont retirés de ce segment de marché à part Asia, Austral Lagons, et Visiteurs. Chez nous, les TO qui font du sur-mesure réalisent les plus belles croissances".

Pour renforcer La Fabrique, service interne d'aide aux agences pour le sur-mesure, Univairmer souhaite s'adosser à une plate-forme de réceptifs.

Trois sont en concurrence : DoYourTravel, LiberTrip et Worldia. "Nous ferons notre choix d'ici la fin du mois, assure Jean Dionnet. Ce qui fera la différence c'est le modèle économique et la profondeur de l'offre".

Pour le PDG d'Univairmer, la distribution est en train de "prendre la main sur ce segment de marché".

"D'ici deux ou trois ans, il y aura le Mass Market d'un côté avec les grands groupes qui sont en train de se constituer, et le sur-mesure, de l'autre. Les TO vont devoir s'adapter. Et les distributeurs aussi, car les réseaux qui ne prendront pas ce virage mourront", ajoutre-t-il.

Quant aux ventes TO qui représentent 80 % du volume d'affaires tourisme (69 M€), Jean Dionnet revendique un pilotage des ventes stricts.

Suite à la mise en place d'une procédure de contrôle, le réseau n'a réalisé que 3 % de ventes via des voyagistes dits "interdits".

Au total 16 TO sont référencés, les 10 TO "privilégiés" réalisent 68 % du volume TO.

Enfin, Univairmer a réorganisé son centre d'appels, faisant passer le taux de transformation de 26 à 32 %. Pour renforcer ce pôle, un directeur de développement est en cours de recrutement.

Univairmer a par ailleurs signé pour 3 ans deux nouveaux grands comptes Ekoya (Club Camif) et LCL Programme Avantage qui affichent un potentiel de plus de 3 M€.

Sur le web, les équipes aussi seront renforcées, avec l'arrivée d'un web designer. Un site web unique avec la création d'un espace client relié au CRM sera lancé d'ici janvier prochain.

Montant de l'investissement : 320 000 €.

Désormais les regards sont tournés vers 2017. Univairmer table sur un EBITDA à 960 K€, pour un chiffre d'affaires à 27 315 K€.

Pour y parvenir, un tour de vis sera donné aux charges, avec un objectif d'économiser 500 K€.

"2017 a bien démarré" assure Jean Dionnet, "Le mois d'octobre devrait être bon. Le workshop, les ateliers, toutes ces rencontres organisées dans le cadre de la convention remotivent les équipes".

Point positif, le Club Med qui a ouvert ses ventes été le 4 octobre 2016 a réalisé sa plus belle progression chez Univairmer : +54 %.

Gageons que ce soit le signe d'une année à venir plus sereine...