La Compagnie du Ponant donne la priorité aux agences de voyages

"Nous avons une farouche volonté de développement via les agences de voyages".

Dès sa première phrase, Hervé Bellaïche, le vice-président exécutif de la Compagnie du Ponant, donne le ton.

Alors que certains hésitent entre la vente directe et la distribution B2B, le croisiériste a définitivement choisi son camp.

"Il y a 25 ans lors de notre naissance, les agences nous ont beaucoup aidé et nous ont fait confiance. Nous souhaitons pérenniser ces relations," renchérit Jean-Emmanuel Sauvée, le fondateur.

Il est vrai que ses produits restent atypiques (40% des ventes concernent les croisières polaires) et concernent une clientèle de niche qui a besoin des conseils de professionnels.

D'autant qu'avec des paniers moyens à 4 500 euros, les clients sont peu enclins à solder leur facture en ligne.

Pour démontrer son engagement envers la distribution, la Compagnie du Ponant a, pour la première fois, organisé une soirée entièrement dédiée aux agences de voyages.

Près de 275 se sont retrouvées, jeudi 20 mars 2014 dans les salons prestigieux de l'hôtel Shangri La, où elles ont pu rencontrer une grande partie de l'équipe du croisiériste, venue mieux comprendre ses attentes.

En effet, depuis un an, l'opérateur a doublé son équipe commerciale sur le terrain, qui compte désormais dix personnes, ainsi que l'effectif de la centrale de réservations.

"Les agences appellent beaucoup et nous voulons leur donner les moyens de réserver seules et directement en ligne," explique Nicolas Bilek, directeur des ventes Ouest Europe.

Justement, d'ici l'été prochain, l'ensemble de sa production sera disponible sur son site B2B.

L'opérateur prépare également un programme de fidélité baptisé Ponant Pro Club, utilisant Miles Attack. Les meilleurs vendeurs pourront ainsi bénéficier d'éductours et de tarifs AGV.

Autre nouveauté, le lancement de l'offre 5+5. Pour toute réservation d'un séjour du 1er au 30 avril, les vendeurs bénéficieront de 5% de commission supplémentaire et les clients d'une réduction de 5%.

Des efforts qui devraient lui permettre de poursuivre son développement. L'entreprise avait déjà clôturé 2013 en hausse, avec un chiffre d'affaires de 100 millions d'euros, contre 80 M€ l'an passé, pour 20 000 clients.

Des résultats notamment dus à l'arrivée d'un nouveau bateau, ajoutant 25% de capacité additionnelle.

Mais la Compagnie du Ponant bénéficie également de l'excellente santé du marché de la croisière (+9%) ainsi que du secteur du luxe (+5%).

De quoi lui permettre d'atteindre une croissance annuelle de 25% pour les quatre prochaines années.