Michel Salaün : et pourquoi pas une place dans le Top 5 des TO français ?

TourMaG.com - Comment s’est déroulée cette année pour votre Groupe ?

Michel Salaün : L’année a été excellente s’agissant des inscriptions sur l’année bilantielle comme sur l’année civile. Et les perspectives pour 2019 sont très bonnes.

Contrairement aux années précédentes, Pouchkine Tours n’a pas connu d’augmentation de son chiffre d’affaires, compte tenu de la Coupe du Monde de foot.

Nous n’avons pas programmé de circuits entre le 15 juin et le 15 juillet : c’était trop compliqué, en raison des tarifs aériens et hôteliers qui sont devenus totalement prohibitifs !

TourMaG.com - Et sur le plan des résultats, tant sur Pouchkine Tours que Salaün Holidays, qu'est-ce que ça donne ?

M.S. : Pouchkine Tours fait parti du Groupe Salaün. Et les résultats seront bons. Nous attendons les derniers ajustements de marges, parce que le chiffre d’affaires, on le connaît. Mais c’est surtout sur la marge où nous nous attendons à avoir de bonnes surprises.

TourMaG.com - Avec Pouchkine Tours vous programmez l’Ouzbékistan. Vous avez « sorti » de votre programmation l’Iran, compte tenu des derniers événements géopolitiques. Considérez-vous que l’Ouzbékistan puisse constituer une destination de remplacement ?

M.S. : Nous programmons l’Ouzbékistan, cette superbe destination depuis l’an 2000 ! Et nous y avons accueilli plus de 10.000 clients. L’Iran, que nous programmons depuis deux ans nous rapporte environ 150 clients. Je ne pense pas que l’on puisse parler de report.

En revanche, je suis persuadé que l’exemption de visas pour les Français en Ouzbékistan va favoriser les ventes sur la destination, indépendamment de ce qui se passe en Iran. Cela étant dit, peut-être que les touristes qui sont allés en Iran auront envie aussi de visiter l’Ouzbékistan.

TourMaG.com - Vous avez manifesté le désir de devenir le 5ème tour-opérateur français. Vous comptez y arriver comment et quand ?

M.S. : Vous savez, il faut toujours se fixer des objectifs ambitieux. Nous sommes actuellement à la 7ème place parmi les TO français, avec des compétiteurs particulièrement importants.

Gagner deux places est effectivement ambitieux, mais dans le cadre du plan Cap 2020 Plus, avec un certain nombre de processus que nous avons mis en place, cet objectif peut être atteignable… ou pas ! Quand je vois les concurrents que nous avons en face, cet objectif est vraiment très ambitieux.

TourMaG.com - Justement, quel est le concurrent que vous aimeriez dépasser ?

M.S. : Je ne cherche à dépasser personne ! Je veux simplement développer mon business. Il y aura peut-être des fusions d’ici là… Vous savez, le monde des affaires reste souvent impénétrable… ou difficilement analysable.

A un moment donné il est fort possible qu’interviennent quelques « regroupements » de certains TO qui sont devant moi.

Et, de mon côté, je pourrais avoir des opportunités qui me permettraient de développer mes propres affaires. Nous sommes sur un modèle qui performe et sur lequel nous continuons à fonctionner : les circuits accompagnés avec prise en charge du client à domicile à travers le monde.

Nous n’avons pas dérogé à ce modèle depuis des décennies et nous allons au contraire encore l’améliorer et poursuivre notre implantation sur l’ensemble de l’Hexagone.

TourMaG.com - Dans le cadre du Plan 2020 Plus, est-ce que cela implique une réorganisation du Groupe Salaün ?

M.S. : Non, ce n’est pas à proprement parler une réorganisation. Ce plan a permis de déceler des talents en interne. Nous avons passé, beaucoup de temps avec des conseillers extérieurs en faisant de l'introspection dans chaque service de l’entreprise (groupe, marketing, réservation...).

Nous privilégions toujours la promotion interne plutôt que des recrutements extérieurs qui ne « matchent » pas forcément avec nos collaborateurs.

Et pourtant, la société dispose de collaborateurs ambitieux, compétents, mais qui n’osent pas toujours se mettre en avant ! Ce plan Cap 2020 aura permis de faire émerger ces talents. Nous avons également fusionné certains services, notamment au niveau de nos grosses marques, en ayant toujours comme objectif commun la recherche de la qualité pour nos clients… et le développement de nos ventes.

Le prérequis est de disposer d’un SAV (Service après vente) sans quasi aucune activité, c’est-à-dire sans litiges !

Des prestations de qualité, avec une sélection rigoureuse des fournisseurs, que ce soit sur l’aérien, sur le terrestre et surtout des guides accompagnateurs afin de développer le chiffre. Si vous perdez autant de clients que vous en trouvez, ça peut être problématique !

TourMaG.com - Vous êtes aussi un distributeur. Des projets d’acquisition en cours ?

M.S : Oui, nous avons des projets de croissance organique, c’est-à-dire ouvrir de nouveaux points de vente, y compris par des reprises de structures existantes. Dans les trois mois qui viennent nous devrions annoncer l’ouverture de six nouvelles agences et dans les six mois à venir, une dizaine d’agences. Nous y allons tranquillement…

TourMaG.com - Pas question cependant de racheter un « producteur » ?

M.S. : Au cours des derniers mois, un certain nombre d’opportunités se sont présentés. Notre réflexion n’a pas été de reprendre des producteurs, dans la mesure où, en interne, nous avons de quoi produire sous notre propre marque !

TourMaG.com - Vous travaillez beaucoup avec les comités d’entreprise. Le projet gouvernemental de taxer les aides aux vacances des salariés vous inquiète ?

M.S. : Je rectifie votre propos. Nous avons laissé un peu de côté nos relations avec les CE, mais effectivement, ils représentent environ 8% de notre chiffre d’affaires. Ce projet de loi doit passer encore devant le Sénat, mais il est certain que le développement de cette clientèle risque d’être un peu freiné ! Mais rien n’est encore définitif…

TourMaG.com - Certes, mais à travers cette « décision », ne considérez-vous pas que le tourisme est une occupation mineure de ce gouvernement ?

M.S. : Je ne me prononcerai pas sur ce sujet. J’ai l’impression que tous les tenants et les aboutissants de notre profession ne sont pas pris très au sérieux : l’exemple de la transposition de la Directive Européenne ne nous est vraiment pas favorable et n’a pas été défendue par nos gouvernants !

Malgré les interventions de nos instances syndicales, j’ai l’impression que ce gouvernement ne fait rien pour que nous puissions développer nos activités.

TourMaG.com - Question d’actualité, quid du prochain référencement chez Selectour ?

M.S. : On ne peut pas donner plus que ce que l’on a... A un moment, notre modèle économique n’est pas bâti que sur la distribution, ni sur la construction du modèle Selectour. Nous ne pouvons pas accéder au statut supérieur puisqu’économiquement, c’est impossible !

Je suis relativement circonspect sur la pérennité du modèle économique de certains confrères. Je dirais, à la limite, que si Selectour demandait 25% (de commission, ndlr), ces mêmes confrères donneraient 25%.

Mais si j’en juge par certains commentaires, il semblerait que les TO soient davantage mécontents que satisfaits… Nous verrons !