Normandie : Rond-Point Évasion recrute des commerciaux groupes/collectivités

TourMaG.com - Pourriez-vous nous présenter Rond-Point Evasion en quelques mots ? Quelle est votre particularité ?

Jean-Luc Delmarle : Nous avons une activité principale de groupiste, mais à un niveau régional, en Normandie.

Chaque année, nous affrétons entre 20 et 25 avions au départ du Havre, de Rouen, Cherbourg ou Deauville, exclusivement pour nos clients. Nous ne revendons pas notre production à d'autres tour-opérateurs (TO).

Ce sont des vols que nous « délocalisons » à nos partenaires TO, notamment TOP of Travel et Thalasso n°1, mais aussi Fram/Plein Vent ou Héliades à l'occasion. Nous bloquons 2 ou 3 dates par an sur chaque destination, sur des vols que ces TO vont décommercialiser pour que nous puissions les affréter en totalité. Ou bien il s'agit de vols baladeurs qu'ils choisissent de programmer en province.

Cela nous donne l'opportunité d'avoir des exclusivités, même régionales.

S'il nous fallait traiter avec de « gros TO », comme TUI, nous ne pourrions pas disposer d'affrètements totaux ou de départs régionaux, comme à Rouen, Cherbourg ou le Havre.

Nous ne ferions aucune plus-value sur ce type de produits. Alors que la moitié de notre chiffre d'affaires groupes provient de ces affrétements.

TourMaG.com - Quel est votre planning d'affrètements pour 2018 ? Misez-vous sur les destinations les plus prisées ?

Jean-Luc Delmarle : Nous essayons de ne pas proposer les mêmes destinations que Marmara/TUI France, puisqu'ils positionnent de nombreux vols au départ de Deauville. Et cela, pour éviter de se battre sur un prix.

Mais chaque année nous programmons une île des Canaries et une en Grèce, par exemple.

En 2018, il y aura donc 3 avions sur le sud du Portugal, 3 sur l'Italie du Sud avec TOP of Travel, mais aussi un vol Malte, deux Bulgarie et 3 vols vers Malaga en Andalousie.

Il y aura également 3 avions vers Rhodes en Grèce et l'île de La Palma aux Canaries, qui affichent déjà complets.

Il faut dire que les changements de dates des vacances scolaires de Printemps (pour les académies de Caen, Nantes, Orléans-Tours, Rennes et Rouen, du 25 avril au 14 mai, ndlr) nous ont permis de bien remplir les vols, notamment la semaine du 4 au 11 mai 2018.

TourMaG.com - Vous êtes actuellement en plein recrutement...

Jean-Luc Delmarle : Le fait d'affréter nous oblige à disposer d'un bon réseau de commerciaux, qui vont chercher les clients dans les collectivités, car ces vols-là sont remplis à 80% par les collectivités : comités d'entreprise, amicales de pompiers, mairies, et de plus en plus, des groupe d'amis, souvent retraités ou pré-retraités.

Actuellement, nous recherchons donc des commerciaux autour de Rouen, puisque nous disposons d'un bureau là-bas, mais avec une seule personne pour l'instant.

Le recrutement d'un ou deux commerciaux nous permettrait de couvrir d'une part, Rouen et le Grand Rouen et, d'autre part, l'Oise jusqu'à Amiens et le nord de la Seine-Maritime.

TourMaG.com - Quel type de profil recherchez-vous ?

Jean-Luc Delmarle : Nous recherchons des personnes avec de l'expérience, à la fois des collectivités et du voyage.

Souvent, nous avons affaire soit à des vendeurs qui ne connaissent pas les produits touristiques, soit qui n'ont pas le portefeuille clients adapté aux collectivités.

Cela nous oblige à les former environ un an pour qu'ils soient opérationnels ou à débaucher ailleurs. Nous avons du mal à trouver les bons profils.

TourMaG.com - Pour revenir aux vols affrétés, vous les remplissez également avec des individuels ?

Jean-Luc Delmarle : A hauteur de 15 à 20%, mais avec un prix un peu différent, forcément.

Pour la saison 2018, par exemple, nous savons que les réservations de groupes vont se calmer dès le mois de décembre. Il restera alors à vendre les places restantes auprès des individuels. Pour cela, nous pouvons compter aussi sur notre unique agence physique, basée au siège du Havre.

TourMaG.com - Comment s'est déroulée l'année 2017 ?

Jean-Luc Delmarle : C'est une excellente année, tous les avions ont été très bien remplis. C'est très important, car il y a quand même une part de risque dans le fait d'affréter des vols.

Et puis, nous avons une équipe commerciale qui a été assez performante. Le travail que nous réalisons depuis 20 ans commence à porter ses fruits, nous sommes devenus une référence au niveau régional auprès de toutes les collectivités.

Pour autant, nous ne souhaitons pas nous diversifier. Nous n'allons pas nous lancer dans les voyages en autocar, même si un de nos clients le demande. Idem pour les offres avec le Shuttle. Nous restons sur les créneaux de l'aérien et des croisières avec Costa et MSC, surtout que l'offre se développe bien au départ du Havre, avec des départs en tête de ligne.

Quant à l'offre long-courrier, que nous ne pouvons pas proposer depuis la Normandie, elle figure dans notre catalogue sous la forme d'une sélection de produits au départ de Paris.

Nous gérons les pré-acheminements en autocar, soit au départ des sociétés avec lesquelles nous travaillons ou depuis les grandes villes que sont Rouen, Le Havre, Caen.

Nous diffusons toute cette production dans une brochure envoyée aux collectivités, distribuée dans les boîtes aux lettres. Nous serons aussi sur la Foire du Havre courant novembre. Et puis nous participons aux éditions de SalonsCE de Rouen et de Caen.

TourMaG.com - Avez-vous des concurrents dans la région ?

Jean-Luc Delmarle : Bien sûr, mais nous avons la chance que les Normands voyagent beaucoup !

Nous sommes près de Paris, il y a pas mal de groupistes et d'autocaristes dans la région. La différence, c'est que nos concurrents cherchent beaucoup à diversifier leur offre, alors que nous restons sur notre créneau de voyages aériens ou croisière, principalement avec les collectivités.

On ne cherche pas à proposer des sorties à la journée à Paris ou des voyages en autocars. Pour l'instant, la formule marche bien, avec 23 bilans positifs sur 24 années d'existence.

TourMaG.com - Que pensez-vous de la réforme des comités d'entreprise  ?

Jean-Luc Delmarle : Je suis le dossier, mais pour l'instant, rien n'est fait. Il est vrai que cela pourrait constituer une menace pour notre activité.

Peut-être que dans des CE de 3 personnes, il n'en restera plus qu'une. Toutefois, les CE auront toujours un budget et ils feront, je l'espère, toujours voyager leurs adhérents.

Là où se trouve la vraie perte, pour nous, c'est au niveau des CE qui, au lieu d'organiser des voyages traditionnels, distribuent des chèques vacances aux salariés, qu'ils vont aller dépenser en partie dans les restaurants ou ailleurs, et pas vraiment dans les vacances.

C'est plus dangereux pour nous de voir des « gros CE », sous prétexte que les gens deviennent individualistes, donner 100€ de chèque cadeau par an et par personne et ne plus organiser de voyages.

TourMaG.com - Vous constatez donc une individualisation des voyageurs au sein des CE ?

Jean-Luc Delmarle : Oui, mais nous avons trouvé un système pour la contourner : dans notre catalogue, nous proposons aux CE et aux collectivités un même tarif groupes quelque soit le nombre de participants et la destination choisie.

De cette façon, chaque voyageur peut se positionner sur un voyage sans forcément se retrouver avec des personnes qu'il ne souhaite pas côtoyer. Ils paieront le même prix qu'ils partent à 10 ou à 30.

TourMaG.com - On observe, chez les « gros TO », une volonté de développer à nouveau leur service groupes. Comment voyez-vous cette évolution ? Quelles sont vos relations avec ces TO ?

Jean-Luc Delmarle : Ce retour vers les groupes est d'une logique implacable. A un moment donné, comment pouvez-vous expliquer qu'un groupiste paye plus cher pour un groupe de 40 personnes qu'un individuel qui fait son achat sur Internet ?

Je pense que ces TO ont opté pour cette politique tarifaire il y a quelques années pour mieux apparaître sur la toile, pour dire qu'ils proposaient les meilleurs tarifs et peut-être pousser les collectivités à travailler avec eux directement.

Mais au final, cela a déstabilisé beaucoup de monde et ils y ont perdu des parts de marché.

Et surtout ils ont oublié la rentabilité, en limitant le nombre de places réservées aux groupes dans leurs avions et en refusant de baisser les tarifs pour les groupistes. Tout cela, pour attirer les individuels, car soit disant ils vendaient ces places plus cher. Or, depuis 3 ans, ils vendent moins cher aux individuels, la plupart du temps sous forme de promotions de première ou de dernière minute.

Leur discours sur le fait de gagner plus d'argent sur un avion en faisant plus d'individuels s'est avéré faux. C'est pour cela qu'ils reviennent un peu à la charge des groupes...

- Création fin 1994

- 14 salariés : 3 à la production, 4 commerciaux, 4 conseillers voyages, 1 salarié polyvalent (groupes et carnets de voyages) et 2 salariés à la comptabilité

- 9 M€ de chiffre d'affaires annuel

- 1 agence physique au Havre

- entre 20 et 25 avions affrétés par an au départ de Rouen, le Havre, Cherbourg et Deauville

- environ 20 000 clients par an

- adhérent au réseau Selectour