Producteurs-Distributeurs : oser la rupture !

Si les relations producteurs – distributeurs restent dans la plupart des cas confraternelles et courtoises, et les échanges (le plus souvent par voie de presse) « virils mais corrects », on ne peut nier l’existence d’un malaise récurrent.

Que se reproche-t-on mutuellement ? De ne pas être suffisamment prescripteur, de ne pas avoir de réelle valeur ajoutée, de référencer à tour de bras pour alimenter les centrales de règlement, de pratiquer la vente directe, de casser les prix sur internet, de détourner les clients au travers des fiches d’appréciation, de ne pas inviter assez souvent en eductour, de trop presser le citron…La liste est longue et une lecture assidue de la presse professionnelle la fait paraître proche de l’infini…

Force est de constater que le mode de fonctionnement aujourd’hui couramment en vigueur ne semble plus donner entière satisfaction aux protagonistes.
Qui a tort, qui a raison ? chacun répondra selon sa paroisse et sa problématique et, quelle que soit la réponse, elle ne fera pas avancer le débat.

Faire avancer le débat c’est peut-être se poser certaines questions :

- Ne doit-on pas évoluer vers une rémunération qui ne soit plus essentiellement indexée sur le chiffre d’affaires (volume et/ou progression), mais qui prenne en compte des paramètres concrets de l’activité de producteur et de celle de distributeur ? (valorisation du qualitatif face au quantitatif)
- Les producteurs n’ont-ils pas intérêt à resserrer leur distribution ?
- Les distributeurs ne devraient-ils pas restreindre leurs référencements ?
- Les VDM et le déstockage massif sont-ils une fatalité ou n’y a-t-il pas des synergies potentielles inexploitées dans ce domaine ?
- Plutôt que de se disputer la « propriété » du client, un producteur et un distributeur ne peuvent-ils pas mettre en place une politique commune de gestion de la relation client ? etc…

Alors peut-être faut-il oser ?

Oser remettre en cause un modèle économique et commercial qui semble avoir perdu de son efficacité et de sa crédibilité, oser investir dans ses partenaires, oser dire oui, oser dire non, oser être exigeant, oser être performant, oser sortir des sentiers battus pour explorer d’autres structures de rémunération, oser se remettre en question…

Oser la rupture avant qu’elle ne s’impose et glisser en douceur vers nouveau modèle économique et commercial…Oser être un précurseur…

Utopie ? peut-être…mais le jeu en vaut sans aucun doute la chandelle…

A bientôt…pour oser ensemble… !

Denis PINGRIS
Développement Commercial et Marketing
dp.consultant@wanadoo.fr
www.tourmag.com/pingris