Queen Mary 2 : les ventes sont au rendez-vous

TourMaG.com - Comment se portent les ventes ?

Rémy Arca : "J'en suis très content. Nous en sommes à 1 648 passagers pour cette année. Nous avons ouvert les ventes depuis un mois pour l'année prochaine et nous avons déjà des passagers qui ont réservé pour juillet 2005."

T.M.com - C'est un produit spécifique, tout de même...

R.A. : "Spécifique mais pas du tout inaccessible, et cela la profession ne le sait pas assez. Le premier prix démarre chez nous à 1995 euros pour une Transat de 6 nuits, en cabine intérieure.

Le transport est compris jusqu'à Londres en Eurostar 1ère classe et un transfert (2h20 +1h30) est prévu ensuite en car jusqu'à Southampton. A l'arrivée à New York le transfert est prévu pour une nuit à l'Intercontinental (5* luxe) et le retour s'effectue avec Air France. Le supplément pour la cabine extérieure est de 750 euros."

T.M.com - Peut-on vendre facilement ce produit ?

R.A. : "C'est un bateau simple à vendre. Il n'y a pas de difficulté particulière car il s'agit d'un produit simple à appréhender. C'est aussi un produit que l'on peut vendre à des groupes et pour des incentives.

Il faut savoir que nous pouvons privatiser presque toutes les parties du bateau, que nous avons plusieurs salles de réunion, un Spa extraordinaire, et que cela permet, plus encore dans le cadre d'une transat, d'avoir des contacts privilégiés avec des clients ou des collaborateurs disponibles."

T.M.com - Qui vous vend le mieux aujourd'hui ?

R.A. :"Nous sommes vendus quasi exclusivement par le Réseau, si l'excepte les 7% d'inconditionnels qui viennent nous voir directement. Actuellement c'est Selectour qui nous vend le mieux, suivi de THomas Cook."

T.M.com - Estimez-vous qu'ils pourraient faire mieux ?

R.A. : "Oui, ils pourraient faire beaucoup mieux. Avec la médiatisation dont a bénéficié le Queen Mary 2, cela devrait être du "tout cuit". Or, on s'aperçoit que c'est souvent le client qui demande parce qu'il en a entendu parler et non pas l'agence qui prescrit.

Pourtant on n'arrête pas de leur dire que vendre une croisière c'est plus simple que vendre un circuit car une fois que le client est embarqué, il n'a a plus de problèmes de bagages ni de transferts !"

T.M.com - Quel est votre taux de commissionnement ?

R.A. : "Nous sommes à 10% pour le produit sec (sans les transferts ni transports) et entre 10 et 13% pour le produit forfaitisé."

T.M.com - Pourquoi les choses n'évoluent-elles plus rapidement côté Distribution, selon vous ?

R.A. : "Il y a un gros travail à faire mais on ne peut pas y arriver si les agences à un moment donné ne mettent pas la main à la pâte. Tous les croisiéristes passent par les agences pour la revente de leurs produits.
C'est une chance inouïe et ils doivent en profiter en suscitant la demande et en devenant des prescripteurs de croisières."

T.M.com - Pensez-vous que les défaillances récentes y soient pour quelque chose ?

R.A. : "A mon avis elles n'ont pas d'influence majeure. Bien entendu c'est regrettable mais cela nous rappelle que les croisières ne doivent pas être bradées en permanence compte tenu du fait qu'il s'agit d'un produit qui n'offre pas énormément de marge à l'armateur..."

T.M.com - Quels autres Compagnies représentez-vous et comment se porte la CIC ?

R.A. : "Nous avons Carnival, Princess et Seabourn parmi les armateurs représentés. En ce qui concerne Princess nous perçons sur le marché français avec une très belle croisière de 10 nuits en Polynésie à 1 prix exceptionnel. Nous avons fait 250 passagers cette année mais avons déjà 2 groupes de 600 personnes positionnés pour 2005 ainsi que des individuels.

En ce qui concerne Carnival, nos ventes s'élèvent à 200 passagers pour l'année. C'est un très beau produit mais c'est particulier, puisqu'il s'agit d'un "Fun ship". Mais sur tous ces bateaux, sur lesquels nous n'avons pas une réclamation, les programmes sont désormais en langue française..."

T.M.com - Que représente CIC en terme d'effectifs, de volume et de chiffre d'affaires ?

R.A. : "Nous étions 9 salariés et avec l'arrivée du Queen Mary 2 nous sommes passés à 15. Nous en sommes à 8,150 millions d'euros en prises de commandes pour cette année. En 2003 nous avons réalisé 3,7 Mie de CA avec un résultat négatif compte tenu d'une mauvaise année pour tout le monde."

T.M.com - Comment se présente 2005 ?

R.A. :"Les perspectives sont très bonnes. Nous en sommes déjà à 345 000 euros de commandes en dehors des groupes et la commercialisation du Queen Mary 2 se présente très bien."