On sait que le remuant président de TourCom n'hésite pas à mettre les pieds dans le plat. Le "politiquement correct" sied mal à Richard Vainopoulos pour qui "la langue de bois n'a jamais rien fait avancer".
Face aux évolutions actuelles du métier et au durcissement de la concurrence, il est convaincu que "les compagnies aériennes et les tour opérateurs qui réussiront sont ceux qui miseront sur les agences de voyage...".
Pourquoi ? "Parce que les agences de voyage sont la meilleure façon de valoriser une marque, de toucher le public le plus large au meilleur coût et de jouer au maximum la complémentarité commerciale".
Aujourd'hui, le danger pour les producteurs qui bradent leurs produits c'est qu'ils finiront par dévaloriser leur marque et perdre l'essentiel de leur marge. Les risques d'une stratégie à prix cassés sont immenses pour ceux qui s'y livrent trop souvent.
Parce que le marché français est trop restreint et trop morcelé pour permettre à un acteur d'avoir une position dominante, la distribution exclusive n'est pas la panacée et toutes les tentatives dans ce sens ont échoué.
"D'ailleurs, rappele-t-il, on l'observe avec l'arrivée de 2 nouveaux acteurs étrangers qui, chacun à leur manière aborde ce marché de façon différente.
La franchise est un marché de dupe qui porte bien mal son nom
Le premier, TUI, a décidé de jouer le jeu avec la Distribution en signant avec tous les réseaux à l'exception d'un seul. Et les réseaux de leur côté ont accepté cette proposition parce que TUI leur garantit des stocks aériens, notamment au départ de province."
Mais pour le patron de TourCom, il 'en va pas de même pour Thomas Cook:"Je regrette que certaines agences fassent le choix de la franchise. La franchise est un marché de dupe qui porte bien mal son nom. C'est le plus souvent un miroir aux alouettes, où le franchiseur non seulement prend indirectement le contrôle de l'agence mais trouve en plus le moyen de le lui faire payer..."
En outre, l'agv franchisée étant soumise à la politique commerciale du franchiseur, elle en subira inévitablement les conséquences. "Que les agences prennent une telle décision sous le coup de l'angoisse peut se comprendre. Mais que des franchiseurs comme Thomas Cook profitent de cette peur et l'amplifient en faisant de la menace une arme de persuasion, tout cela donne une idée de la façon dont les choses se passeront une fois le contrat signé..."
Dès qu'un produit se vend bien, il disparaît comme par miracle...
Richard Vainopoulos en veut pour preuve l'exemple d'autres pays européens où Thomas Cook a commencé par proposer ses produits Neckerman aux agv indépendantes. "Dès qu'un produit se vend bien, il disparaît comme par miracle de la brochure pour devenir une exclusivité des agences Thomas Cook.
Et pour peu que l'agence indépendante vende bien l'ensemble des produits Neckerman, alors là, pas de quartier : Thomas Cook demande à l'agence de se franchiser et la menace, comme en France, d'ouvrir un point de vente concurrent en face".
Pour le patron de TourCom,"vouloir doubler son nombre de points de vente sans débourser un centime, relève de la provocation ou de l'arnaque. A moins que Thomas Cooki n'ait inventé un nouveau mode de commissionnement...
Là aussi, Thomas Cook essaie de reproduire en France le même schéma que dans d'autres pays européens : "Le scénario en est très simple.
Acte I ) Thomas Cook annonce qu'il va vendre ses propres produits mais qu'ils ne concurrenceront pas ceux de ses partenaires tour opérateurs
Acte II ) Thomas Cook continue de percevoir d'excellentes commissions de la part de ses amis TO, tout en demandant à ses franchisés de pousser ses propres produits
Acte III) Thomas Cook s'aperçoit que finalement les autres TO ne sont plus vraiment ses amis. DE leur côté les autres TO se demandent aussi si Thomas Cook est vraiment leur ami.
Morale de l'histoire : il faut bien choisir ses amis ! "
Toutes les photos de la 12e CONVENTION TOURCOM
Jean da LUZ à Cannes Mandelieu - 01 décembre 2003
redaction@tourmag.com
Face aux évolutions actuelles du métier et au durcissement de la concurrence, il est convaincu que "les compagnies aériennes et les tour opérateurs qui réussiront sont ceux qui miseront sur les agences de voyage...".
Pourquoi ? "Parce que les agences de voyage sont la meilleure façon de valoriser une marque, de toucher le public le plus large au meilleur coût et de jouer au maximum la complémentarité commerciale".
Aujourd'hui, le danger pour les producteurs qui bradent leurs produits c'est qu'ils finiront par dévaloriser leur marque et perdre l'essentiel de leur marge. Les risques d'une stratégie à prix cassés sont immenses pour ceux qui s'y livrent trop souvent.
Parce que le marché français est trop restreint et trop morcelé pour permettre à un acteur d'avoir une position dominante, la distribution exclusive n'est pas la panacée et toutes les tentatives dans ce sens ont échoué.
"D'ailleurs, rappele-t-il, on l'observe avec l'arrivée de 2 nouveaux acteurs étrangers qui, chacun à leur manière aborde ce marché de façon différente.
La franchise est un marché de dupe qui porte bien mal son nom
Le premier, TUI, a décidé de jouer le jeu avec la Distribution en signant avec tous les réseaux à l'exception d'un seul. Et les réseaux de leur côté ont accepté cette proposition parce que TUI leur garantit des stocks aériens, notamment au départ de province."
Mais pour le patron de TourCom, il 'en va pas de même pour Thomas Cook:"Je regrette que certaines agences fassent le choix de la franchise. La franchise est un marché de dupe qui porte bien mal son nom. C'est le plus souvent un miroir aux alouettes, où le franchiseur non seulement prend indirectement le contrôle de l'agence mais trouve en plus le moyen de le lui faire payer..."
En outre, l'agv franchisée étant soumise à la politique commerciale du franchiseur, elle en subira inévitablement les conséquences. "Que les agences prennent une telle décision sous le coup de l'angoisse peut se comprendre. Mais que des franchiseurs comme Thomas Cook profitent de cette peur et l'amplifient en faisant de la menace une arme de persuasion, tout cela donne une idée de la façon dont les choses se passeront une fois le contrat signé..."
Dès qu'un produit se vend bien, il disparaît comme par miracle...
Richard Vainopoulos en veut pour preuve l'exemple d'autres pays européens où Thomas Cook a commencé par proposer ses produits Neckerman aux agv indépendantes. "Dès qu'un produit se vend bien, il disparaît comme par miracle de la brochure pour devenir une exclusivité des agences Thomas Cook.
Et pour peu que l'agence indépendante vende bien l'ensemble des produits Neckerman, alors là, pas de quartier : Thomas Cook demande à l'agence de se franchiser et la menace, comme en France, d'ouvrir un point de vente concurrent en face".
Pour le patron de TourCom,"vouloir doubler son nombre de points de vente sans débourser un centime, relève de la provocation ou de l'arnaque. A moins que Thomas Cooki n'ait inventé un nouveau mode de commissionnement...
Là aussi, Thomas Cook essaie de reproduire en France le même schéma que dans d'autres pays européens : "Le scénario en est très simple.
Acte I ) Thomas Cook annonce qu'il va vendre ses propres produits mais qu'ils ne concurrenceront pas ceux de ses partenaires tour opérateurs
Acte II ) Thomas Cook continue de percevoir d'excellentes commissions de la part de ses amis TO, tout en demandant à ses franchisés de pousser ses propres produits
Acte III) Thomas Cook s'aperçoit que finalement les autres TO ne sont plus vraiment ses amis. DE leur côté les autres TO se demandent aussi si Thomas Cook est vraiment leur ami.
Morale de l'histoire : il faut bien choisir ses amis ! "
Toutes les photos de la 12e CONVENTION TOURCOM
Jean da LUZ à Cannes Mandelieu - 01 décembre 2003
redaction@tourmag.com
