Réceptifs Leaders : une assurance pour tranquilliser les agences de voyages

Couvrir les risques liés au package dynamique.

Voici l'objectif d'une nouvelle assurance mise en place par l'association Réceptifs Leaders,‎ qui regroupe une dizaine de DMC.

Une garantie dont la prime varie en fonction du montant couvert : par exemple pour un séjour de 1000 à 1500 euros, elle sera de 20 euros. Le tout en partenariat avec l'opérateur britannique Lloyd’s.

"Nous voulons garantir les fonds des agences de voyages, de plus en plus nombreuses à mettre sur pied des séjours à la carte " explique Yves Berguzy, le président du groupement et fondateur de Tai Yang.

Cette garantie existe déjà dans les plateformes réceptifs des grands réseaux, notamment Tourcom et Selectour Afat.

Mais elle devrait réjouir les agences indépendantes, qui se remettent également au package dynamique et qui ne sont pas adhérentes des réseaux.

"Faute de rentabilité, les grands tour-opérateurs classiques abandonnent leur production à la carte, alors que la demande des clients sur ce segment est en pleine croissance. Les vendeurs se tournent alors vers les offres des réceptifs " remarque Yves Bergauzy.

Un commercial sillonne la France afin de présenter les produits des membres de l'association aux producteurs de toute taille.

Car Réceptifs Leaders a fait le choix de vendre uniquement en B2B.

Il va d'ailleurs prochainement revendre à une agence en ligne son site de voyage en direct lancé en juillet 2012 : Visages Découvertes.

"Le B2C coûte très cher pour des PME comme les nôtres. Les investissements sur Google sont trop lourds à supporter, c'est un métier à part entière" assure Yves Bergauzy.

Une stratégie poussée jusqu'au bout. "Quand nous recevons une demande d'un voyageur ou d'un petit groupe, nous avons tendance à le diriger vers une agence de voyage, quitte à perdre la vente " poursuit-il.

Il estime en effet que le taux de concrétisation n'est pas assez élevé par rapport au travail à fournir.

"Certains d'entre nous travaillent avec Evaneos, mais les demandes ne sont pas assez qualifiantes. Le taux de conversion plafonne à 8%, contre 20% chez les agences de voyages."

Les membres essayent ainsi de rationaliser au mieux leur temps de travail, face à des marges de plus en plus réduites, de 5 à 15% maximum.

"Il est bien loin le temps ou nous pouvions marger à 20% ou même 30%. Les clients aujourd'hui négocient âprement les tarifs" déplore nostalgique Yves Bergauzy.

Crée en 2006 Réceptifs Leaders compte aujourd'hui 10 sociétés pour 35 bureaux et 56 destinations.

Il souhaite désormais s'élargir sur de nouveaux pays : la Russie et toute l'Europe de l'Est, le Moyen-Orient mais surtout l'Amérique du Sud, laissée vacante depuis l'expulsion de Terra Group. (1)

En effet, ce dernier a choisi d'ouvrir des bureaux en Espagne et en Afrique du Sud, deux destinations déjà programmées respectivement par Costa Group et African Eagle.

"Nos statuts sont clairs. Nous ne devons pas être concurrents entre nous " explique Philippe Bernard, vice-président de l'association et directeur de Costa Group. Les membres partagent en effet de nombreuses informations, dont un fichier client qualifié de 13 000 contacts.

Pour postuler et tenter d'intégrer le groupement, les futurs adhérents doivent présenter une situation financière impeccable, doublée d'une longue expérience dans le monde du tourisme.

Ils doivent également prévoir un budget d'environ 5000 euros, entre les droits d'entrée (500 euros) la cotisation annuelle (3000 euros) et la participation à l'IFTM Top Résa.

Le prix à payer pour espérer se faire une place sur un marché en forte croissance dans les agences de voyages.

(1) le Réceptif Terra Group conteste cette version des faits. Il n'a pas été expulsé mais aurait choisi de partir de son propre gré.