Référencement : les TO face au rouleau-compresseur Selectour - Havas ?

Le réseau Selectour avait dit non à NewCoop ; il a dit oui à Sunrise. Le 10 avril 2018, au cours de son AG extraordinaire il adoptait ce nouveau modèle.

Une formule qui fait évoluer le mode de gouvernance au sein de Selectour et «professionnalise la distribution, ce qui est une très bonne chose» analyse Patrice Caradec, DG d’Alpitour, tout en notant qu'il s'agit d'une actualité «très très interne à Selectour».

Les tour-opérateurs (TO) se gardent bien de toute remarque a priori. « Il appartient au réseau de se restructurer, on reste à notre place, ça n’est pas à nous d’émettre un avis sur leur organisation » estime la directrice commerciale d'un tour-opérateur.

Pourtant, Sunrise ne touche pas qu’à la réorganisation en interne du réseau, mais prévoit aussi un volet concernant directement les TO et leur référencement.

Une question que les TO référencés ou en attente de l’être ne se posent pour l’instant pas, faute d’information sur ce que proposera concrètement le réseau de distribution.

« Nous ne sommes ni inquiets ni satisfaits, ce que je vois c’est un partenariat dynamique commente Axel Mazerolles, DG de FTI Voyages. Nous sommes dans une phase de développement qui nous permet de choisir des partenaires de confiance, avec lesquels il y a un dialogue, et pour l’instant c’est le cas»

Tous affichent une même confiance… Avant d’ajouter, comme Alex Mazerolles : « Mais un partenariat, c’est donnant / donnant »

Car voilà ce qui pointe : il faut que chacun s’y retrouve, et les TO ne semblent pas si certains que ce sera le cas.

Derrière les déclarations d’assurance, c’est tout le contenu de l’appel d’offre qu’ils attendent en prévenant Selectour qu’ils ne signeront que s’il est « clair, ouvert et équilibré ».

« le business model du tour-operating ne tient pas en France, ici c'est la distribution qui contrôle tout » explique l'un de nos interlocuteurs, ajoutant : «Chacun est dans son rôle, Laurent Abitbol est président du 1er réseau de France, il s'est engagé à leur faire gagner de l'argent, il le fait».

Certains s'inquiètent des intentions de « main-mise » du GIE Havas - Selectour, parlant même de fusion entre les deux entités. Une prépondérance qui pourrait bien déséquilibrer l'accord.

« D’accord pour changer les règles, mais pas au détriment des partenaires » annonce un TO avant d’ajouter : « Il y a peu de marges dans le tourisme, attention à ce que chacun s’y retrouve »

Et l’inquiétude est partagée par bon nombre de TO : « Un juste milieu », « du gagnant / gagnant », « des négociations justes et stables » « attention à ce qu’un des partenaires ne mette pas la tête de l’autre sous l’eau » résume l’un de nos interlocuteurs

Un état d’esprit que Patrice Caradec d’Alpitour résume : « La distribution a besoin de fournisseurs solides et compétents et inversement. Tout le monde doit sortir gagnant des négociations, c’est le principe d’un partenariat : si tout est équilibré, c’est le client final qui gagne »

Guillaume Linton, directeur commercial d’Asia est sur la même ligne, mais estime que le partenariat doit aller plus loin.

« Nous sommes à l’écoute des propositions concernant le pilotage des ventes mais les contrats doivent être adossés à des plans d’action et animés par des courroies de transmission dynamiques ».

Comprendre : les objectifs de volume et des incentives (à condition qu’ils retombent dans la poche des vendeurs) ne suffisent pas, il faut aller plus loin et penser aux applications sur le terrain.

Et de prendre l’exemple des « expériences de rêves » avec Selectour. « Il y a des ressources humaines dynamiques chez Selectour avec les équipes de Valérie Laroche et Christophe Buvot » (directrice commerciale et animateur commercial, permanents Selectour ndlr) insiste Guillaume Linton.

Pour lui, l’incitatif ne fait pas tout. Mais l’état-major de Selectour n’a évoqué que l’aspect pilotage des ventes. La stratégie d’animation, la formation des agents, l’accompagnement du TO lors de temps forts… Ne semblent pas être compris dans la négociation.

Pas d’affolement pour autant. « On verra, il faut que chacun en tire les bénéfices. Si le référencement est décevant, il existe d’autres systèmes ».

D’autres systèmes ? « Libre à chacun d’accepter ou non les velléités des uns ou des autres, distributeurs ou fournisseurs si l’une des parties n’est pas contente, elle part et il n’y a pas d’accord » résume Patrice Caradec.

« Il est toujours possible de quitter le référencement Selectour. Il y a d’autres réseaux et de plus en plus de TO se tournent vers la distribution en direct en B2C » assure l’un d’eux.

Et même ceux qui n’imaginent pas renoncer au référencement Selectour l’assurent : «admettons qu’ils nous imposent des règles qui nous feraient perdre de l’argent… C’est de la responsabilité du TO de partir : certes il ne gagnera pas d’argent mais au moins il n’en perdra pas».

Dénoncer le contrat s’il n’est pas satisfaisant ? Pas si simple que ça !

« Selectour et Havas, c’est un énorme marché. Bien sur on peut se contenter de réseaux de plus petites tailles, de distributeurs indépendants ou d’aller directement vers le consommateur. Mais dans les faits c’est beaucoup plus compliqué, on a besoin d’y rester, quelque part ».

Rester oui, mais à quelles conditions ? « Sunrise ça n’est pas qu’une question d’organisation interne assure un TO, mais ça va rebattre les cartes du tour-operating : les référencés « or » auront la possibilité d’imposer leurs choix et les autres n’auront que des miettes ».

En reprenant le système développé chez Havas, Selectour changerait la spécificité française en donnant plus de pouvoir aux quelques gros acteurs, et leur permettrait de fixer leurs règles.

Un énorme réseau qui prendrait toute la place et quelques « super-TO » qui s’arrangeraient entre eux et imposeraient leurs conditions à des petits distributeurs et fournisseurs obligés de suivre ?

Le contenu de l’appel d’offre proposé par Selectour aux TO devrait nous en dire plus prochainement.