Sunweb veut doubler la mise cet été avec 30 000 pax 🔑

L’interview de Cécile Revol, directrice générale France de Sunweb

Après un hiver record, le tour-opérateur digital Sunweb veut surfer sur la tendance et doubler son portefeuille de clients cet été. Le leader européen des vacances au ski s'est fixé un objectif ambitieux de 30 000 pax pour la période estivale. L'explication de texte de Cécile Revol, directrice générale France.

Rédigé par Caroline Lelievre le Mercredi 29 Mai 2024

"Aujourd'hui, nous sommes le leader du ski en Europe, avec des volumes d'à peu près 400 000 skieurs sur l'hiver", affirme Cécile Revol, DG France de Sunweb - Photo Sunweb

TourMaG - Quel bilan faîtes-vous de l’hiver ?

Cécile Revol : Nous avons fait notre meilleur hiver depuis les 30 ans d'existence de Sunweb.

Aujourd'hui, nous sommes le leader du ski en Europe, avec des volumes d'à peu près 400 000 skieurs sur l'hiver.

Nous aurions certainement pu faire un peu mieux, car à partir de la mi-février, au milieu des vacances scolaires d'hiver, le marché a beaucoup diminué en termes de prises de réservation. Ceci était probablement dû aux conditions d'enneigement, qui ont été difficiles sur la fin février.

Nous savons que la prise de réservations est liée aux phénomènes météorologiques. C’est vraiment dommage, parce que les conditions d'enneigement de la fin de saison ont été exceptionnelles. Cela faisait des années que l'on n'avait pas vu des conditions pareilles en mars et en avril.

TourMaG - Cet attentisme devient-il récurrent ?

Cécile Revol : La deuxième quinzaine de mars commence à être quasiment de la basse saison quand janvier devient un mois de ski très important, avec des taux de croissance très forts, puisqu'il y a une garantie neige en janvier.

Il fait plus froid, les gens sont sûrs d'avoir de la neige et les prix sont extrêmement intéressants.

Cette tendance s'exerce au détriment de la deuxième quinzaine de mars et des vacances d'avril, alors qu'encore une fois, cela fait deux ans que nous avons des conditions top, avec de la très bonne neige, du soleil et peu de monde.

Pâques : "une croissance de 100% sur les destinations soleil"

TourMaG - Les vacances de ski s'anticipent-elles davantage que celles estivales ?

Cécile Revol : Globalement, il y a un phénomène d'anticipation, que ce soit pour le ski ou pour l'été.

Mais, il est vrai que depuis plusieurs années, les réservations sont très fortes dès le mois d'août pour l'hiver. Ce sont plutôt des tendances que l'on observait pour les marchés du Nord qui, traditionnellement, réservent tôt.

Aujourd’hui, nous constatons que la « booking window » s'avance de plus en plus et les gens réservent tôt. Les vacanciers y trouvent plusieurs avantages : cela permet de sécuriser le budget, de savoir ce que l'on va dépenser et de diminuer des aléas tels que l'inflation.

On accompagne cette tendance par des campagnes d'early booking qui sont aujourd'hui beaucoup plus importantes que des campagnes de last minute. Ce qui explique que, malgré l'enneigement, les gens ne se précipitent pas sur de la dernière minute.

Je pense aussi que la météo absolument catastrophique a joué aussi sur l'envie des gens d'aller au soleil.

Pendant les vacances de Pâques, nous avons enregistré une croissance de 100% sur les destinations soleil, comme les Baléares, les Canaries, la Tunisie, qui a bien tiré son épingle du jeu.

L'Égypte a cartonné sur les vacances d'avril, malgré un contexte géopolitique qui pouvait être un peu anxiogène... et alors que le ski, je pense, dans la tête des gens, c'était fini. Ils voulaient aller au soleil.

TourMaG - Face au dérèglement climatique, y a-t-il une inquiétude sur l’avenir des vacances au ski ?

Cécile Revol : Ce n'est pas ce que l'on voit dans les chiffres aujourd'hui. Nous avons réalisé une année historique. L'année d'avant était déjà notre meilleure année.

Si les clients sont de plus en plus sensibles aux phénomènes météo, sur du court terme, nous n'avons jamais réalisé d'aussi bonnes années.

Été 2024 : "Nous sommes sur une phase de croissance ambitieuse"

TourMaG - Comment se profile l'été ?

Cécile Revol : Sur l’été, nous sommes sur une phase de croissance ambitieuse. L’objectif affiché est de doubler le nombre de clients pour atteindre 30 000 pax.

Pour l'instant, nous sommes sur une bonne tendance de réservation. Malgré tout, nous avons remarqué, depuis trois à quatre semaines, un ralentissement.

Les vacances de Pâques ont été très bonnes, suivies des ponts de mai, mais quand les gens sont en vacances, ils ne réservent pas. En avril et mai, nous avons enregistré des tendances de réservation beaucoup plus basses que ce qu'on avait imaginé.

TourMaG - Est-ce inquiétant ?

Cécile Revol : Je me base sur l'expérience de mes confrères qui en ont plus que moi sur l'été. J'entends partout autour qu’il faut s’attendre à un fort phénomène de vente de dernière minute pour la saison estivale.

Il y a également, ce phénomène des JO, je ne sais pas comment l'analyser et quel impact il aura sur la saison.

A lire aussi : Retrouvez notre dossier spécial JO.

Nous faisons tout pour encourager les ventes au niveau de nos actions commerciales. Nous voyons effectivement, depuis le début de la semaine dernière, une nette reprise des réservations.

En Europe, les tendances de l'été sont très bonnes. L’objectif est de faire voyager près d’un million et demi de clients.

En France, juillet et août sont en avance, mais pour atteindre notre objectif de croissance ambitieux, il va effectivement falloir que l'on fasse des ventes de dernière minute importantes. Les premiers signaux depuis quelques jours, en tout cas, sont très encourageants.

La force d'un Groupe européen

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TourMaG - Depuis combien d’années Sunweb est-il positionné sur l'été ?

Cécile Revol : Nous vendons l’été depuis 6 ans, mais sans faire vraiment de focus puisque nous sommes spécialistes du ski.

Depuis l'année dernière, le Groupe Sunweb, qui est très dominant sur les marchés du Nord de l'Europe, cherchait des relais de croissance en Europe.

La France a été l'un des marchés cibles sur lequel le Groupe se focalise pour son développement avec des investissements marketing conséquents, l'embauche de personnes en charge du marketing et du contenu. Il ne faut pas oublier que nous sommes un tour-opérateur digital.

Nous avons la chance de pouvoir bénéficier de la totalité de l'offre pléthorique de Sunweb. La commercialisation est sans risque au niveau de l'aérien, car nous sommes connectés à pas mal de compagnies aériennes et vendons uniquement en package dynamique, ce qui nous permet d'offrir des départs de tous les aéroports de France. D’ailleurs, la croissance est vraiment tirée par les aéroports de province.

TourMaG - Est-ce qu'aujourd'hui des destinations tirent leur épingle du jeu ?

Cécile Revol : La destination la plus importante chez nous est l'Espagne et ses îles, avec les Baléares et les Canaries.

La Crète tire la Grèce et de très loin. Et puis, nous observons une percée spectaculaire de la Tunisie, avec une croissance de plus de 200%. La jolie surprise vient de l'Egypte qui, malgré le contexte géopolitique, continue de très bien se maintenir.

TourMaG - A l’été 2024, avez-vous élargi votre offre ?

Cécile Revol : En termes de destinations, nous nous concentrons sur nos points forts. Sept destinations sont ouvertes, pour lesquelles nous avons une offre pléthorique et une profondeur de stock qui est extrêmement intéressante, à travers toutes les typologies d'hébergements : hôtels, appart-hôtels, all-inclusive, B&B...

Cette année, nous avons noué un partenariat en marque grise avec showroomprivé.com, qui nous permet d'augmenter notre visibilité et notre branding, mais aussi de générer beaucoup de trafic sur notre site.

Ce partenariat permet à Showroomprivé d'avoir un joli portefeuille de destinations sur le ski, mais également d'avoir accès à toute notre offre sur l'été, et notamment en août où nous avons pléthore d'offres puisque traditionnellement, nos petits copains du Nord de l'Europe voyagent plutôt en juin, en juillet.

Nous avons également renouvelé notre coopération avec Transavia. Un avion aux couleurs de Sunweb naviguera tout l'été pour emmener nos clients à destination, principalement au départ des Pays-Bas et de la Belgique.