Sylvain Lament (Syltours) : "Quand la différence de prix ne s’explique pas, il faut être prudent"

TourMaG.com - Est-ce la connaissance du terrain qui vous a conduit à créer votre propre agence de voyages ?

S.L . : Connaître le produit comme nous disons, c’est-à-dire les destinations, les opérateurs réceptifs et hôteliers ainsi que les transporteurs est primordial et cela ne se fait pas du jour au lendemain.

La connaissance et l’expérience font partie de notre valeur ajoutée. Sans cela, nos clients organiseraient leurs voyages tout seuls. Mais notre métier demande aussi, évidemment, des qualités de gestionnaire, de chef d’entreprise.

TourMaG.com - Quelle est la différence entre un « groupiste » comme vous et une agence de voyages traditionnelle ou un tour-opérateur ? Eux aussi font voyager des groupes !

S.L. : En effet, tous les opérateurs de voyages immatriculés peuvent réaliser des voyages de groupes. Une très grande majorité en fait une activité d’appoint.

Nous, groupistes, ne faisons pas le même métier. Nous avons une méthodologie et des programmes spécifiques. Les groupes représentent 100% de notre activité. Nous travaillons en direct, sans intermédiaire.

Sur le marché des groupes, les tour-opérateurs majors sont certainement leaders en terme de trafic, notamment sur les moyen-courriers.

Ils ont besoin de capter cette clientèle pour consolider leurs engagements aériens et hôteliers. Ils proposent généralement des séjours ou des circuits qui s’intègrent dans les modules des engagements.

Il s’agit souvent de « préfabriqué ».

Le groupiste que je suis bénéficie d’une très grande liberté d’action, me permettant de proposer des programmes originaux, de faire preuve de créativité ce qui est fondamental pour générer de la valeur ajoutée.

TourMaG.com - Comment êtes-vous organisés ?

S.L. : Dans notre métier, la proximité est fondamentale, c’est pourquoi nous avons ouvert 13 bureaux à travers la France. Nous apportons beaucoup d’attention à la formation de nos délégués commerciaux.

Ils connaissent les produits. C’est fondamental. De son côté, notre service « Production » est composé de 15 personnes qui se partagent le monde. Sur leurs destinations, ce sont de véritables experts.

Nous ne programmons pas de séjours. Nous nous sommes véritablement spécialisés sur la production à la carte de circuits long-courriers.

TourMaG.com - Le profil type d’un client CE ?

S.L. : Chaque client est différent, c’est pourquoi chaque proposition de voyage est différente. Qu’il s’agisse de comités d’entreprises ou d’associations, les responsables décideurs ont néanmoins des traits communs.

Je vous l’ai dit, ils ont besoin de proximité. Ils veulent avoir un interlocuteur, un délégué commercial à portée de main. Ils veulent mettre un visage sur une société.

Pour les comités d’entreprises, les décideurs sont des élus qui doivent rendre des comptes. Ils n’ont pas le droit de se tromper.

C’est pourquoi ils ont besoin d’un lien de confiance avec leurs prestataires, de sécurité sur les destinations. Ils ne veulent pas prendre de risques. Ils sont très sensibilisés aux problèmes géopolitiques.

Ils sont de plus en plus nombreux à s’informer en amont, à regarder les comptes et la rentabilité des agences, à lire la presse professionnelle.

Je les trouve par ailleurs de plus en plus passionnés. Ils ont appris à aimer le voyage et à le faire aimer en faisant voyager des personnes qui sans eux n’en auraient jamais eu la possibilité.

Ils voyagent de plus en plus comme des groupes d’amis. C’est une clientèle attachante qui mérite attention et respect.

TourMaG.com - Pourquoi votre premier métier, guide-accompagnateur, est-il en voie de disparition ?

S.L. : C’est devenu beaucoup trop cher. Les clients ne veulent plus les payer. Nous avons des guides et accompagnateurs à destination. Je le regrette.

L’accompagnateur était le meilleur relais, un véritable trait d’union entre les clients et l’opérateur de voyage.

TourMaG.com - Le facteur prix reste-t-il l’élément fondamental pour concrétiser une vente ?

S.L. : Regardez autour de vous, tous les secteurs sont tendus sur les prix.

Notre rôle est d’expliquer que le prix a une vérité.

Par exemple, un écart de 200 euros sur un voyage long-courrier de 10 jours revient à un supplément de 20 euros par jour. C’est peu et en même temps cela peut changer toute une prestation, la catégorie et/ou l’emplacement des hôtels, la qualité des repas.

En revanche, je mets en garde. Quand un écart de prix est important et que la différence de prix ne s’explique pas, il faut être prudent. On a vu sur le marché des agences de voyages, des TO, des groupistes, casser les prix de façon irresponsable.

Cela se traduit à terme par une faillite.

TourMaG.com - Comment votre activité de groupiste a-t-elle vécu cette période de crise économique ?

S.L. : La crise n’est pas terminée. Les groupes se maintiennent globalement. Depuis trois ans, le marché est stable. Syltours n’enregistre pas de progression ou de baisse significatives.

Nous espérions franchir en 2014, la barre des 40 M€ de chiffre d’affaires. Nous n’y sommes pas arrivés.