Les négociations futures sur le TOP 14 risquent donc d’être riches, voire mouvementées entre distributeurs et producteurs - © lenets_tan - Fotolia.com
"Nous venons d’entrer en négociation avec nos fournisseurs pour les trois années à venir", indiquait Dominique Beljanski, présidente de la coopérative Selectour Afat, à propos des nouveaux contrats du Top 14, qui démarreront le 1er janvier 2016.
C’était en février dernier, lors des Forces de Ventes du réseau à La Réunion.
Dans son discours, la présidente annonçait sa volonté de "repenser la totalité des critères d’éligibilité pour les référencements". Une réflexion est actuellement menée avec tous les administrateurs, jusqu’à fin avril.
L’appellation TOP 14 pourrait être modifiée et de nouveaux fournisseurs inclus.
Quant aux 26 TO, croisiéristes et prestataires référencés, aucun "n’a manifesté la moindre envie de sortir des référencements", avait précisé Didier Calas, président de la Commission Tourisme de Selectour Afat, lors des Forces de Ventes.
En effet, plusieurs tour-opérateurs ont confirmé leur satisfaction de faire partie du TOP 14.
"Notre politique commerciale passe réellement par les réseaux de distribution, rappelle Didier Sylvestre, directeur général adjoint d’Exotismes. Selectour et Afat sont très denses, et la fusion des deux n’a fait que décupler les forces de vente".
C’était en février dernier, lors des Forces de Ventes du réseau à La Réunion.
Dans son discours, la présidente annonçait sa volonté de "repenser la totalité des critères d’éligibilité pour les référencements". Une réflexion est actuellement menée avec tous les administrateurs, jusqu’à fin avril.
L’appellation TOP 14 pourrait être modifiée et de nouveaux fournisseurs inclus.
Quant aux 26 TO, croisiéristes et prestataires référencés, aucun "n’a manifesté la moindre envie de sortir des référencements", avait précisé Didier Calas, président de la Commission Tourisme de Selectour Afat, lors des Forces de Ventes.
En effet, plusieurs tour-opérateurs ont confirmé leur satisfaction de faire partie du TOP 14.
"Notre politique commerciale passe réellement par les réseaux de distribution, rappelle Didier Sylvestre, directeur général adjoint d’Exotismes. Selectour et Afat sont très denses, et la fusion des deux n’a fait que décupler les forces de vente".
La montée des réceptifs risque de changer la donne
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Même son de cloche du côté de MSC Croisières. "La coopérative s’est stabilisée, elle a su trouver une cohérence et nous sommes contents de ce partenariat", ajoute Erminio Eschena, directeur général France, Belgique et Luxembourg de la compagnie.
Toutefois, "la réflexion menée actuellement ne doit pas porter uniquement sur des éléments immédiats du contrat, comme la rémunération ou les fonds marketing, mais sur le pilotage des ventes entre les TO et les distributeurs, poursuit Erminio Eschena.
Nous avons décidé d’être plus forts ensemble, il faut donc identifier les leviers à actionner pour y parvenir.
Quel peut être l’apport de chacun ? MSC Croisières, comme les autres partenaires du TOP 14, sont à la base du produit.
Ce sont les TO qui fournissent la matière première. Nous pouvons très bien mettre nos bateaux et notre argent ailleurs."
Pour Jean-Paul Chantraine, PDG d’Asia, l’évolution du marché du tourisme risque tout de même de complexifier les négociations sur les nouveaux contrats.
"Nos relations avec les agents de voyages sont bonnes mais elles sont impactées par la désintermédiation. Nous sommes dans un monde libéral et nous l’acceptons.
Selectour Afat est un réseau fédéré d’indépendants, chaque agence décide de son mode de fonctionnement, et donc de désintermédier si elle le souhaite.
Mais cela va accroître la difficulté à trouver un accord commercial gagnant-gagnant."
Toutefois, "la réflexion menée actuellement ne doit pas porter uniquement sur des éléments immédiats du contrat, comme la rémunération ou les fonds marketing, mais sur le pilotage des ventes entre les TO et les distributeurs, poursuit Erminio Eschena.
Nous avons décidé d’être plus forts ensemble, il faut donc identifier les leviers à actionner pour y parvenir.
Quel peut être l’apport de chacun ? MSC Croisières, comme les autres partenaires du TOP 14, sont à la base du produit.
Ce sont les TO qui fournissent la matière première. Nous pouvons très bien mettre nos bateaux et notre argent ailleurs."
Pour Jean-Paul Chantraine, PDG d’Asia, l’évolution du marché du tourisme risque tout de même de complexifier les négociations sur les nouveaux contrats.
"Nos relations avec les agents de voyages sont bonnes mais elles sont impactées par la désintermédiation. Nous sommes dans un monde libéral et nous l’acceptons.
Selectour Afat est un réseau fédéré d’indépendants, chaque agence décide de son mode de fonctionnement, et donc de désintermédier si elle le souhaite.
Mais cela va accroître la difficulté à trouver un accord commercial gagnant-gagnant."
Des côuts commerciaux jugés élevés
Une situation qui pousse d’autres TO à ne pas se considérer comme des partenaires du réseau, mais bien comme des fournisseurs. C’est le cas notamment de Mumtaz Teker, président de Pacha Tours/Rev Vacances.
"Je comprends que, commercialement, un TO comme une agence de voyages essaie de travailler en direct. Mais le fait que les distributeurs négocient directement avec les réceptifs, les transporteurs ou encore les centrales hôtelières, affaiblit les producteurs", précise-t-il.
D’autant plus que le réseau Selectour Afat est connu pour être l’un des plus « gourmands » en matière de coûts commerciaux.
Mumtaz Teker aimerait trouver une formule pour compenser ces coûts, qu’il estime importants en contrepartie de la visibilité apportée par le réseau, même une fois entré dans le TOP 14.
"Il nous faut fournir autant d’efforts, en matière de formation et de visibilité et tout cela a un coût, même si nous pouvons participer aux congrès et aux séminaires".
"Le TOP 14 ouvre des portes, mais ne fait pas tout, renchérit Patrice Arezina, directeur des Ventes Individuelles de Visiteurs, dernier TO à avoir intégré le « club ».
Aux TO d’être bons, de démarcher les agences et d’être méthodiques." Cette adaptation, il la prône également face aux réceptifs.
"La concurrence de Hip’Réceptifs se ressent, comme chez Thomas Cook ou TourCom. C’est un phénomène qui prend de l’ampleur et auquel il faut s’adapter".
Il semblerait qu’une partie des TO du TOP 14 aient eu ce déclic. "Nous nous rendons compte que les TO en France sont en train de réagir et de nous proposer plus de choix qu'avant, confirme Jean-Pierre Perezparlato, directeur de l’agence Selectour Afat Agétours-Cmonvoyage.
Cependant je pense que certains ont trop tardé et nous, les agents de voyages, sommes devenus producteurs. Nous avons pris l'habitude de vendre en direct, via les DMC, ou via des plates-formes comme Expedia et autres Airbnb".
Depuis le lancement de Hip Réceptifs, Jean-Pierre Perezparlato travaille uniquement avec des réceptifs référencés. "Ils passent par la CRF et répondent plutôt vite. J'en suis très satisfait."
"Je comprends que, commercialement, un TO comme une agence de voyages essaie de travailler en direct. Mais le fait que les distributeurs négocient directement avec les réceptifs, les transporteurs ou encore les centrales hôtelières, affaiblit les producteurs", précise-t-il.
D’autant plus que le réseau Selectour Afat est connu pour être l’un des plus « gourmands » en matière de coûts commerciaux.
Mumtaz Teker aimerait trouver une formule pour compenser ces coûts, qu’il estime importants en contrepartie de la visibilité apportée par le réseau, même une fois entré dans le TOP 14.
"Il nous faut fournir autant d’efforts, en matière de formation et de visibilité et tout cela a un coût, même si nous pouvons participer aux congrès et aux séminaires".
"Le TOP 14 ouvre des portes, mais ne fait pas tout, renchérit Patrice Arezina, directeur des Ventes Individuelles de Visiteurs, dernier TO à avoir intégré le « club ».
Aux TO d’être bons, de démarcher les agences et d’être méthodiques." Cette adaptation, il la prône également face aux réceptifs.
"La concurrence de Hip’Réceptifs se ressent, comme chez Thomas Cook ou TourCom. C’est un phénomène qui prend de l’ampleur et auquel il faut s’adapter".
Il semblerait qu’une partie des TO du TOP 14 aient eu ce déclic. "Nous nous rendons compte que les TO en France sont en train de réagir et de nous proposer plus de choix qu'avant, confirme Jean-Pierre Perezparlato, directeur de l’agence Selectour Afat Agétours-Cmonvoyage.
Cependant je pense que certains ont trop tardé et nous, les agents de voyages, sommes devenus producteurs. Nous avons pris l'habitude de vendre en direct, via les DMC, ou via des plates-formes comme Expedia et autres Airbnb".
Depuis le lancement de Hip Réceptifs, Jean-Pierre Perezparlato travaille uniquement avec des réceptifs référencés. "Ils passent par la CRF et répondent plutôt vite. J'en suis très satisfait."
Un manque de réactivité de la part des TO ?
Le constat est plus nuancé pour le mini-réseau Selectour Afat Bleu Voyages, où les ventes via Hip’ Réceptifs progressent également.
"Pour le moment, difficile de mesurer l’impact que cela a eu sur nos ventes TO, car nous utilisons davantage le réceptif sur les demandes à la carte, et ce n’est pas ce que nous vendions prioritairement chez les TO", ajoute Laurence Penelle Flatt, directrice des Ventes Loisirs et Communication.
"Nos équipes suivent le référencement, nous sommes à plus de 60% de ventes TO TOP 14 en 2014, poursuit-elle.
Mais le marché est aussi devenu tellement tendu et concurrentiel que nous cherchons avant tout à répondre à la demande exacte de notre client, pour être certain d’emporter la vente".
C’est cette offre complémentaire et la réactivité des réceptifs qui poussent Laurent Conseil, directeur des Voyages de Thybus, à faire appel aux DMC. "Je travaille avec des réceptifs sur des offres pointues, du à la carte, principalement, explique-t-il.
Certains me répondent dans la journée, alors qu’un TO peut mettre 48h pour m’apporter une réponse. En quoi les TO se sont-ils remis en question ?
Certains nous proposent les mêmes hôtels depuis 20 ans, jamais de nouvelles pépites qu’ils auraient dénichées.
D’autres ont supprimé les carnets de voyages. Nous sommes obligés d’aller à la Fnac acheter un guide de voyage pour nos clients. Ils ont tellement tiré les prix vers le bas que l’offre qu’ils proposent ne séduit plus. A eux de savoir proposer autre chose.]i"
"Pour le moment, difficile de mesurer l’impact que cela a eu sur nos ventes TO, car nous utilisons davantage le réceptif sur les demandes à la carte, et ce n’est pas ce que nous vendions prioritairement chez les TO", ajoute Laurence Penelle Flatt, directrice des Ventes Loisirs et Communication.
"Nos équipes suivent le référencement, nous sommes à plus de 60% de ventes TO TOP 14 en 2014, poursuit-elle.
Mais le marché est aussi devenu tellement tendu et concurrentiel que nous cherchons avant tout à répondre à la demande exacte de notre client, pour être certain d’emporter la vente".
C’est cette offre complémentaire et la réactivité des réceptifs qui poussent Laurent Conseil, directeur des Voyages de Thybus, à faire appel aux DMC. "Je travaille avec des réceptifs sur des offres pointues, du à la carte, principalement, explique-t-il.
Certains me répondent dans la journée, alors qu’un TO peut mettre 48h pour m’apporter une réponse. En quoi les TO se sont-ils remis en question ?
Certains nous proposent les mêmes hôtels depuis 20 ans, jamais de nouvelles pépites qu’ils auraient dénichées.
D’autres ont supprimé les carnets de voyages. Nous sommes obligés d’aller à la Fnac acheter un guide de voyage pour nos clients. Ils ont tellement tiré les prix vers le bas que l’offre qu’ils proposent ne séduit plus. A eux de savoir proposer autre chose.]i"
La commission à 14% doit-elle disparaître ?
Faut-il pour autant supprimer le TOP 14 ? Certainement pas, mais le réduire serait une option envisageable pour les distributeurs.
"Il faudrait que le réseau mène une enquête interne pour décider des plus pertinents à conserver, poursuit Laurent Conseil.
J’en conserverai 5 ou 6, pas plus. Pourquoi pas, un généraliste sur l’offre balnéaire, un sur les circuits, un sur les clubs, un sur la croisière, un spécialiste des Etats-Unis, un qui regrouperait l’offre Océanie…
A l’heure actuelle, nous avons parfois 2 ou 3 TO qui proposent exactement les mêmes produits. On ne fait plus la différence entre le TOP 14 et le reste des producteurs."
Quant au taux de commissionnement, l’argument ne semble pas être un critère essentiel de vente.
'Mon choix du TO ne dépend pas de leur commissionnement, mais de la diversité de leurs prestations,' souligne Jean-Pierre Perezparlato.
'Globalement nous sommes satisfaits du TOP 14, même si encore trop souvent, de nombreux produits sont « sortis » du commissionnement initialement validé, par le biais des promos ou alors d'une légère modification produit, ou de date, etc.,' ajoute Laurence Penelle Flatt.
'Certains ne pratiquent jamais le taux à 14%, tous leurs produits sont toujours en promotion, renchérit Laurent Conseil.
Et puis, parfois, je préférerai conclure un dossier à 12% de com’, qui me permettrait de négocier des petits plus pour mes clients avec le TO : une bouteille de champagne à l’arrivée, un transfert privé, etc. Mais avec cette commission bloquée, cela m’est impossible'.
Les négociations futures risquent donc d’être riches, voire mouvementées entre distributeurs et producteurs. D’autant plus si on y ajoute la question du partage des CRM ou celle de l’accès aux tarifs TO des transporteurs…
"Il faudrait que le réseau mène une enquête interne pour décider des plus pertinents à conserver, poursuit Laurent Conseil.
J’en conserverai 5 ou 6, pas plus. Pourquoi pas, un généraliste sur l’offre balnéaire, un sur les circuits, un sur les clubs, un sur la croisière, un spécialiste des Etats-Unis, un qui regrouperait l’offre Océanie…
A l’heure actuelle, nous avons parfois 2 ou 3 TO qui proposent exactement les mêmes produits. On ne fait plus la différence entre le TOP 14 et le reste des producteurs."
Quant au taux de commissionnement, l’argument ne semble pas être un critère essentiel de vente.
'Mon choix du TO ne dépend pas de leur commissionnement, mais de la diversité de leurs prestations,' souligne Jean-Pierre Perezparlato.
'Globalement nous sommes satisfaits du TOP 14, même si encore trop souvent, de nombreux produits sont « sortis » du commissionnement initialement validé, par le biais des promos ou alors d'une légère modification produit, ou de date, etc.,' ajoute Laurence Penelle Flatt.
'Certains ne pratiquent jamais le taux à 14%, tous leurs produits sont toujours en promotion, renchérit Laurent Conseil.
Et puis, parfois, je préférerai conclure un dossier à 12% de com’, qui me permettrait de négocier des petits plus pour mes clients avec le TO : une bouteille de champagne à l’arrivée, un transfert privé, etc. Mais avec cette commission bloquée, cela m’est impossible'.
Les négociations futures risquent donc d’être riches, voire mouvementées entre distributeurs et producteurs. D’autant plus si on y ajoute la question du partage des CRM ou celle de l’accès aux tarifs TO des transporteurs…
![Futuroscopie - Crise de la presse, crise du réel, fatigue informationnelle [ABO]](https://www.tourmag.com/photo/art/large_16_9/85025254-60665965.jpg?v=1734537945 "Futuroscopie - Crise de la presse, crise du réel, fatigue informationnelle [ABO]")
