Selectour Afat veut vendre du rêve aux clients

Pour ses premières forces de ventes tourisme, Laurent Maucort, directeur général de Selectour Afat, a souhaité placer le point de vente au cœur des réflexions, « un sujet sur lequel il travaille depuis 25 ans ».

A Bangkok, entouré d'une partie de l'équipe du réseau, ainsi que des partenaires, il a invité 120 agents de voyages à s'interroger sur la façon dont ils perçoivent leur propre agence.

« J'ai poussé beaucoup de portes d'agences, dans notre réseau comme chez les autres, et je peux vous dire que certaines n'incitent pas forcément au rêve, a-t-il déclaré aux 200 participants, dès le discours d'ouverture de l'événement, le 1er octobre 2016. Parfois, le rêve est même assez lointain ».

Sur le thème « Faire rêver, c'est déjà faire voyager », ces forces de ventes auront mêlé ateliers, workshops, table ronde et excursions, à la recherche d'indices, de solutions, d'une prise de conscience autour de cette notion de rêve dans la profession.

« Il n'est pas de votre responsabilité de rénover votre agence, a rassuré Laurent Maucort, mais les points de ventes doivent être bien tenus. Un peu comme au théâtre, les clients ne doivent jamais voir le côté backstage ».

Cela passe par l'accueil, le premier contact avec le client ou encore l'état de l'agence, entre les piles de dossiers qui s'accumulent parfois sur les bureaux et les affiches promos qui ne sont pas à jour. « Il faut que chaque agent s'oblige à prendre le recul nécessaire sur son point de ventes. Traversez la rue et ayez un regard neuf sur votre agence ».

« Les agents de voyages sont les messagers du rêve, ils doivent être capables de transporter les clients pour déclencher l'envie de voyager. Sans rapport passionnel au produit, l'agent de voyages n'apporte rien de plus qu'une simple brochure, » a rappelé Cécile Eglessies, co-présidente de la commission Dynamique Réseau de Selectour Afat.

En choisissant l'Asie, et plus particulièrement Bangkok, Selectour Afat espérait bien actionner le levier du rêve dans l'esprit des participants.

Un atelier d'une heure, assuré par Visiteurs, le partenaire TO des forces de vente, a permis aux agents de faire un tour des principales étapes touristiques du pays. Un bel aperçu destiné à éveiller encore davantage leur curiosité sur la destination.

Mais ce sont surtout les activités et les échanges avec les Thaïlandais qui auront permis aux agents de voyages de se forger un avis.

Ils n'auront pas simplement visité les principaux lieux touristiques, mais bien découvert la Thaïlande à travers différentes expériences : un cours de cuisine, une balade à vélo à travers le marché aux fleurs (et sous une pluie battante due à la mousson pour certains) ou un massage plutôt musclé.

Ils auront pu apprécier la gentillesse du peule thaï, se familiariser avec leur fleuve, le Chao Phraya, et découvrir la richesse de la gastronomie locale.

Mais cette expérience de rêve ne doit pas faire oublier le but de la manœuvre : améliorer l'image de l'agence de voyages et augmenter les ventes.

« Concrètement, nous vendons tous la même chose, a souligné Valérie Laroche, directrice commerciale de Selectour Afat. Mais il nous faut réfléchir à la façon de se différencier, par des expériences de rêve ».

Ces « Expériences de rêve » correspondent, en fait, à de nouvelles offres exclusives et garanties au meilleur prix, qui sont proposées par le réseau entre 1 et 3 fois par an.

La première est menée actuellement avec Asia, jusqu'au 31 octobre 2016. Elle porte sur un séjour balnéaire à Phuket et un circuit au Vietnam, avec une extension possible à Angkor.

Sur les 800 pax prévus, déjà 400 places ont été réservées. Pour chaque opération, des prestations « de rêve » sont incluses dans le prix : une journée à bord d'une jonque à Phuket, une croisière d'une nuit sur la baie d'Halong ou encore un street food tour sur un marché local de Siam Reap en immersion totale.

Toujours dans l'objectif de faire rêver les clients, Selectour Afat propose des opportunités réseau.

Ainsi, dès le 17 octobre, les agences du réseau pourront vendre en exclusivité des croisières sur le Mékong, à bord du nouveau bateau de CroisiEurope, le RV Indochine II, avec jusqu'à -500€ de réduction par cabine.

De même, le catalogue « Évasions Lointaines » du réseau a été relookée, pour en faire un magazine inspirationnel, plutôt qu'une brochure.

Les pages ont été retravaillées, elles intègrent des avis d'experts et des prix « à partir de » plutôt qu'un cahier des prix.

Elle fait également le plein de nouveautés : le Royal Palm à Marrakech proposé par Beachcomber, le nouveau club Jet tours en Laponie, un circuit en Iran avec Asia, la Floride avec Voyamar, les grandes capitales de l'Est des États-Unis avec la Française des Circuits ou encore une croisière à Cuba à bord du MSC Opéra.

Une place plus importante sera aussi accordée à l'Amérique du Sud : Pérou, Argentine, Colombie, Brésil et Costa Rica.

« Il faut adapter son offre aux rêves des clients, ont rajouté Carole Cresson-Giraud et Rémy Pons, co-présidents de la commission Tourisme de Selectour Afat. Cela passe par la valeur ajoutée du relationnel, le renforcement de l'expertise et le sur-mesure. Selectour Afat et ses partenaires disposent des offres et services pour y répondre ».

Les 120 agents de voyages sont rentrés enchantés, mais surtout reboostés par ces forces de ventes. Entre les pistes de réflexion qui leur ont été données, les formations sur la Thaïlande et sur les comportements clients dont ils ont pu bénéficier et la découverte de Bangkok, ils ont désormais entre leurs mains les ingrédients pour vendre du rêve à leurs clients.

A chacun et chacune d'entre eux de composer sa propre recette !