La Toupie Bleue ou la vie d'un entrepreneur à l'ombre des géants du tourisme

Dans le tourisme il y a les géants mais pas que !

"Plus de la moitié des entreprises du tourisme sont des PME" nous rappelait en début d'année, Sophie Lacour la fondatrice d'Advanced Tourism.

Alors que Thomas Cook s'est effondré avec fracas d'autres poursuivent avec vigueur leurs combats pour exister, à l'image de la Toupie Bleue.

Cette petite agence de voyages créée en 2017, à l'ombre des pins de la Côte d'Azur est portée par Rémi Collat, un ancien étudiant en Sciences et techniques des activités physiques et sportives (STAPS). Fort de sa solide expérience dans l'événementiel sportif et de son amour pour le voyage, il a choisi de se jeter dans le grand bain du monde professionnel.

Après avoir été responsable des animations, puis de différents sites d'hébergement en plein air dans le sud de la France, Rémi Collat se lance non sans encombre et difficultés dans l'aventure de l'agence de voyages.

La persévérance est un mantra à graver dans la pierre.

"Dès le départ, j'ai voulu associer mes deux passions en proposant des séjours sportifs. Il n'est jamais très facile de trouver des vacances sur-mesure alliant confort et la pratique d'une activité," explique le créateur de la Toupie Bleue.

Pour cela le jeune entrepreneur package des séjours autour d'une activité sportive avec du transport et de l'hébergement dans 4 destinations : le Var, les Alpes-Maritimes, Barcelone et Tenerife.

Pourquoi aussi peu de lieux ? Tout simplement, car Rémi, en amateur de sport et soucieux de la qualité de son offre, s'occupe de la production, commercialisation et de l'accompagnement.

"Je conçois et teste l'ensemble des pratiques sportives. La partie opérationnelle prend tellement de place que je me concentre sur des destinations court-courriers. Je souhaite vraiment maîtriser les destinations commercialisées."

Au programme : VTT, catamarans, randonnée, canyoning, ou encore du golf, sans oublier des moments de détente pour les accompagnants non-sportifs.

Mais pour se démarquer dans un secteur très concurrentiel, Rémi Collat est devenu le premier à packager des séjours de padel tennis. Le quoi ? "C'est un sport qui mixe le tennis et le squash, s'il est encore peu connu en France, il est le 2e sport le plus pratiqué en Espagne derrière le football."

Pour exister en 2020, il est nécessaire d'exploiter des marchés de niches. Ce n'est pas tout car si son activité se concentre en grande partie sur une clientèle d'incentives, Rémi souhaite aussi développer son rôle de réceptif, en plus de l'événementiel sportifs sur les compétitions de triathlon.

"Ce sera mon grand objectif de l'année. Je vais prospecter les agences et les TO étrangers afin de m'occuper de leurs clients et vendre mes séjours en France," témoigne le responsable.

Et pour se démarquer dans un univers concurrentiel, le jeune homme va s'appuyer sur sa réactivité, sa disponibilité et la qualité de son service.

Chaque séjour est accompagné par lui ou un professionnel diplômé de l'activité avec un ratio d'un accompagnateur pour 8 personnes. Objectif : véhiculer une image de sérieux auprès de la profession.

A termes Rémi Collat aimerait être un opérateur reconnu dans la vente et la production des séjours packagés en France et en Europe.

Mais avant d'en arriver là, c'est peu dire que le chemin pour devenir agent de voyages à son compte aura été semé d’embûches.

Après avoir convaincu deux associés de le soutenir dans son rêve, le dirigeant part frapper aux portes des agences bancaires du Var pour décrocher un crédit à hauteur de 5 000 euros.

"Je ne pensais pas que ça allait être aussi difficile. J'ai dû batailler et rencontrer neuf organismes bancaires différents, alors que j'avais plus de la moitié de la somme en apport," se remémore l'entrepreneur.

Les gestionnaires lui donnent à chaque fois la même réponse, sur la Côte d'Azur "nous ne prêtons plus dans trois secteurs économiques dont le tourisme, en raison d'un manque de visibilité de l'activité économique."

Cette somme devant permettre de constituer une petite trésorerie pour lancer l'activité, après des semaines de recherches et de débrouille, le jeune homme trouve enfin des solutions.

"D'autant que pour obtenir mes autres financements, il me fallait cet accord bancaire. J'étais prêt en juillet 2017, mais ce retard a décalé toutes mes démarches notamment pour l'immatriculation."

Après plus de six mois de lutte acharnée, la situation se débloque. Que ce soit dans le tourisme ou pas, entrepreneuriat n'est pas toujours un chemin pavé de roses.

Une fois tout en règle, immatriculation acceptée et assurance contractée, l'agence peut ouvrir ses... pages web.

"Je n'ai pas de point de vente physique puisque j'ai aménagé un bureau au sein de mon logement, mais en réalité je me déplace beaucoup chez les clients."

Dans les veines des nouveaux acteurs de la distribution, Rémi Collat est un agent volant, pour plus de flexibilité et de proximité avec les entreprises ou particuliers qui le contactent.

Autre difficulté dans le cadre d'un entrepreneur extérieur au secteur : la visibilité quelle soit au niveau de Google ou des prospects.

Si le fondateur de la Toupie Bleue a mis un beau billet pour avoir un site internet à la hauteur des exigences des internautes en 2019, cela ne fait pas tout, surtout quand les dépenses en marketing et en communications sont restreintes.

La question de la visibilité reste un chapitre ouvert et un chantier immense qu'il souhaite traiter pour 2020.

"Vous savez bien faire les choses est satisfaisant personnellement, mais le faire savoir aux autres est d'une complexité folle," explique le responsable de l'agence. Pour cela, le bouche-à-oreille, la prescription et les partenariats sont importants.

Il existe aussi une autre difficulté dans le lancement d'une nouvelle activité étant la solitude dans l'accompagnement.

"En étant tout petit, il est très compliqué de se faire accompagner. Nous nous retrouvons très seuls à la création et nous nous sentons aussi très seuls face aux décisions," confie Rémi Collat.

Outre le mentorat d'une figure du secteur à savoir Pierre Amalou, dans le cadre des Nouveaux Acteurs du Voyage (NAV) de l'APST, le responsable de l'agence a pu trouver de bons conseils auprès de petits tour-opérateurs du département.

"Nous avons créé du lien, échangeons beaucoup et réfléchissons à notre développement commun."

Si la question de l'intégration d'un réseau de distribution est venue à l'esprit du créateur de la Toupie Bleue, en vue de son activité BtoB, la problématique de rogner sur ses marges a rapidement clos le débat.

"En rejoignant un réseau je pourrais avoir de la visibilité certes, mais cela m'obligerait à concéder une partie de mes revenus, sauf que mes marges sont calculées pour que je sois compétitif." Le chat se mort alors la queue, la structure est trop petite pour intégrer un réseau, mais aussi trop petite pour être visible.

Et si vous pensiez que la course aux contrats est la seule préoccupation du jeune homme, vous vous méprenez.

"Le nerf de la guerre dans ce genre d'aventure n'est pas seulement l'argent, mais le temps." En étant seul, et accompagnant bien souvent les groupes, le rôle d'agent de voyages ressemble plutôt à celui d'un couteau suisse 3.0.

Comptable, émissions des devis, communication, publications, community manager, prospection, etc... les tâches ne manquent pas et bien souvent il manque quelques heures dans une journée pour tout réaliser.

Concernant l'attractivité, Rémi Collat multiplie ses réseaux, car dans l'entourage "les premiers et deuxièmes cercles (famille ou ami, ndlr) ne m'ont pas fait travailler contrairement à ce que je pensais.

Cela passe plutôt par le réseautage et les prescripteurs du secteur que sont les agences de voyages ou les organismes de tourisme."

Cette stratégie fonctionne avec succès, car si les clients viennent à 30% des recommandations, près de 70% de son activité découle de la prospection en direct.

En 2019, l'ensemble de ses activités ont permis de dégager un chiffre d'affaires de 40 000 euros et même de libérer un bénéfice pour la première année complète en tant qu'agent de voyages.

Certes nous sommes loin des levées de fonds des start-up ou encore des chiffres abyssaux d'autres géants du tourisme, mais ces résultats comblent largement Rémi Collat.

"La pré-saison oriente de plus en plus mon activité vers une agence événementielle, mais je me bagarre pour me dire que je suis bien une agence de voyages," s'exclame le jeune homme.

Il n'est pas facile de s'imposer dans un monde aussi concurrentiel et explosé façon puzzle qu'est le tourisme, d'autant que les nouveaux acteurs même les plus inattendus viennent attaquer ses plates-bandes.

En effet, très rapidement Rémi Collat n'a pas seulement vu Booking ou Airbnb s'ériger en adversaires, mais aussi les offices de tourisme (OT). Les institutionnels comme les agences de voyages ont été particulièrement court-circuitées par internet et vu leurs clients désertés leurs bureaux.

Profitant d'une expertise sur leur territoire et de moyens plus importants que des petits acteurs privés, les OT transforment petit à petit leurs sites en... agences de voyages en ligne, à l'image de La Plagne.

Et pourtant le code du tourisme "spécifie que lorsqu'un privé se constitue sur l'espace administratif de l'office de tourisme, normalement l'organisme public doit s'effacer pour laisser place à l'entreprise privée."

Une situation qui agace, mais ne décourage pas Rémi Collat. Le jeune entrepreneur continue de voir avec optimisme son avenir. En espérant pour lui que son agence continue de tourner pendant encore de nombreuses années, à l'ombre des géants des Alpes et du voyage.