Paiement TO avant départ : les producteurs renâclent devant l'obstacle...

En période de crise, certains préfèrent attendre bien sagement que l’orage passe...

D’autres, comme la présidente du Cediv, n’hésitent pas à bousculer les idées reçues et les habitudes.

Lors de la convention annuelle de son réseau, mi-mai, Adriana Minchella, qui avait demandé aux distributeurs et aux producteurs d’échanger les rôles le temps d’un week-end, a remis sur le tapis le thème des paiements avant départ.

« Nous ne sommes pas forcément opposés à régler nos fournisseurs tour-opérateurs avant le départ. Nous avons même fait des propositions en ce sens à quelques TO importants.

Mais actuellement, ils ne semblent pas manifester un enthousiasme débordant et préfèrent la centrale de paiement », avait-elle déclaré.

Pourtant, sa proposition semble alléchante. Si les producteurs français approuvaient ce système, voilà ce que la présidente du Cediv leur proposerait.

« Les agences s’engageraient à payer environ 15 jours avant le départ des clients, sachant qu’elles encaissent l’argent un mois avant, indique Adriana Minchella.

Elles ne verseraient pas les 30% d’acompte au moment de la réservation, mais pourraient en contrepartie, prendre en charge les titres de transport. »

Quant à la commission, les producteurs n’auraient plus à payer les 2 points de la centrale de réservation des réseaux, mais rémunéreraient chaque agence, entre 0,5 et 1 point.

Cette commission moins importante permettrait d’une part aux producteurs de faire des économies et de se constituer une avance de trésorerie.

D’autre part, elle permettrait de rémunérer chaque agence en fonction des efforts fournis et d’adapter le taux de commission en fonction des volumes.

La proposition est lancée, mais tous les tour-opérateurs ne semblent pas enthousiastes, comme l’a souligné la présidente du Cediv.

« Il n’y a pas de grande différence entre un paiement 15 jours avant le départ ou 45 jours après, commente Cyril Cousin, directeur commercial de Look Voyages.

Le plus important pour nous reste l’acompte de 30% perçu au moment de la réservation, qui nous permet de régler nos fournisseurs en amont, en particulier en janvier-février, les plus gros mois de bookings ».

Un autre problème semble freiner les tour-opérateurs : la garantie du paiement. Ce n’est pas tant qu’ils préfèrent la centrale de paiement, mais plutôt le fait qu’elle leur procure un sentiment d’assurance.

Il semble donc que la mission première des agences, si ce système était mis en place, serait de recréer ce sentiment de confiance.

Sachant qu’à cela s’ajoute la question épineuse de la commission, qui dans tous les cas de figure reste un sujet sensible pour les TO…

Ou bien serait-ce une façon de détourner le débat pour justifier la mise en place de la vente directe ?

Chez certains tour-opérateurs pourtant, le système de paiement avant départ semble bien rodé.

« Les agences nous paient 15 jours avant le départ, il n’est pas question pour nous de faire crédit, commente Rasim Guvendi, le gérant Turquie Vision en France.

Et la plus-value est aussi plus importante, en traitant en direct. L’agence encaisse ses 13% de commission, alors qu'un réseau va prélever environ 17% de commission, entre la com’ agence, la commercialisation, la centrale de paiement, etc. et n’en reverser que 13% à l’agence qui aura réalisé la vente.

Pour Blandine Vignals, directrice commerciale d’Amslav Tourisme - un TO qui ne fait partie d’aucun réseau de distribution, « le système est tout à fait réalisable.

Nous sommes habitués à travailler de cette façon. Les agences s’engagent en signant un bon de commande et le paiement s’effectue entre un mois et une semaine avant le départ, en fonction des agences. De même, les taux de commission dépendent des accords. »

Alors, quid d'une mise en place généralisée ? Le sujet reste majeur pour René-Marc Chikli, président du CETO, l’association des tour-opérateurs français.

« Il est clair que nous sommes tous amenés à étudier ces problèmes de trésorerie et la question des paiements avant départ est un sujet sur lequel nous allons nous pencher », précise-t-il.

« Les tour-opérateurs veulent toujours plus, rétorque Adriana Minchella, mais ils sont incapables de mettre en place un projet, une fois au pied du mur ».

Si le système peut fonctionner au coup par coup entre producteurs et agences indépendantes (ou mini-réseaux), on se demande s'il pourrait être viable entre TO et grands réseaux d’agences ?