Agents de voyages : comment vendre des séjours de plongée sous-marine ?

La plongée sous-marine est une activité aquatique qui consiste à rester sous l’eau en respirant à l’aide de différents accessoires.

Il faut distinguer la plongée libre, connue sous le nom de snorkeling, qui s’effectue simplement avec palmes, masques et tuba, de la plongée sous-marine, avec des bouteilles d’air comprimé.

Cette pratique nécessite l’encadrement de professionnels.

Théoriquement, il est possible de plonger partout où il y a de l’eau. Mais les principales destinations plongées vendues en France concernent la Mer Rouge, réputée pour la beauté de ses fonds sous-marins et ses tarifs imbattables.

Les îles sont également très appréciées, comme Maurice, les Seychelles, les Maldives, les Bahamas et les Caraïbes.

Certains spécialistes proposent aussi des destinations plus insolites comme le Mozambique ou l’Afrique du Sud.

Des séjours à tous les prix

Comme pour un voyage classique, il faut demander le budget du client, qui déterminera en grande partie la destination.

La Mer Rouge reste le produit le moins cher, avec des séjours qui débutent à 1 100 euros. Ceux qui veulent se faire plaisir pourront partir plus loin : en Polynésie, Indonésie, Philippines.

S’enquérir du niveau de plongée

Il existe trois types de clients. Le passionné qui ne veut que faire de la plongée et ne s’intéresse pas aux sites touristiques du pays visité.

Ceux qui veulent découvrir l’activité plongée sans forcément se cantonner à ce sport. Il faudra alors leur trouver un hébergement qui propose des activités sportives multiples.

Enfin, dernier profit de clientèle, celui qui part en famille et qui souhaite occuper tous les membres de sa tribu pendant qu'il découvre les fonds sous-marins de la région.

Mieux vaut alors prévoir un hôtel doté par exemple d'un spa, d'infrastructures sportives et d'un club pour enfants.

Les plongeurs partent aujourd’hui en famille

Le profil des amateurs de plongée a beaucoup évolué. Du passionné spécialiste souvent masculin, le plongeur voyage désormais en famille.

Le milieu s’est également féminisé, avec deux à trois fois plus de plongeuses qu’il y a 15 ans.

Mieux vaut donc vérifier qu’il existe des activités pour les enfants dans l’hôtel, afin de les occuper pendant que leurs parents plongent.

Des hôtels et bateaux confortables et de qualité

Fini la bannette de pêcheur ou l’hôtel douteux en bord de plage. Aujourd’hui les plongeurs ne veulent plus sacrifier leur confort à leur passion. Et les prestataires ont suivi la tendance.

Les clubs possèdent aujourd’hui toutes les installations nécessaires pour entretenir le matériel et prendre une douche au retour.

Les hôtels sont également montés en gamme, tout comme les bateaux. On trouve aujourd'hui de superbes navires avec tout le confort moderne, certains possédant même un jacuzzi sur le pont !

Mettre l’accent sur la sécurité

La sécurité est primordiale dans ce type d’activité.

Les producteurs travaillent avec des réceptifs contrôlés qui doivent savoir par exemple où se situent les caissons de décompression.

Il ne faut pas hésiter à insister sur ce point.

Parler des poissons qui vivent dans les fonds sous-marins

Les plongeurs sont des passionnés et aiment avoir en face d’eux des vendeurs qui savent les faire rêver. Pour un non initié, c’est la partie la plus compliquée de la vente.

Il faut leur parler de ce qu’ils vont voir sous l’eau : poisson clown, requin baleine, tortue ou raie manta.

Pour cela, il suffit d’étudier les fiches fournies par les TO qui détaillent très souvent la faune et la flore à proximité du lieu de séjour.

Faire un baptême au prochain éductour

Il n’est pas toujours facile de parler des fonds sous-marins lorsqu'on n'a soit même jamais plongé.

Pour mieux faire passer les émotions ressenties dans le Monde du Silence, il peut être pertinent de faire un baptême de plongée lors de votre prochain éductour balnéaire, ou même sur la côte méditerranéenne lors de vos prochaines vacances.

Proposer des séjours originaux

Pour se différencier de la sempiternelle plongée en Mer Rouge, il faut trouver des nouvelles destinations qui feront la différence.

Certains TO proposent des séjours atypiques, comme par exemple la découverte des bélugas dans la baie d’Onega en Russie, des dugongs du lagon de Mayotte ou encore des requins marteaux de l’archipel colombien de Malpelo.

Se mettre en relation avec un spécialiste

Le "client plongée" est généralement un passionné qui connaîtra certainement mieux que vous les fonds sous-marins des mers du monde entier.

Pour éviter de perdre la vente par manque de connaissances techniques, appelez le spécialiste avec qui vous travaillez.

Mettez le haut parleur et engagez un dialogue à trois avec votre client et votre prestataire. C’est le meilleur moyen de convaincre son client et d’en apprendre un peu plus sur les détails du séjour.

Une niche qui fidélise

Même si un séjour plongée est plus difficile à vendre qu’un hôtel-club à Djerba, il ne faut pas abandonner. Car tous les professionnels le confirment : un séjour plongée réussi, c’est un client de gagné pour la vie.

"Les plongeurs sont des gens passionnés. S’ils sont satisfaits du séjour avec une agence, ils leur seront très fidèles", assure Joël Cannac d’Aquarev.

"Les voyageurs qui veulent plonger sont intéressés par tout ce qu'ils pourront voir sous l’eau, de l’état du corail aux différents espèces de poissons. Il est pertinent de connaître leur expérience de voyage pour mieux les orienter vers des nouveaux fonds sous-marins.

Mais l’agent de voyage n’a pas besoin de tout savoir par cœur. Il lui suffit de nous appeler et de brancher son haut parleur. On engage ensuite un dialogue à trois avec son client.

Cette méthode permet à la fois de glaner des détails pour sa prochaine vente, mais aussi de rassurer son client, lui prouver que même si on n'est pas forcément spécialiste, on travaille avec des partenaires sérieux qui connaissent leur métier.

Il ne faut surtout pas perdre une vente parce qu’on a peur de mal faire ou de ne pas savoir. Si on sait s’entourer, vendre un séjour plongé n’est pas si difficile et permet de fidéliser son client mieux qu’une autre prestation."

Ultramarina.

"Ce n’est pas facile de vendre un séjour plongée lorsqu’on a jamais pratiqué cette activité. Les clients posent en effet des questions très techniques sur le matériel.

Mais il suffit d’apprendre quelques mots de vocabulaire pour s’en sortir.

Lorsque le client s’enquière des poissons qu’il va voir dans l’eau, je conseille à mes vendeurs de les renvoyer vers un site scientifique que j’ai crée : www.photosous-marine.com qui liste les poissons selon les destinations.

Mais il est vrai que la plongée reste un séjour de niche où les commissions ne sont pas énormes.

Les agences qui n’y connaissent rien ont souvent l’impression de perdre leur temps et disent au client d’aller voir ailleurs. Pourtant, je reste convaincu qu’un bon vendeur peut tout vendre. "

Blue Lagoon

Le marché est en croissance de 5% par an selon les chiffres de la FFESSM. On estime qu’il y a 340 000 plongeurs en France, dont 60 000 étrangers et 150 000 baptêmes réalisés chaque année.

Selon les derniers chiffres de 2007, 40 000 personnes seraient parties en achetant un séjour plongée, dont 10 000 qui n’avaient jamais pratiqué cette activité auparavant.