Amiens : 80% de Groupes et 20% "à la carte", la formule gagnante de Géovisions !

TourMaG.com - Après 11 années en tant que directeur des ventes du groupiste Parfums du Monde, vous voilà sur le départ. Pouvez-vous nous parler de vos projets ?

Nicolas d’Hyèvres : Je quitterai mes fonctions le 1er décembre prochain pour reprendre l’agence Selectour Afat Géovisions à Amiens, que je co-gérais déjà avec Michel Jean-Richard, le patron de Parfums du Monde.

Cette agence faisait office de « laboratoire » pour tester les produits qui marchent ou non.

Cette année, nous avons pris la décision de nous séparer après onze ans de collaboration. Michel Jean-Richard m’a permis de mettre le pied à l’étrier, et désormais, je me lance seul.

Enfin pas complètement. Je travaille toujours avec une équipe de 5 à 6 salariés à l’agence d’Amiens et 3 dans le cabinet de consulting que j’ai créé à Paris.

Je partage mon temps entre les deux, à Paris en début de semaine et à Amiens le reste du temps.

TourMaG.com - Comment se porte l’activité de l’agence ?

Nicolas d’Hyèvres : Quand nous avons repris l’agence, elle perdait de sa valeur. Elle avait un bon potentiel, mais il fallait apporter de nouveaux projets.

Mes amis ne croyaient pas que je pouvais reprendre une agence, certains pensaient même que ce concept-là n’existait plus. Pourtant, je reste convaincu que si une agence est bien gérée, elle a un avenir.

Son concept a été revu. Nous avons installé un salon d’attente, avec des canapés en cuir, afin de créer une ambiance chaleureuse.

Les clients ont des livres photos à leur disposition, pour se mettre à l’aise, en attendant que le vendeur vienne à leur rencontre.

Ce dernier va ensuite dresser une véritable expertise du client, cibler ses envies, avant de lui vendre quelque chose. Cette méthode nous permet d’obtenir un très bon taux de concrétisation.

TourMaG.com - Comment se répartit votre activité ?

Nicolas d’Hyèvres : Aujourd’hui, l’activité de l’agence est constituée à 80% par des ventes Groupes en B2C et à 20% par des produits à la carte pour des individuels.

Cela permet à la fois de se constituer une trésorerie avec les Groupes et de réaliser des marges tout en ayant une vitrine avec l’individuel.

TourMaG.com - Votre offre Groupes est donc revendue en direct ?

Nicolas d’Hyèvres : Oui, nous démarchons les mairies, les comités d’administration ou encore les CE pour des incentives. Nous ne pouvons pas jouer sur les deux tableaux, B2B et B2C.

Quatre commerciaux se consacrent uniquement aux Groupes. Ils ne viennent pas tous du monde du tourisme, je ne recherche pas forcément des profils de BTS Tourisme.

Je préfère recruter de jeunes commerciaux qui en veulent, qui savent s’adapter à toutes les produits, qu’il s’agisse de vendre de l’incentive, une valise ou une assurance.

Bien sûr, la culture du voyage et l’ouverture d’esprit sont primordiales.

L’important est de se consacrer à la vente. Je n’ai pas envie que mes agents de voyages s’enlisent, à trop vouloir monter des produits avec des réceptifs, hormis sur certaines destinations.

Cela prend trop de temps, comporte trop de risques et ne permet pas d’augmenter la marge de l’agence.

TourMaG.com – A côté de l’agence, vous avez également monté votre cabinet conseil pour les professionnels du tourisme, ID-comm.fr …

Nicolas d’Hyèvres : Effectivement, nous aidons des agences groupistes ou d'autres professionnels du secteur à redresser ou à booster leur activité.

Nous pouvons les conseiller sur leur stratégie marketing, leurs e-mailings, leur présence sur les salons, les foires, les événements B2B, une campagne de communication ou de presse, etc.

L’idée est de leur donner des clés pour recruter davantage de clients, tout en étant plus visible. Ils doivent être les premiers à communiquer pour se différencier des concurrents et montrer aux clients leur rôle d’experts, les garanties qu’ils offrent.

TourMaG.com – Le doublement de la garantie financière a fait couler beaucoup d’encre ces derniers jours. Les groupistes sont pointés du doigt, car ils représenteraient un risque plus important en cas de défaillance. Qu’en pensez-vous ?

Nicolas d’Hyèvres : Bien sur que ce système solidaire comporte des risques. Tous les acteurs peuvent être défaillants s’ils commettent une erreur de gestion.

Pour moi, le plus important est qu’en cas de défaillance, les clients puissent partir. Le montant de la garantie financière ne me pose pas de problème. Je trouve cela tout à fait normal, logique.

Là où je m’interroge, c’est sur la capacité de l’APST ou tout autre garant à mettre en vente les biens sur lesquels l’agence a placé sa caution, par exemple un appartement.