Atlanta : Travel South USA devra se repositionner pour séduire les frenchies

TourMaG.com - Pouvez-vous nous présenter Destination ?

Katia Martz : "Destination est une agence créée il y a une vingtaine d'années par Gilbert Hadey qui était à l'époque attaché culturel du Consulat américain à Strasbourg et qui est aujourd'hui présidée par Ulrike Leibrecht.

Ses activités l'ont d'abord amené à démarrer une activité de réceptif puis, au fur et à mesure, la production sur mesure s'est aussi développée.

Nous sommes actuellement une dizaine de personnes reparties en deux départements : l'in coming et l'out going, avec une clientèle plutôt moyen haut de gamme et un panier moyen de 2 500 euros. Nous recevons nos clients sur rendez-vous et ne revendons pas d'autres voyagistes."

TM.com - Quel type de produits commercialisez-vous ?

KM : "Nous vendons essentiellement du circuit à la carte de tous les Etats américains que ce soit aux groupes ou aux individuels.

Nous avons aussi des marchés de niche spécifiques tels ceux de l'Association Alsace Usa, la Confrérie de la choucroute ou encore des thématiques comme la diaspora alsacienne aux USA."

TM.com - Y-a-t'il une méthode de commercialisation particulière à Destination ?

KM : "Oui, en effet, nous montons des circuits, surtout de l'individuel à la carte, uniquement sur rendez-vous. En général et en moyenne il faut compter 3 RV pour conclure un dossier.

Notre méthode consiste d'abord à rencontrer les clients et à leur demander ce qu'ils veulent faire pour ensuite bâtir le circuit en fonction de leur desiderata et de leur budget.

On a aussi le cas des personnes ayant un parent ou un ami aux USA et on est en mesure de construire et d'adapter un circuit en fonction."

TM - Comment les ventes se portent-elles et quelles sont les destinations les plus demandées ?

KM : "Force est de constater que le Sud des Etats Unis n'est pas aujourd'hui la première destination demandée par les clients lors d'un premier voyage, sauf exception pour la Louisiane, qui présente des aspects culturels, historiques et festifs particuliers.

TM - Combien de clients envoyez-vous chaque année en Louisiane ?

KM : "Environ une quinzaine qui en font spécifiquement la demande..."

TM - Comment expliquez-vous qu'il y en ait si peu ?

KM : "C'est très simple. Nous sommes très peu informés en France, y compris moi qui revend la destination, de l'état précis des lieux après les dégâts de l'ouragan Katrina.

Or, nous avons besoin pour conseiller et rassurer nos clients de connaitre, précisément, l'état des lieux où nous les envoyons parce qu'il y va de notre responsabilité.
Nous essayons aussi de ne vendre que les hôtels que nous connaissons."

TM - Le transport, qui suppose le plus souvent un stop dans le hub de la compagnie, est-il un frein à l'essor du tourisme français dans le Sud ?

KM : "Pour moi, je ne pense pas que ce soit vraiment un problème, car les clients savent ce que représente un voyage en Amérique du Nord.

A tel point que, parfois, certains sont prêts à rallonger leur temps de vol afin d'obtenir de meilleurs tarifs.

Bien entendu, c'est une solution que je déconseille, compte tenu de la multiplication des risques de louper une correspondance et compromettre le reste du circuit."

TM - Ce serait donc plutôt un problème de promotion ?

KM : "Il est incontestable que la promotion des USA n'est pas très importante en France. Il en va de même en ce qui concerne les Etats du Sud et, en particulier, la Louisiane.

Un peu plus de promotion ne ferait pas de mal et aiderait à soutenir nos ventes...

TM - Pensez-vous que les choses pourraient changer ?

KM : "Il semblerait qu'il y ait une volonté de mieux vendre les Etats du sud à la clientèle européenne en général et française en particulier puisque, pour la première fois, nous avons été invités cette année à Travel South, avec des pré et des post tours organisés en Louisiane et South Caroline."

TM - Justement comment trouvez-vous ce Salon dans sa formule actuelle et cela vous a-t-il apporté des informations produits et une aide logistique susceptible de mieux vendre les Etats du Sud ?

KM : " Très franchement, je ne sais pas si cela suffira et si ce salon dans sa formule actuelle apporte vraiment quelque chose par rapport à l'autre grand événement qu'est le Pow Wow.

J'y ai rencontre une soixantaine d'exposants, dont 40 le premier jour. Certains Etats sont très accueillants, comme par exemple le Kentucky et puis d'autres ne semblent pas vraiment motivés ni prêts à faire des efforts.

J'attendais de ces exposants qu'ils me vendent leurs principales attractions, qu'ils me convainquent des atouts de la destination et, cerise sur le gâteau, qu'ils me proposent des produits traduits, adaptés aux goûts et aux intérêts de la clientèle française.

Or, dans la grande majorité, ce n'était pas le cas. Je pense que l'organisation actuelle et la cible sont complètement à revoir..."