Comment WeRoad vend du GIR aux millennials [ABO]

Guillaume Doerflinger, Country Manager France de WeRoad - Photo WERoad

TourMaG - Pouvez-vous nous présenter WeRoad ?

Guillaume Doerflinger : WeRoad est une entreprise italienne, qui est présente dans 5 pays dont la France depuis le 1er octobre 2022. Très vite après son lancement dans l'Hexagone, WeRoad a fait partir ses premiers clients, c'était en décembre 2022.

Nous sommes un tour-opérateur mais nous nous définissons plutôt comme une communauté de voyageurs appelée les WeRoaders. Ce sont des millennials qui ont entre 25 et 49 ans. Nous nous concentrons sur cette tranche d'âge.

L'âge moyen de nos voyageurs se situe autour de 30 ans. Ils ont plutôt un profil de célibataire, bien insérés professionnellement. Nous avons bien évidemment aussi des couples. Les We Roaders cherchent à voyager avec d'autres personnes du même âge, dans un style qui leur correspondent. Ce qui les motive, c'est qu'ils vont voyager un peu comme s'ils voyageaient avec des amis.

TourMaG - Vos voyages ne sont pas réservés aux voyageurs solo ?

Guillaume Doerflinger :Non. Il est possible de voyager en couple, ou entre amis. Quand la réservation est effectuée pour deux personnes, une chambre privée est automatiquement proposée.

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TourMaG - Quels types de voyages proposez-vous ?

Guillaume Doerflinger : Nous proposons des voyages de groupes qui comptent entre 5 et 15 participants max, sur 100 destinations. Nous avons des thématiques : trekking, beach life, safari, voilier, aurores boréales ou encore actif. Mais les voyages qui fonctionnent le mieux sont nos voyages découverte baptisés 360° qui permettent de découvrir une région. La plupart de nos voyages sont proposés en itinérance.

Chaque voyage est aussi catégorisé donc par style ou thématique de voyage, ou niveau d'intensité. Une deuxième composante, entre en jeu, c'est la tranche d'âge qui permet de vraiment faire des groupes qui fonctionnent en général très bien.

Les coordinateurs WeRoad, des indépendants qui accompagnent le groupe

TourMaG - Y a t-il un accompagnateur ou un guide qui suit le groupe ?

Guillaume Doerflinger :Le groupe est encadré par un coordinateur WeRoad. Ces ambassadeurs sont indépendants et sont recrutés et formés par WeRoad. Ils sont totalement libres de voyager une fois ou plusieurs fois par an. L'année dernière, le coordinateur qui a le plus voyagé, a réalisé 11 voyages dans l'année. Ces ambassadeurs ont une activité professionnelle à côté, il y a vraiment différents profils. Nous comptons plus de 200 coordinateurs en France et 3000 en Europe.

Ils doivent disposer d'une double compétence, à la fois logistique, c'est-à-dire qu'ils sont très bons organisateurs, et sociale, c'est à dire qu'ils sont capables de fédérer un groupe. Ils doivent être capables d'organiser le voyage sur place, décider des restaurants, des visites, être force de proposition, et aussi générer une dynamique de groupe positive.

TourMaG - Les coordinateurs peuvent-ils également proposer leur propre voyage ?

Guillaume Doerflinger : Oui, depuis quelques semaines, nous avons lancé WeRoadMix. Nous proposons à nos coordinateurs expérimentés de devenir des travel producers, et de créer eux-mêmes leurs voyages.

Cela nous permet d'étoffer nos offres avec des séjours qui collent au plus près à la demande des voyageurs.

Par exemple, nous avons l'un de nos coordinateurs qui a créé un voyage en Irlande pour la Saint Patrick? Nous avons eu pas mal de demandes.

Il se charge de tout, de contacter les partenaires et ensuite, le coordinateur utilise la plateforme pour proposer son voyage directement à notre communauté.

WeRoad produit le voyage... mais sans l'aérien !

TourMaG - Quel est le rôle de WeRoad dans tout ça ?

Guillaume Doerflinger :WeRoad est un tour-opérateur. Nous organisons le voyage en réservant les transferts, les hébergements, et les activités clés. Nous fournissons en quelque sorte le squelette du voyage.

Parallèlement nous recommandons de nombreuses activités et visites représentatives de la destination. Cependant, nous allons laisser la liberté au groupe et aux coordinateurs de l'organiser ou pas.

Faire un tour en Montgolfière en Cappadoce en Turquie est considéré comme un must par certains, d'autres vont estimer que cela n'entre pas dans leur budget. Certains pourront faire cette excursion, d'autres non.

Plutôt que d'imposer des activités, nous allons laisser le choix aux participants d'effectuer ou pas certaines visites ou activités. L'idée, c'est vraiment d'avoir 50 % du voyage qui est préparé et 50 % qui est à la carte et géré par le coordinateur francophone, mais qui n'est pas un guide.

Concernant le guide, sur certaines destinations, il est imposé et sur d'autres, il est option, ou il est seulement présent sur certaines visites comme pour la visite des pyramides en Egypte par exemple.

TourMaG - Comment gérez-vous les transports ?

Guillaume Doerflinger :Nous proposons des voyages sans aérien. Notre point de rendez-vous, c'est le premier hôtel, le premier jour du voyage.

D'une part cela évite à WeRoad de gérer un service à faible marge pour des contraintes très importantes.

D'autre part, nous nous sommes rendu compte que les millennials ont envie d'avoir de la flexibilité. Cette population veut cette liberté de se dire, "je ne veux que des vols directs" ou au contraire "je veux un tarif moins cher et je préfère passer par une compagnie qui fait une escale". Ainsi chaque participant se rend sur place comme il le souhaite, en avion, en train, ou en ferry si c'est possible.

C'est vrai, nous sommes à contre-courant de toute l'industrie, mais pour nous il y a une logique de simplicité.

TourMaG - Est ce que certains voyageurs vous demandent de l'assistance sur cette partie vol ?

Guillaume Doerflinger : 50% des voyageurs sont heureux de pouvoir gérer directement leurs vols. Une autre partie nous contacte quand même, parce qu'ils ont parfois besoin d'aide, surtout ceux qui partent pour la première fois avec WeRoad. Nous sommes là pour les rassurer.

Et sur place, en Europe ou en Amérique du Nord... le voyage se déroule en voiture de location !

TourMaG - A destination, quel est le moyen de transport utilisé, l'autocar ?

Guillaume Doerflinger : Non ! Pour faire voyager nos petits groupes - entre 5 et 15 participants- ce que nous proposons c'est de louer des voitures. L'idée c'est vraiment de dupliquer, le voyage que nos clients auraient pu faire avec leurs amis, ou leurs potes. Ce sont les participants qui conduisent eux-mêmes les véhicules.

Cela permet énormément de flexibilité pendant le voyage. Si une partie du groupe souhaite aller faire du shopping, l'autre partie peut très bien aller faire une visite ou une randonnée.

Nous proposons ce format sur une majorité de voyage, mais cela n'est pas possible sur toutes les destinations. La formule fonctionne très bien en Europe, aux Etats-Unis, au Canada. Mais au Kenya, en Afrique du Sud et en Inde, nous prenons des chauffeurs.

En Asie, nous proposons le train, et l'autocar, en Amérique Latine, nous intégrons des vols internes et de l'autocar également.

TourMaG - Vous vous définissez comme une communauté c'est à dire ?

Guillaume Doerflinger :Notre communication s'appuie en grande partie sur les réseaux sociaux. Nous avons 169 000 followers sur Instagram, nous avons également 20 000 membres sur Facebook. Nous sommes aussi sur TikTok que nous essayons de développer.

Nous avons aussi un groupe sur Facebook qui permet de mettre en relation les voyageurs. Ils peuvent ainsi créer leur propre groupe s'organiser et faire connaissance avant de partir.

Nous organisons également, de nombreux événements, principalement à Paris où des participants, des coordinateurs de groupe, et des personnes intéressées se rejoignent autour d'un verre ou d'une activité. Ils peuvent se rencontrer et aussi, quelque part valider un peu le groupe.

Cette semaine par exemple, certains se sont réunis pour faire du running. Certains avaient déjà voyagé, d'autres non, et d'autres encore n'étaient là que pour faire du sport avec un groupe.

Pouvoir proposer une expérience WeRoad unifiée à travers le monde

TourMaG - Combien avez-vous fait voyager de personnes et quel est le panier moyen ?

Guillaume Doerflinger : Sur le marché français, plus de 6000 personnes ont voyagé en deux ans avec WeRoad.

Au global, sur l'ensemble des marchés, WeRoad a fait voyager 100 000 personnes en 2024. Le panier moyen par personne sur le dernier trimestre 2024 tournait autour de 1400 euros en moyenne, et sur l'année, il s'établit à 1200 €.

Sur la France, l'Allemagne et le Royaume-Uni, les derniers pays dans lesquels WeRoad s'est lancée, nous sommes sur des croissances à deux chiffres. L'idée, c'est vraiment de doubler nos chiffres chaque année. Aujourd'hui l'Italie représente 70% du business, mais nous voulons faire monter en puissance les autres marchés.

L'Allemagne va très prochainement devenir le deuxième marché. L'ambition, à terme, c'est d'aller sur des plus gros marchés, notamment anglophones, et éventuellement de se développer aux États-Unis et dans d'autres pays. Notre objectif à plus long terme est de pouvoir proposer une expérience WeRoad unifiée à travers le monde, quelle que soit la nationalité ou la langue parlée.